中小型光伏企業(yè)如何逆襲？

　　不會分錢的企業(yè)做不大，不會收心的企業(yè)做不強(qiáng)。

　　Black swan incidents(黑天鵝事件)，指非常難以預(yù)測且不尋常的事件，通常會引起市場連鎖負(fù)面反應(yīng)甚至顛覆現(xiàn)有格局。如果沒有“黑天鵝”，領(lǐng)先企業(yè)的優(yōu)勢會持續(xù)放大，中小企業(yè)壓根就沒有機(jī)會趕超，但事實(shí)上在任何一個領(lǐng)域，“黑天鵝”都會周期性地不約而至。2020年開年的新冠疫情無疑就是傳說中的“黑天鵝”，很多行業(yè)的格局將被完全顛覆。

　　就光伏產(chǎn)業(yè)而言，上一只“黑天鵝”是531去補(bǔ)貼新政，而這次疫情“黑天鵝”對于有“基礎(chǔ)疾病”的光伏企業(yè)是雪上加霜，對于“免疫系統(tǒng)”完善的光伏企業(yè)則可保金身不破，而對于那些“身輕體健”的企業(yè)來說，就是一個十年難遇的逆襲良機(jī)!

　　專利逆襲：讓競爭對手為你打工

　　前段時間我去蘇州某光伏零配件制造企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，令人意外的是一個小小配件的產(chǎn)線居然這么先進(jìn)，幾乎可以媲美大廠的電池產(chǎn)線自動化程度了。但該企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率并不是很高，而且經(jīng)常被同行抄襲相關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)專利。我問企業(yè)負(fù)責(zé)人為何不舉起法律武器?他無奈地說：“知識產(chǎn)權(quán)官司一打就是好幾年，而且會受到各種場外因素影響，在中國你懂的......所以害怕打官司。”我開導(dǎo)他說：“不能因噎廢食，要針對性地提高法律團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力，前年曾有某知名光伏企業(yè)因侵害競爭對手知識產(chǎn)權(quán)被起訴，最后3500萬私了，等于給競爭對手打工小半年。另一方面，專利勝訴更有利于快速樹立品牌形象，實(shí)現(xiàn)業(yè)績和利潤的逆襲!”

　　其實(shí)，在手機(jī)、IT等競爭激烈的產(chǎn)品領(lǐng)域，專利戰(zhàn)爭已成為商業(yè)競爭的常規(guī)手段，科技巨頭之間互相專利的訴訟也已司空見慣。而沒有核心專利的制造企業(yè)，往往淪為科技巨頭的專利費(fèi)收割機(jī)。PV-SALON光伏薈認(rèn)為，中小光伏企業(yè)應(yīng)重視與頭部企業(yè)差異化的技術(shù)創(chuàng)新，更要重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，才有可能在機(jī)會來臨時實(shí)現(xiàn)逆襲。

　　模式逆襲：讓合伙人拿去80%利潤

　　昨天與一位光伏工程“老法師”喝茶交流，我認(rèn)為江蘇部分區(qū)域電網(wǎng)要求加裝“防逆流”，讓本就僧多粥少的分布式光伏市場雪上加霜。他卻完全否定了我的觀點(diǎn)：“上述所謂的困難是對傳統(tǒng)“笨拙”的商業(yè)模式來說的，當(dāng)采用足夠輕靈、開放、透明的合伙人模式，完全不愁合適項(xiàng)目!最重要的是要舍得分享，哪怕讓合作伙伴賺去80%利潤，總比啥都不做好吧?做個項(xiàng)目交個朋友，他下次還會再找你合作，也會推薦朋友跟你合作，你就會越做越大!”

　　531之后，大約三分之二的分布式光伏從業(yè)者黯然離開或轉(zhuǎn)型到風(fēng)電儲能領(lǐng)域，留下來堅(jiān)守光伏的工程和項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)生存也難言樂觀。但PV-SALON光伏薈發(fā)現(xiàn)，像上述這種放下包袱創(chuàng)新模式的小微企業(yè)大有人在，他們在看似蕭瑟的分布式光伏市場里悄然實(shí)現(xiàn)了人生逆襲。

　　渠道逆襲：讓更多人成為你的推銷員

　　很多人說，光伏圈子很小，繞來繞去就是那幾家客戶，你認(rèn)識我也認(rèn)識，最后就是血拼價格。我經(jīng)常與各種角色的光伏從業(yè)者交流，發(fā)現(xiàn)其實(shí)還真不是這樣的，如何讓客戶選擇你而不是別人，里面有大學(xué)問。最近我發(fā)現(xiàn)一個有趣的營銷案例：某設(shè)備廠家有個業(yè)務(wù)員之前很勤快地去拜訪一個VIP客戶，客戶也都熱情接待，但就是始終無法合作，他摸不清門道就只能暫時放棄了;而同樣是這個客戶，換一個業(yè)務(wù)員輕松就搞定了，只因?yàn)樗辶诉@個VIP客戶的keyman，然后通過朋友的朋友幫助，建立了有效的溝通渠道，就輕松捅破了這張窗戶紙。

　　有人說，只要你認(rèn)識5個人，你就可以聯(lián)絡(luò)上全世界的人，這也是直銷模式的理論基礎(chǔ)。雖然直銷模式在中國頗受爭議，但在一個競爭越來越激烈的市場中，讓更多人成為你的推銷員或者口碑傳播者， 必將帶來不一樣的逆襲效果。

　　結(jié)語

　　俗話說，不會分錢的企業(yè)做不大，不會收心的企業(yè)做不強(qiáng)。多數(shù)中小企業(yè)老板非常懂得第一條，但做大之后往往敗在第二條上：會分錢可以一時聚攏人心，但無法形成共同價值觀和理想的企業(yè)，則很難成為一個真正強(qiáng)大的企業(yè)。