連云港石油：直分銷天然氣銷售破萬噸

今年以來，成品油市場經(jīng)營環(huán)境進一步惡化，連云港分公司突破固有思維，全力拓展天然氣直批與點供業(yè)務(wù)，有針對性地開展市場調(diào)研，樹立開發(fā)典型，強化量化考核。今年截止到目前，直分銷天然氣銷售破萬噸。

開展市場調(diào)研，摸清潛在客戶。

有計劃的組織開展市場調(diào)研，積極與政府相關(guān)部門溝通，先到市環(huán)保局調(diào)查了解當?shù)?ldquo;煤改氣”政策，再到特檢院了解全市注冊登記在用的鍋爐情況，了解“煤改氣”企業(yè)名單，根據(jù)名單有針對性地開展調(diào)研。將調(diào)研任務(wù)分解到各縣區(qū)公司，組織調(diào)研團隊，有計劃、分批分期開展走訪和調(diào)研，摸清了天然氣潛在客戶100余家，建立了客戶檔案，為后續(xù)的天然氣市場開發(fā)奠定有力的基礎(chǔ)。

勇于開拓市場，樹立開發(fā)典型。

在客戶眼里，我們固有的是“賣油”形象，分公司的業(yè)務(wù)人員在與客戶接洽天然氣銷售業(yè)務(wù)時，對方第一反應(yīng)是抱有疑問：你們中石化也賣天然氣?剛開始的時候需要不厭其煩，多次上門溝通解釋，但更大的問題是管網(wǎng)氣簽署有排他性協(xié)議，點供進入管網(wǎng)覆蓋地區(qū)難度大，但是在困難面前不能退縮，辦法總比困難多，經(jīng)營管理部從開發(fā)終端直銷客戶入手，分管領(lǐng)導(dǎo)親自參與跑市場，終于鎖定一家用氣客戶，但是對方并不友好，又砍價格，又要賒銷，協(xié)議條款也很苛刻，但是開發(fā)團隊的成員們并沒有氣餒，與對方積極溝通，即談業(yè)務(wù)，也嘮家常，慢慢的，交流的氛圍融洽了，價格接受了，也不用賒銷了，雙方找到了合作的共同點，成功鎖定用氣大戶，成為天然氣開發(fā)的標桿，為后續(xù)拓市提振信心。

創(chuàng)新服務(wù)延伸，“全過程”客戶開發(fā)。

對天然氣開發(fā)從客戶具有意向開始，到規(guī)劃審批、設(shè)計選型、土建施工全程參與其中，為客戶提供“全過程”的服務(wù)，為客戶制定專屬的供氣方案，并為客戶提供設(shè)備設(shè)施建設(shè)安裝、技術(shù)支持等服務(wù)，強化點供模式相關(guān)的專業(yè)技能培訓(xùn)，確保設(shè)備安全平穩(wěn)運行。同時，根據(jù)客戶用氣情況，提前溝通，協(xié)調(diào)氣源保證供應(yīng)，為客戶爭取最大便利。

強化量化考核，激勵業(yè)務(wù)開發(fā)。

為推進天然氣點供業(yè)務(wù)開展，經(jīng)營管理部牽頭率先在全省制定下發(fā)了《連云港分公司LNG天然氣點供站點公司開發(fā)流程》，開發(fā)流程明確了分公司各職能部門在天然氣點供業(yè)務(wù)開發(fā)的過程職責和分工，有力的推動了的點供站建設(shè)進度。同時，為加大考核獎懲的力度，調(diào)動各縣區(qū)公司和客戶經(jīng)理的開發(fā)天然氣業(yè)務(wù)的積極主動性，制定下發(fā)了《連云港分公司LNG業(yè)務(wù)考核獎懲辦法》，對各縣區(qū)公司下達點供站、LNG直銷業(yè)務(wù)開發(fā)的客戶開發(fā)計劃和獎懲辦法，量化考核極大的調(diào)動了縣區(qū)公司管理團隊開發(fā)天然氣業(yè)務(wù)的積極性與主動性。