CEO王陽：車主邦要做整個能源行業(yè)的“新基礎(chǔ)設(shè)施”

【編者按】10月9日-10日，車主邦能鏈創(chuàng)始人兼CEO王陽應(yīng)邀出席上海2019“智能出行決策者大會”，圍繞車主邦“用數(shù)字化定義能源新基礎(chǔ)設(shè)施”的商業(yè)模式，以及在智慧出行、物流等多領(lǐng)域的創(chuàng)新實踐等方面內(nèi)容，王陽做了全方位分享。

圖注：王陽就車主邦“用數(shù)字化定義能源新基礎(chǔ)設(shè)施”的商業(yè)模式展開全方位分享

以下為演講實錄：

主持人：讓我們有請車主邦能鏈創(chuàng)始人兼CEO王陽女士。王陽女士畢業(yè)于中國人民大學(xué)，對于數(shù)百家上市公司、金融公司、創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行過深入研究。2016年的時候王陽女士參與創(chuàng)立車主邦，帶領(lǐng)團(tuán)隊數(shù)字化連接起一萬座加油站，31萬根充電樁。依據(jù)車主邦本身的產(chǎn)品和平臺，也為BAT、華為、京東、嘀嗒出行等數(shù)百家公司提供數(shù)字化出行解決方案，下面有請王總！

王陽：非常感謝主持人，今天上午我們探討了非常多智慧出行行業(yè)未來的發(fā)展方向，聽起來大家的答案很不一樣。我們對于未來何去何從，還是有很多不確定的地方，但是在整個出行行業(yè)確定的一點是什么？那就是，所有的車輛都離不開能源服務(wù)！車主邦就是一家做能源互聯(lián)網(wǎng)的公司。

今天下半場，在我之前有三位嘉賓發(fā)言，除納索爾外，悟空租車、首汽GoFun都已經(jīng)是我們的合作伙伴。我以我們和GoFun的合作舉例：早期，他們的運維人員把車收回來后，還要拿油卡去加油站加油?，F(xiàn)在，我們給首汽GoFun提供一整套后臺管理系統(tǒng)，在里面可以添加、刪除子賬號，他們的員工可以利用子賬號加油、充電，實現(xiàn)公對公結(jié)算。然后車主邦每個月都會給首汽GoFun導(dǎo)一個報表，可以從細(xì)節(jié)清晰看出這個城市每輛車的油耗變化趨勢。

實際上，車主邦在為整個行業(yè)提供加油和充電服務(wù)，我們稱之為做整個能源行業(yè)的“新基礎(chǔ)設(shè)施”。因為對于交通、物流、出行行業(yè)講，線下實體的加油站其實是整個行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)交通、物流、出行行業(yè)進(jìn)入到數(shù)字化時代，就需要一張數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)提供數(shù)字化管理，車主邦為整個行業(yè)做基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)字化升級改造，所以我們這樣定義自己。

剛才悟空租車的朱旭老師說他們相當(dāng)于“租車行業(yè)的攜程”，我們經(jīng)常把自己類比為“能源行業(yè)的攜程”。線下加油站、充電樁，相當(dāng)于攜程和去哪兒酒店，這個市場足夠分散，我們把這些分散的加油站、充電樁聚合起來，形成一個能源網(wǎng)路平臺，給B端、C端提供數(shù)字化服務(wù)，由此看來每個線下分散的市場都需要這樣一個“攜程模式”。

能源的重要性

對于整個經(jīng)濟(jì)來講，能源需求是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表。當(dāng)我們觀察經(jīng)濟(jì)好不好的時候，我們就會看這個城市的用電量怎么樣，從而了解到城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。

中國現(xiàn)在是全球GDP第二的國家，但我們的能源消耗其實處在全球第一。由于我國的能源使用的效率不高，創(chuàng)造同樣的GDP我們的消耗是日本的兩倍，美國的三倍，所以我們需要把能源行業(yè)數(shù)字化、智慧化，去提高整個行業(yè)效率。這也意味著我們整個能源行業(yè)還有非常大的提升空間。

依據(jù)全球范圍內(nèi)能源行業(yè)的走勢圖，我們基本把整個能源行業(yè)分成三個發(fā)展階段：

第一階段，以資源壟斷為主的產(chǎn)油和產(chǎn)電的公司，即中國石油、法國電力、?？松梨谶@樣的公司。中國成品油產(chǎn)能過剩40%以上，中國的煉廠60%在山東，按照現(xiàn)有的設(shè)施，每年可以煉8億噸成品油，每年消耗只有5億噸，有3億噸產(chǎn)能過剩。

第二階段是渠道公司。產(chǎn)能過剩后，就到了渠道為王，誰手里面有加油站就可以躺賺，中國有多少家加油站？目前這個數(shù)字是12萬座，包括中石油、中石化，按照我們的車主數(shù)量，其實并不需要這么多加油站，六到七萬座油站就可以滿足要求了。這說明我們的加油站面臨著40%—50%的過剩，加油站行業(yè)一定會經(jīng)過一個兼并整合升級的過程。

所以第三個階段，就是用戶為中心的階段。誰手里面有用戶，誰手里面有加油需求，誰就能夠獲得話語權(quán)。

行業(yè)先例

我們來看美國有兩家公司，在做與車主邦同樣的事情，這兩家公司分別叫做“FleetCor”和“WEX”，主要是給物流公司、車位、平臺或者企業(yè)用戶來提供服務(wù)。

FleetCor的模式，是用戶可以拿一張油卡去不同的加油站加油，當(dāng)司機(jī)養(yǎng)成了這用這張卡加油的習(xí)慣之后，慢慢就不只用這張卡加油，所有的維修、保養(yǎng)、吃飯、住宿、買保險等等，都通過這張通用卡完成。

能源需求是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，股市也是一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表。FleetCor于2010年在美股上市，剛上市的時候是20多億美金估值，現(xiàn)在市值超過了兩百多億美金。這代表了整個經(jīng)濟(jì)對這種“以用戶為中心”的平臺型的能源企業(yè)認(rèn)可度越來越高。

我們中國的機(jī)動車還在增長當(dāng)中，成品油零售端每年有三萬億的市場空間。且中國已經(jīng)跳過了卡時代，直接進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，所以我們不再發(fā)通用加油卡，直接用一個App或者一個接口完成管理。

因此，中國這么大的市場我們一定也需要一家做能源數(shù)字化管理的公司。

中國成品油零售市場格局

中國的成品油零售市場到底是什么樣的格局?中石化最大，中石油第二，這兩家總數(shù)在5萬座左右，占全國12萬座油站總量的46%。除了它們之外，剩下超過50%都屬于“長尾油站”。包括外資品牌，如殼牌、道達(dá)爾、BP，也包括中海油、中航油這些國資頭部油企，還包括數(shù)量龐大的民營連鎖，如眾城連鎖、金盾石化等等。

相比較而言，中國的私家車更相信“兩桶油”，80%以上的私家車主都會選擇去中石油、中石化的加油站加油，那么“兩桶油”之外的油站主要服務(wù)于職業(yè)司機(jī)，包括網(wǎng)約車、分時租賃平臺、出租車、大巴、城市里面的貨運等等，這些職業(yè)車主因為車是他們的生產(chǎn)工具，價格屬性更強(qiáng)，所以會選擇“兩桶油”之外的比較便宜的加油站。

目前，中國8000萬商用車主，貢獻(xiàn)了差不多2萬億的成品油消耗，他們也是車主邦最核心的用戶。

中國的充電市場也是一樣，除了特來電、星星充電、國家電網(wǎng)之外，剩下的運營商充電樁數(shù)量都不是特別多。我們做了一個中國機(jī)動車增長圖，預(yù)計十年之后在整個車輛當(dāng)中新能源車大概會到五千到八千萬輛，總體占比會超過10%。

車主邦服務(wù)的用戶類型

那么，車主邦如何做能源行業(yè)新基礎(chǔ)設(shè)施？首先前面我們講到了，在中國要撬動能源市場就要抓車主，只有抓到了車主才能撬動能源市場。所以成立3年多的時間，我們和300多家車主平臺已經(jīng)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，他們平臺當(dāng)中的加油和充電接口由我們提供。

車主邦服務(wù)的第一類用戶，就是各種各樣車輛運營平臺。包括快狗打車、貨拉拉、首汽GoFun、嘀嗒出行等等。可以這么說市場當(dāng)中，除了滴滴自己在做出行服務(wù)，其他的所有平臺里面的加油和充電服務(wù)，基本都是由車主邦提供的。

有人問，為什么這些車輛運營平臺不能自己做這樣的事情？第一點，車輛運營行業(yè)本身的主營業(yè)務(wù)競爭激烈，他們沒有精力做這個事情。第二點，能源消費市場也是足夠分散的，比如說我們合作的一些小的車輛運營平臺，可能在全國只有2萬輛車，每個城市只有幾十臺，他們不可能為了幾十個司機(jī)和全市加油站談一遍價格。同時，和每個加油站做系統(tǒng)對接、做結(jié)算也是不現(xiàn)實的。但現(xiàn)在，這些出行平臺只要把車主邦的接口接進(jìn)去，就可以獲得全國300多個城市1萬多座油站的全國網(wǎng)絡(luò)，還可以根據(jù)平臺的交易額做返傭。

車主邦服務(wù)的第二類用戶是主機(jī)廠和車聯(lián)網(wǎng)平臺。目前華為車聯(lián)、百度車聯(lián)網(wǎng)、騰訊車聯(lián)網(wǎng)等，他們的中控大屏的加油和充電服務(wù)是我們提供的，用戶加油也不需要拿出手機(jī)，直接在中控大屏選支付就可以了。

去年11月份，（阿里）斑馬智行合作的榮威車型是我們上線的第一款車，已經(jīng)運行了一年時間。最近又上線了上汽大通兩款車型，未來我們希望中國的所有車輛一出場，就自帶加油和充電服務(wù)，大家不再需要拿出手機(jī)做加油支付。

車主邦服務(wù)的第三類用戶是各種各樣的車后市場服務(wù)平臺。比如說懂車帝、易車、京東金融等，他們里面的車主加油服務(wù)都是由車主邦提供的。

車主邦服務(wù)的第四類用戶是地圖商。我們給地圖商提供兩種服務(wù)：一種就是數(shù)據(jù)服務(wù)，你在高德地圖、百度地圖搜加油站，油價信息是變動的，這個實時信息就是由車主邦這樣的第三方平臺提供。大家也可以試試打開騰訊地圖，搜附近的油站，看看油價信息是什么樣的，有沒有開門是停業(yè)狀態(tài)強(qiáng)調(diào)維修狀態(tài)，這家油站周圍有沒有超市廁所，這些信息也是由我們實時通過API接口形式傳給騰訊地圖。

第二種服務(wù)是支付服務(wù)，現(xiàn)在正在對接的是高德地圖，大家不需要用高德導(dǎo)航到油站，再拿車主邦支付，上線完成之后，大家可以直接在高德地圖當(dāng)中直接完成支付環(huán)節(jié)。

通過以上四類客戶接入，我們本質(zhì)上相當(dāng)于把中國車主聚合到了我們車主邦的平臺上。我們經(jīng)常說，我們合作的300多個車主平臺就意味著，幾乎每個中國車主的手機(jī)App當(dāng)中都有一款已經(jīng)嵌入了我們的加油和充電服務(wù)。通過這個事情，我們做了一個中國最大的車主流量池，并且我們給每個車主打了標(biāo)簽：你是貨拉拉司機(jī)，還是神州司機(jī)？我們知道這些數(shù)據(jù)，就可以為他們提供個性化油品和充電解決方案。

車主邦的行業(yè)意義

對于原來的加油站和充電樁來講，他們完全沒有能力區(qū)分車主類型，私家車加油和運營車加油的價格是一樣的，所以中國沒有商品油民用和商用體系。我們看數(shù)據(jù)的時候發(fā)現(xiàn)，中國的一些物流公司前100家企業(yè)，錢都花到加油和充電上面去了，現(xiàn)在通過我們集中采購可以幫他們降低約5%的能源成本。所以我們其實是幫整個中國的能源行業(yè)做了一次客戶分級。

能源行業(yè)其實從用戶消費來講，也在經(jīng)歷了三個周期變化：第一個周期就是我們說開車路過哪個油站看一下油價多少去加油，即PassBuy；第二個階段是基于地理位置購買，就是LBSBuy階段，到哪里看附近有什么油站去這里加油；現(xiàn)在基于數(shù)據(jù)已經(jīng)到了第三個DataBuy階段，根據(jù)數(shù)據(jù)推薦油站，可以把成本降的更低。

我們?nèi)ゾ€下拜訪油站的時候，發(fā)現(xiàn)油站地理位置非常偏，如果要路過去加油的時候可能這輩子都不能去，但是通過數(shù)據(jù)就可以推薦這家油站，價格就很便宜。與瑞幸咖啡的發(fā)展模式一樣，大家都通過App找你喜歡的東西，不再需要路過旁邊看到星巴克才去喝咖啡，而是通過數(shù)據(jù)告訴你去哪喝咖啡，這樣瑞幸就可以把門店開在寫字樓里面，但是依然可以通過數(shù)據(jù)觸達(dá)用戶。

對于能源行業(yè)也是一樣，未來加油站也不需要一定尋找馬路旁一個很好的位置?？赡芪业牡乩砦恢脹]有那么好，但是基于數(shù)據(jù)和車主邦的流量分發(fā)，仍然可以找到匹配流量的車主。

兩端市場都足夠分散，車主邦在中間充當(dāng)了行業(yè)中臺的角色，大家不需要彼此之間進(jìn)行技術(shù)對接進(jìn)行結(jié)算和交易，只和車主邦進(jìn)行交易和結(jié)算就OK了?，F(xiàn)在整個車輛運營行業(yè)的競爭都很激烈，大家把精力放在主營業(yè)務(wù)上，把能源服務(wù)交給第三方能源服務(wù)商來做就OK了。

現(xiàn)在，車主邦的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了全國的300個城市的1萬多家油站，連接了31萬根充電樁，基本完成了全國的數(shù)字化加油和充電網(wǎng)絡(luò)。

“團(tuán)油”是專門給物流公司和車隊用的產(chǎn)品，主要是用于企業(yè)預(yù)存的模式，比如說首汽GoFun用的就是我們這個系統(tǒng)，他支持對公結(jié)算，子母賬戶分賬等等，團(tuán)油系統(tǒng)主要針對的是全國的這些職業(yè)司機(jī)。

“快電”是專門給新能源車司機(jī)提供的服務(wù)。為什么在中國一定需要這樣一家充電平臺？因為，現(xiàn)在在公共場站充電的主要是運營車輛，私家車在外面充電，電費+服務(wù)費+停車費很不劃算。運營車輛的需求不僅可以給車充電，可以吃飯、上廁所，可以休息，這些我們稱之為服務(wù)型的場站。

服務(wù)型場站不在大運營商手里，更多在本地化的運營商手里，它對場地位置有很高的要求。湖南我們合作的最大的場站“猴王充電站”，可以提供很好的餐廳、廁所、打牌服務(wù)，快電的價值可以把全國的中小型運營商聚合到一起，織成一個充電補(bǔ)給網(wǎng)絡(luò)，給新能源車主提供服務(wù)。不只給車充電，還可以給“人”充電。

最后，我簡單介紹一下車主邦發(fā)展歷程。公司2016年5月9號北京注冊成立，前半年開發(fā)軟件，2016年12月上線了第一家油站，2017年開了第一個站點，我們通過和快狗打車、貨拉拉、嘀嗒出行的對接，完成了流量聚合。到現(xiàn)在我們今年完成了B輪和B+輪融資，我們的投融資機(jī)構(gòu)包括中小企業(yè)發(fā)展基金（深圳南山有限合伙）、東方富海、日照市財金投資集團(tuán)、建設(shè)銀行青島分行、清科資管、金沙江聯(lián)合資本、青島全球財富中心，中順易基金、藍(lán)焱資本等。這就是我們車主邦的基本情況。

我們的愿景是什么呢？因為我們的經(jīng)濟(jì)在數(shù)字化，交通、物流、出行行業(yè)都在數(shù)字化，所以我們想打造一張這樣的數(shù)字化加油和充電網(wǎng)絡(luò)，來給我們的合作伙伴提供服務(wù)。我們沒有自己的加油站，我們也沒有自己的充電樁，但是我們把這些加油站和充電樁聚合起來給大家提供一個工具可以做能源消耗的管理。

最后，我放了一些圖片，我們服務(wù)的主要就是這些司機(jī)。其中第一張，我們仔細(xì)看會發(fā)現(xiàn)大人頭后面還有一個小人頭，這是一位貨車司機(jī)發(fā)給我們的照片。這是一個離婚的大哥，他的小朋友沒有人帶，常年和爸爸在路上跑，雖然很辛苦，但是看著女兒在車上熟睡的面龐就覺得一切是值得的。

我們可以看到，運營車司機(jī)們是中國真實的生存狀況并沒有那么好的一個群體，他們是社會底層。我們希望，通過我們車主邦的服務(wù)，可以讓他們每次去加油的時候省一點油錢，每天幫這些司機(jī)省一包煙錢或者飯錢，這就是車主邦可以為行業(yè)做的最實實在在的改變。

再次感謝主辦方，感謝大家！