高端對話一：全球光伏市場分析以及市場開發(fā)的實踐經(jīng)驗

:2019年10月12日，由PGO光伏綠色生態(tài)合作組織、CHPBA中國工商業(yè)與戶用光伏品牌聯(lián)盟共同舉辦的“第十四屆亞洲太陽能光伏創(chuàng)新展覽會暨合作論壇”在美麗的杭州拉開帷幕。本次大會以“創(chuàng)新與合作”為主題，圍繞打造光伏電站建設(shè)健康生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展智能制造、先進制造，積極推進工商業(yè)與戶用光伏、光伏+儲能、微電網(wǎng)、智慧跟蹤系統(tǒng)、智慧運維的結(jié)合發(fā)展，促進“一帶一路”及光伏企業(yè)走出去等話題展開探討交流。

對話一：全球光伏市場分析以及市場開發(fā)的實踐經(jīng)驗

話題1：面對國內(nèi)光伏發(fā)電馬上進入平價時代我們企業(yè)如何適應(yīng)與調(diào)整？

話題2：隨著光伏發(fā)電成本的下降，海外市場不斷興起，如何深耕海外市場大家有哪些經(jīng)驗與教訓(xùn)。

主持人：國家發(fā)改委國合中心國際能源研究所所長 王進

【周元】：接下來我們要進行對話環(huán)節(jié)。

第一節(jié)的對話嘉賓有信息產(chǎn)業(yè)電子第十一研究院院長助理秦建兵，浙江正泰新能源開發(fā)有限公司副總理李崇衛(wèi)；特變電工新疆新能源股份有限公司北京辦事處副總經(jīng)理陳斌；隆基樂葉光伏科技有限公司董事長助理兼全球營銷總監(jiān)王英歌；中國電建集團貴州工程有限公司海外市場部副總經(jīng)理郭?。话⑻厮龟柟怆娏瘓F財務(wù)與業(yè)務(wù)開發(fā)部高級總監(jiān)謝婉超；江蘇固德威電源科技股份有限公司總經(jīng)理黃敏，主持是國家發(fā)改委國合中心國際能源研究所王進所長。主題是怎么看國內(nèi)的光伏市場，同時在開發(fā)當中得到了哪些經(jīng)驗？一個企業(yè)做光伏，不可能做單一的，就像正泰一樣，以前做電器，后來做光伏制造。同樣我們要關(guān)注國內(nèi)市場，更要關(guān)注國外市場，大家都想往國外走。

【王進】：非常高興，今天到了杭州，我們必須要講兩個主題，一個叫互聯(lián)網(wǎng)，到浙江不講互聯(lián)網(wǎng)，那就OUT。第二個講國際化，浙江是最早國際化的地方，市場化走得最早，走向全球也是最早的。光伏行業(yè)，最早就是為國際化而生的，光伏不是為中國而生的，我們最早的產(chǎn)品出口到歐洲去了，出口到美國去了。國際化很難，但在光伏行業(yè)從來沒有那么難，呂芳秘書長講，在國內(nèi)的市場有點小難，不太好講，未來有點迷惘。我們企業(yè)在海外有哪些經(jīng)驗，這是希望能夠匯總的，在國際化的進程中，我們很少看到光伏企業(yè)，在海外，無論是在非洲，還是在歐美，還是在日本、韓國很少聽到有光伏企業(yè)干失敗的。但是我們怎么樣擴大成果，在國際上干得更好，讓我們光伏為全球的能源轉(zhuǎn)型作出更大的貢獻，我們碰到的障礙比較少，我們怎么樣加快進度？讓我們中國企業(yè)真正在世界上做得更強，為世界能源轉(zhuǎn)型作出更大的貢獻，所以這是我們討論的主題。

首先有請信息產(chǎn)業(yè)年輕的院長助理秦建兵分享一下十一科技怎么做的。

【秦建兵】：各位領(lǐng)導(dǎo)，我們十一科技，在這幾年一直都是堅持電子高科技和新能源雙輪驅(qū)動，去年“531”以后，新能源行業(yè)有一些滑坡，但整體對我們十一科技來說沒有什么影響，因為國家重視半導(dǎo)體，我們在電子高科技方面有了很大的增長，去年我們是100億，今年的話，可能還有二三十億的增加。

關(guān)于海外光伏的話，我們十一科技到目前為止，只是在國內(nèi)投資有400兆瓦的電站，我們還沒有投資海外電站。但在海外的話，我們主要給一些企業(yè)做設(shè)計和工程的服務(wù)，一種是已經(jīng)成熟的海外項目，我們在做設(shè)計和工程服務(wù)中，主要是一些材料，當?shù)厝斯ず驮O(shè)備成本的考量。同時，我們這幾年也給一些央企做了海外項目的前期配合工作。在工作中，我們就發(fā)現(xiàn)，第一個這些項目確實收益非常高，它的項目用亞投行的錢，但它的周期特別長。從這兩年的項目來說，我們測算基本上在10塊錢人民幣左右，從單個項目收益來說，確實很高，但它的周期確實很長。我們在這個過程中，和他們一起總結(jié)出來的一個經(jīng)驗就是，做海外項目的時候，選當?shù)氐暮献骰锇榉浅Ｖ匾驗槲覀儑鴥?nèi)是一黨執(zhí)政，我們的政局非常穩(wěn)，但在海外是分政黨的，可能這次這個項目找的是這個部長，也許過兩年這個部長有更換，就會對我們的項目造成很大的影響。所以說，我覺得在海外做項目，找到當?shù)匾粋€非常合適的合作伙伴，對我們海外項目的成功有非常重大的作用。這大概是我的建議。

【王進】：大家知道，要找一個好的合作伙伴，當然要找好的，有什么標準？

【秦建兵】：因為我們的人也跟著央企也去了當?shù)兀@種人可能在當?shù)厮^政治的一些人，他們也會主動找一些相應(yīng)的合作伙伴，來把他當?shù)氐馁Y源利用起來。

【王進】：所以這個合作伙伴非常重要，找什么樣的呢？就像找對象一樣的，找得太強了，你就被他管，你找弱的，你才能管他，可能對于不同的企業(yè)，也不同的偏好。謝謝秦總，

下面我們有請浙江正泰的副總裁李崇衛(wèi)總，未來我們正泰發(fā)展的戰(zhàn)略是怎么樣的？這里面有什么樣的經(jīng)驗？

【李崇衛(wèi)】：正泰自從進入光伏以來，一直堅持國內(nèi)和海外市場同時深耕的。在海外有兩部分的投資，一個是我們的制造產(chǎn)業(yè)，主要是受到海外貿(mào)易政策的影響，我們制造的基地也是根據(jù)貿(mào)易政策的變動，包括海外市場的變動做調(diào)整。電站板塊，我們到目前為止，累計在國內(nèi)電站投資超過1個GW的光伏，海外的市場，主要是三塊，一塊是歐洲的傳統(tǒng)市場，歐洲當?shù)氐纳鐣?jīng)濟政治環(huán)境都比較穩(wěn)定，還有一塊是“一帶一路”沿線的市場，第三塊是環(huán)太平洋市場。針對不同的市場特點，在海外的業(yè)務(wù)采取了不同的策略。比如是在歐洲，最早是東歐，發(fā)現(xiàn)歐洲不錯，現(xiàn)在在歐洲的西歐，荷蘭、西班牙也有光伏項目建設(shè)，荷蘭今年前十個最大的光伏項目，有三個是我們做的，我們在當?shù)亟ǖ捻椖恳呀?jīng)超過130個兆瓦。我們采取的是長期持有和建成持有一段時間以后進行轉(zhuǎn)讓。對于“一帶一路”的區(qū)域，主要是選擇一些合作伙伴，小規(guī)模的投資，短期持有，建成以后再退出，這樣的方式在合作。另外還有一些地區(qū)，像越南，還有泰國這些東西，提供工程EPC總包為主。另外環(huán)太平洋地區(qū)，我們采取的模式跟“一帶一路”沿線的模式基本上差不多的。

在海外做電站這么多年，我們一個最深的體會，對海外市場的判定，當?shù)卣谓?jīng)濟的環(huán)境，社會的穩(wěn)定性，我們會提前做一個判斷，針對不同的特點采取不同的合作模式。但是在項目的具體實施過程中，你選擇的投資伙伴或者工程建設(shè)伙伴，這個對你項目實施順利性就非常重要了。我們在埃及有一個項目，超過100多兆瓦，選擇的合作伙伴，也是我們這個項目的建設(shè)方，但因為當?shù)氐氖┕そM織管理能力不是很好，包括聘用的管理人員也不習(xí)慣我們中國的工作進度的要求，這個項目建設(shè)進度就非常的拖拉，持續(xù)的時間很長，超過了一年多的建設(shè)期。當然這個項目最終建成了，但離我們原來的預(yù)期差距很大。但同樣的，我們在越南做了50兆瓦的光伏項目的EPC，這個項目就進行得非?？?，整個項目從開工到建成不超過5個月時間，當然也是為了搶越南的補貼節(jié)點。在這個過程里面，我深刻感覺到，好的合作伙伴對項目的實施實在太重要了。這是我們的體會。

【王進】：感謝李總，我們正泰走向海外很多年，好的合作伙伴非常重要。有沒有虧本的項目？

【李崇衛(wèi)】：目前我們還沒有這樣失敗的案例。

【王進】：下面很多的企業(yè)老板已經(jīng)盯上你了，走向海外，需要人才，沒有人才一切都是空談。然后還有特變電工的陳斌總，他在海外的經(jīng)驗非常豐富，我們請陳斌總講一講特變電工的新能源在海外怎么布局的？我們有哪些經(jīng)驗跟大家分享？

【陳斌】：特變電工新能源，在海外有十幾年的探索，也做了一些項目，同時總結(jié)了一些經(jīng)驗。我想說的一點，核心一點，還是依托于國內(nèi)的技術(shù)，國內(nèi)的工程施工經(jīng)驗，國內(nèi)的開發(fā)經(jīng)驗，依托于國內(nèi)好的經(jīng)驗“走出去”。之前我們在海外做了一個巴基斯坦，當時全球最大的第一個并網(wǎng)性的光伏項目100兆瓦，同時依托于這個項目，又在東南亞的泰國，包括埃及、智利等等建立了一批，通過EPC建設(shè)合作開發(fā)的項目，整體來說，這些項目都建設(shè)得比較成功。我在這兒說一點，通過這些項目的建設(shè)，我也有很多感悟，首先第一點，在做海外項目，一定不能拿國內(nèi)的思維去考慮項目的開發(fā)、投資，包括建設(shè)。海外的，首先第一點效率非常低，效率低主要體現(xiàn)在這幾個方面，其中項目審批的效率低，可能國內(nèi)開發(fā)一個項目周期在8個月，一年的時間就能完成，但在海外，短則兩三年，長則五六年，七八年的時間，所以要做好思想準備，周期非常長，成本非常之高。第二個，建設(shè)水平低，帶來了效率低下。當?shù)氐墓と?，四個工人相當于中國一個工人的出力，工期的延長，大大的增加了工程的建設(shè)成本和風(fēng)險。第三，當?shù)胤煞ㄒ?guī)的風(fēng)險，大家也要意識到。因為我們老拿著國內(nèi)的法律去跟國外溝通，完全不適應(yīng)國外，所以我們依托于國外當?shù)氐穆伤?，還要結(jié)合兩三家律所，進行一個項目的風(fēng)險評判，降低項目的風(fēng)險。還有當?shù)氐耐恋厮接谢陧椖块_發(fā)過程中，整地非常困難，一塊土地有幾十家、幾百家的業(yè)主，溝通起來三到五年溝通不完。把這些因素考慮到了，我認為做海外的項目更加容易，或者說風(fēng)險更低。

【王進】：感謝陳斌總，陳斌總在海外干了十多年，跑了很多國家，在那里開發(fā)項目，要對當?shù)氐膰矣蟹浅５牧私猓瑢λ姆?，對它的文化，有深入的了解，才能對癥下藥，感受陳斌總非常深刻的分析。

下面有請英歌總，看看隆基樂葉在全球是怎么布局的，是怎么打算？

【王英歌】：隆基樂葉的兩大塊業(yè)務(wù)，一個是硅片業(yè)務(wù)，從出生一開始就是全球化的，只不過是大客戶的特點，所以在早期的時候，從2006年一直到2013年的時候，主要是面向全球的大客戶提供產(chǎn)品。到現(xiàn)在，因為中國電池組件企業(yè)能力的提升，我們的客戶絕大多數(shù)變成國內(nèi)的客氣。組件的業(yè)務(wù)，我們2014年開始發(fā)展起來的，我們真正進入到海外市場的布局是從2015年開始的。我們從2015年到現(xiàn)在，不到五年的時間，我們也在奮力向同行學(xué)習(xí)優(yōu)秀經(jīng)驗，到現(xiàn)在我們也不能說我們國際化是成功的。我們在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，依然屬于探索發(fā)展的階段。去年我們組件的業(yè)務(wù)70%是國內(nèi)，30%是在國外。今年上半年，70%出口到海外，30%在國內(nèi)。既使是這樣，也不能說我們的海外業(yè)務(wù)開拓得這么好。策略不對頭，人先出去了，錢先投出去了，就有巨大的風(fēng)險。像日本這樣成熟的國家，客戶的需求是什么，對產(chǎn)品的需求是什么，這是重要的一點。對于新型的一些市場，剛爆發(fā)的新興市場，包括最近一兩年的烏克蘭的市場，像今年越南的市場，怎么樣把握住它爆發(fā)的機會？要前瞻性的判斷調(diào)研，到底這些市場是可持續(xù)的市場？還是一兩年爆發(fā)一下，然后停止了，劇烈的下滑？這個需要市場研究和分析制定科學(xué)的營銷策略的，所以隆基樂葉在這方面一直是謹慎審慎的，并沒有一開始鋪大量的人馬到海外。

第二個，一大挑戰(zhàn)就是在人才和管理上。比如我們的團隊開會，有在歐洲的，有在北美的，有在拉美、印度、澳洲、日本，我們組織一個會議是非常難的事情，有時候協(xié)調(diào)會議，協(xié)調(diào)到中國時間12點到1點開一個會。更多的挑戰(zhàn)是，我們在當?shù)剡x什么樣的人才，我們怎么適應(yīng)當?shù)乜蛻舻奈幕?？包括他的溝通？我覺得在海外的過程中，這幾年的經(jīng)驗告訴我們，我們的海外銷售，尤其是大客戶銷售，并不是多復(fù)雜的一件事情，只要你把產(chǎn)品做好，你的品牌解決了，你是有實力的企業(yè)，跟大客戶做生意，并不是一件很難的事情，他并不是很看重“關(guān)系”的，我們最大的挑戰(zhàn)依然是在人才。

【王進】：所以把產(chǎn)品生產(chǎn)到極致，為全球生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。

【王英歌】：是的，從產(chǎn)品的角度，我們不斷的做減法，做一兩種精品，我們向全球重點推一款產(chǎn)品。

【王進】：那這個人是怎么招配呢？

【王英歌】：比如說歐美一定要適當數(shù)量的當?shù)厝耍ó數(shù)氐陌兹烁數(shù)氐拇罂蛻羧ソ涣?。到印度去又不一樣了，印度人對中國人還是挺尊敬的，每個地方的文化還是有差異。

【王進】：大部分還是用的本地精英階層？

【王英歌】：我們現(xiàn)在更多的采取當?shù)厝撕彤數(shù)厝讼嘟Y(jié)合。

【王進】：咱們出去跟著中國的企業(yè)“走出去”，還是在當?shù)卣掖砩痰?，還是我們直銷的？

【王英歌】：大客戶銷售就是直銷的，另外就是分銷，面對屋頂市場，歐洲、美國是通過當?shù)氐姆咒N商賣產(chǎn)品。分銷占到20%，絕大部分是大客戶。

我覺得短期的業(yè)務(wù)程度，短期的成功不能代表你成了，比如說2018年銷售了多少，而且可持續(xù)性的盈利，我們在全球和各個區(qū)域，每個區(qū)域去看，比如說在美國、歐洲賺不了錢，這個賺錢是一年兩年的錢，還是可持續(xù)的不賺錢？如果一直不賺錢的話，可能這個業(yè)務(wù)比較失敗，可持續(xù)盈利，還是在當?shù)貐^(qū)域，包括全球布局的衡量指標。

【王進】：在全球，我們不但提供最好的產(chǎn)品，我們本身也是要盈利的，可持續(xù)的盈利能力比較重要。我們現(xiàn)在聽一聽中國電建集團的郭健總的見解，帶領(lǐng)著一個很好的團隊，在全球化里面也走得非常成功，貴州電建有哪些成功的經(jīng)驗？有沒有失敗的案例，跟大家分享一下？

【郭健】：今天董事長本來來參加這個對話的，我代表他來跟大家分享一下貴州電建這些年，咱們今天的主題是全球化，講講在海外的一些經(jīng)驗，你說失敗的案例，應(yīng)該說沒有失敗的案例，但有風(fēng)險比較大的案例。

在海外的市場來說，全球化的棋是很大的，每個國家有很大的文化差異和政治體系、經(jīng)濟體系，包括稅務(wù)等等這些東西。對于我們來說，做EPC也好每一個項目都是單獨的，沒有百分之百的可復(fù)制的。我們現(xiàn)在在烏克蘭也做了148兆瓦的光伏項目。我們現(xiàn)在在海外跟一些分包商的合作，分包商對于當?shù)厥潜容^了解的，但跟我們合作，還是需要一段時間的磨合。不管是從供貨的環(huán)節(jié)，安裝的環(huán)節(jié)，多多少少都之前的預(yù)想有差異。而且烏克蘭的項目工期非常緊，在不同的國家可能有不同的風(fēng)險，有的國家，比如說在中東，他們那邊當?shù)氐娜?，到一定的時候他們要去朝拜。電建集團在每個國家都有布局，在前期已經(jīng)有了很多經(jīng)驗教訓(xùn)，所以我們在很多情況下，避免很多潛在的風(fēng)險。大概是這些。

【王進】：感謝郭健總，中國電建雖然是國有企業(yè)，但它在海外有二十多年的經(jīng)營，在一些國家一待十多年。我們這些企業(yè)過去以后，一定要跟中資企業(yè)在海外的機構(gòu)往來，他們會知道怎么找好的合作伙伴，怎么跟政府打交道，他們的風(fēng)俗人情，他們的政治是怎么樣的。我們中資企業(yè)在海外很多的機構(gòu)，依靠這些機構(gòu)，我們會得到很多好的解決方案，而且機構(gòu)之間是可以互相支持的。

我們特別高興行業(yè)里面還有女神級的老總阿特斯陽光電源集團財務(wù)與業(yè)務(wù)開發(fā)部，既管財務(wù)又管業(yè)務(wù)開發(fā)，把賬能管好，還能把國際市場管好，這是非常不容易的，請謝總，怎么樣做一個女超人，把財務(wù)管好，同時把國際市場好的經(jīng)驗介紹一下。

【謝婉超】：主持人老師實在是過獎了，阿特斯陽光電源集團，我們跟在座的很多光伏企業(yè)一樣，是一家專做光伏的企業(yè)。不同的是，比較早就在業(yè)務(wù)布局上是全球布局，做得比較好。光伏電站的開發(fā)也走得比較早。阿特斯的全年收入一般來講都是在35億美金左右，其中70%到90%的業(yè)務(wù)收入都來自于海外，所以跟一些中國企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)可能會有一個倒掛。在海外，比如說組件銷售這一塊，我們的產(chǎn)品是銷往150個國家，2000家客戶。在電站方面，我們是在二十多個國家建了電站，這種業(yè)務(wù)布局，相對來說，雞蛋不放在一個籃子，也有一個好處，可以比較大的減少風(fēng)險，單體國家的能源政策的變動，對我們的收入和財務(wù)狀況不會有很重要的影響。

這個當然也是得益于我們的創(chuàng)始人徐博士本人就是在加拿大法國學(xué)習(xí)工作了二十多年，所以有一個國際視野，建了比較強的國際化水平比較高的團隊，有時候我們開會，40個人的會議，大家有20個國籍，20本不同的護照，基本上每個國家的團隊都是由當?shù)氐娜藛T組成的，這樣子也有利于這些人員了解當?shù)氐恼握摺⒔?jīng)濟環(huán)境以及工程建設(shè)、法務(wù)、稅務(wù)等等。

阿特斯在2009年進入了電站開發(fā)，我們當時在加拿大拿了29個項目，400兆瓦的電站。當時的電站PPA的價格是4.2毛到4.5毛美分/千瓦時。當然這個賺錢一直是不容易，剛才領(lǐng)導(dǎo)說有沒有電站做砸的，像我們阿特斯這樣子的公司，也不像很當?shù)腟OE，中國的大國企，家大業(yè)大容許一個項目垮大，我們不允許垮大的，所以在項目開發(fā)中有非常嚴謹?shù)娘L(fēng)險管控的流程，風(fēng)險審批委員會的審批，對于國家的政策狀況、政局，它的外匯管制，它的供電方的情況，包括有沒有棄電，有沒有約束，這些都精確的研究過。阿特斯在海外做電站，剛才說到有很多風(fēng)險，我們也交過學(xué)費的，比如說在加拿大做電站的時候，那個時候下雪很大，我們在做電站的過程中，沒有想到大雪狀態(tài)下運作，人工成本可能就要翻倍，組件的破碎率就會提高，這一類的學(xué)費我們也交過的。但電價很高，容錯的空間還比較大。到目前為止，我們在全球二十多個國家開發(fā)了4.6GW的電站，有數(shù)百個電站，主要分布的國家在發(fā)達國家，美國、加拿大、澳大利亞、日本，還有一些發(fā)展中國家，比如說拉丁美洲，光照資源特別熱，而且它的可再生能源各個國家推出的政策比較穩(wěn)定，在這些地方我們都有很多電站，阿特斯在巴西現(xiàn)在已經(jīng)有1個GW的電站，已經(jīng)建成了500兆瓦，是市場占有率第一。在海外市場上，我們做的電站，基本上99%以上都是銷售給國際的兩大類投資者，一類投資者就是全球的能源巨頭，比如購買我們電站的有法國法電，韓國韓電，南方電力，這一類的能源巨頭，還有一類美洲、歐洲的退休基金，人壽基金。另外有一個點我也想分享一下，在海外開發(fā)電站，如果你開發(fā)的電站本身資產(chǎn)很好，他的現(xiàn)金流好，而且是在一個穩(wěn)定的政治環(huán)境下，經(jīng)濟增長率又穩(wěn)定的國家，你的現(xiàn)金流足夠說服國際性的銀行給你提供無追索的融資，這樣子的話，可以一家單體的企業(yè)，項目融資不再需要銀行拿你母公司的資信來做擔(dān)保，你發(fā)展的潛力不會受到你資信額度的限制，可以依照優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)單體去融資。我原來是負責(zé)全球的海外財務(wù)，后來再介入這個業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)在看到了很多中國企業(yè)想“走出去”，阿特斯也非常愿意跟在座的企業(yè)有合作機會。我們電站有外采組件，還有采購逆變器，我們電站的EPC服務(wù)，可以跟中國的合作者合作。有很多的機會，因此我這個部門，我們海外電站跟中國的各大央企，投資者，EPC，銀行、政策基金做各種各樣模式的合作和突破。

【王進】：感謝謝總做了非常好的廣告，你這次講話也有一個特別意外的效果，女生做財務(wù)的比較多，她們看到了另外一個發(fā)展方向。

【謝婉超】：其實電站資產(chǎn)本身就是一個金融工具，因為它太多的財務(wù)概念在里面，所以我覺得推銷電站資產(chǎn)的人，有財務(wù)背景的真的是一個很大的優(yōu)勢。

【王進】：不簡單從一個財務(wù)轉(zhuǎn)到做全球的國際市場，做得非常成功，在她的帶領(lǐng)下，阿特斯全球的養(yǎng)老金公司的巨頭，包括和國內(nèi)的各種企業(yè)進行了合作，這是國際化的典范，非常的了不起。

我們很高興江蘇固德威電源科技公司的總經(jīng)理黃敏到了我們現(xiàn)場，你也跟大家分享一下固德威是什么樣的打算？

【黃敏】：謝謝主持人。我從逆變器的角度來分享一下我們國際化的一些心得吧。

逆變器跟組件還是稍有一些不同，光伏逆變器比較重視服務(wù)，售前售中售后服務(wù)，在銷售之前大量的溝通，在售中也有蠻多的技術(shù)現(xiàn)場支持工作，售后也是一樣的，光伏逆變器，是每一座電站和系統(tǒng)交互的橋梁，很多問題通過逆變器來體現(xiàn)的。從我們售后服務(wù)的數(shù)據(jù)來看的話，60%的問題不是光伏逆變器本身的問題，是整個系統(tǒng)或組件，或者電纜或者安裝所產(chǎn)生的問題，但客戶首先找光伏逆變器做支持。光伏逆變器比較重視服務(wù)，這一點大家可以看到，我們的組件在國際化上面，占的是絕對主流，但光伏逆變器，雖然這些年在進步，但還是有一些國際的巨頭，他們的能力還是很強的。

所以說光伏逆變器的國際化，比較重視服務(wù)，要去海外做市場的話，價格不是主要的因素。我曾經(jīng)跟歐洲最大的一個EPC的服務(wù)商CTO有過一次交流，他就跟我說，我從事光伏業(yè)務(wù)有十多年了，他認為做光伏業(yè)務(wù)，成功的關(guān)鍵就是選擇一個好的光伏逆變器。光伏逆變器，他認為在整個光伏系統(tǒng)當中，成本的權(quán)重比較低，但它很關(guān)鍵，邊際成本對于邊際受益的影響不是那么大，但它很關(guān)鍵，經(jīng)常出問題就很麻煩，如果出了問題以后沒人管，就很麻煩，如果這個企業(yè)破產(chǎn)倒閉了，就更麻煩了。所以光伏逆變器的服務(wù)是非常重要的。

【王進】：現(xiàn)在你的公司在海外市場份額是多少？

【黃敏】：今年大概是在65%到70%。

【王進】：你在海外通過大的機構(gòu)走的，還是通過代理商走的？

【黃敏】：兩個都有，我們現(xiàn)在的特性是大項目相對少一點，但分銷會相對多一點，我們在很多海外市場，在歐洲荷蘭，澳洲的澳大利亞，基本上都是在當?shù)嘏诺谝坏摹?/p>

【王進】：所以你的品牌也很了不起，我在歐洲的時候，竟然看到固德威，不簡單，為我們黃總鼓掌，這是一個非常了不起的成就。

時間關(guān)系，我們特別感謝七位嘉賓。第一個光伏行業(yè)從一出生開始就是一個全球化的行業(yè)，越全球化，就越安全，如果僅僅建了一個市場，市場波動的時候，可能不安全的。第二點，國際化，基本上都能掙錢的，我們每一個經(jīng)理人為公司打拼，一定要讓這個海外項目有可持續(xù)的盈利能力。第三點，我們一定要做好我們核心的東西，包括逆變器、組件，包括我們在海外搞的建設(shè)，都是精品工程，才能贏得世界性的聲譽，這樣非常重要。第四點，我們在國際市場不是單打獨斗，我們一定要利用好各種資源，我們這里有阿特斯，我們這里有隆基，我們這里有電建，還有正泰，都是我們行業(yè)的龍頭企業(yè)，跟他們一起“走出去”，你到了海外去以后，要依靠央企，以后機構(gòu)在海外的資源了解這個國家的情況，把最好的資源為你所用，我們要敞開心扉，整合資源，一定會成功。我想，對未來我更加看好，隨著中美第十三輪談判，這次取得初步的成效，四到五周就能簽訂協(xié)議，我們很多光伏企業(yè)，沒有更好的進入美國市場，如果中美談判取得成效以后，美國也是一個非常大的市場，我們也大力的關(guān)注。未來，能源轉(zhuǎn)型這個趨勢不可逆轉(zhuǎn)，光伏會擔(dān)起重任，不要看我們現(xiàn)在的企業(yè)，未來都可以在后面畫一個0，兩個0，所以我們要有信心。

再次對各位嘉賓表示感謝。

【周元】：感謝大家，也是最經(jīng)典的對話，沒有做廣告，全部講的干貨。

（發(fā)言為北極星太陽能光伏網(wǎng)根據(jù)速記整理，未經(jīng)本人審核）