劉新桐：車主邦能源SaaS實際解決油站營銷管理“痛點”

【編者按】：伴隨物流、快遞等與便民服務間的融合逐漸深入，加油站的贏利能力迎來越來越多挑戰(zhàn)。從現(xiàn)階段市場來看，加油站加盟、運營和收購、兼并競爭將更為激烈。如何把握機會，應對挑戰(zhàn)，提成盈利能力，成為加油站運營的關鍵課題。

日前，在“2019中國加油站大會”上，車主邦能源零售終端SaaS負責人劉新桐，在“數(shù)字化下的能源生態(tài)變革”分論壇上，圍繞“加油站SaaS的營銷管理新體驗”進行詳細的解讀。

“加油站如何降本增效?更低的運營成本，更高的商品毛利，更多的忠誠會員。”在劉新桐看來，“車主邦能源終端SaaS實際上是解決加油站營銷管理‘痛點’，主要包括三個方面：一是支付效率;二是會員忠誠度，會員營銷;三是零管系統(tǒng)。洞察這些‘痛點’，車主邦介入后會給加油站SaaS帶來流量、數(shù)據(jù)、技術、生態(tài)等四個維度的變化。”

其主要觀點如下：

1.今天圍繞的主題是“SaaS新體驗為了做什么?”目的很簡單，就是給加油站進行“降本增效”。

2.車主邦SaaS主要解決加油站哪三個問題?一是支付效率;二是會員忠誠度，會員營銷;三是零管系統(tǒng)。

3.加油站SaaS還沒有成為在座各位業(yè)主的共同的認知以及文化母體，而微信成為了中國人的文化母體，這也是為什么車主邦在做這樣的事情。

4.對加油站而言，本身就應該經(jīng)營好自身的私域流量，更應該通過平臺以及應用工具，經(jīng)營好“廣域流量”，把廣域流量和私域流量共同經(jīng)營好，這才是未來的趨勢。而不是只單純經(jīng)營私域的流量。

以下是演講實錄，內(nèi)容有增改：

大家下午好。非常感謝各位嘉賓，各位領導以及加油站的合作伙伴們參加這次分享。我叫劉新桐，是目前車主邦能源零售終端SaaS負責人，剛才公司CEO王陽總從宏觀以及趨勢介紹了能源的未來發(fā)展。作為執(zhí)行層和行業(yè)的學習者，很多臟活累活，我們負責努力落實。

今天圍繞的主題是“SaaS新體驗為了做什么?”目的很簡單，就是給加油站進行“降本增效”。

想問一下在座的各位加油站業(yè)主，你們有沒有被加油站SaaS的銷售人員進行過推銷?通過我們團隊的小伙伴，得到一個數(shù)據(jù)，今天在座的各位真正接觸過加油站SaaS的業(yè)主以及站長可能不到30%。很多加油站的站長和業(yè)主，怎么來降本增效，可以簡單明了地說：更低的運營成本，更高的商品毛利，更多的忠誠會員。

如何降低運營成本，這里就包含著軟硬件的投入。加油機的投入，以及整個加油站品牌的投入。更高的毛利，加油站無非賣散裝的零售的產(chǎn)品，以及便利店的非油商品。更多的忠誠會員，忠誠會員是一個會員長生命周期的在你加油站進行復購。

車主邦是一個技術型的公司，致力于“用數(shù)字化定義能源新基礎設施”。在為加油站通過SaaS賦能過程中，經(jīng)營加油站業(yè)務還是由加油站業(yè)主或加油站站長去做，車主邦只能作為一個賦能的工具，通過技術和服務幫助加油站進行降本增效，以及商業(yè)成功。

車主邦的SaaS新體驗也可以提供快速支付的能力，這種即時快速支付，就減輕了加油站便利店的排隊問題，從而解決通過率問題。

簡單概述一下加油站SaaS主要解決哪三個問題?一是支付效率;二是會員忠誠度，會員營銷;三是零管系統(tǒng)。

圍繞這三個問題，車主邦能做什么呢?這是一個核心問題，車主邦能給這個行業(yè)帶來什么樣的不同?車主邦會利用微信超級APP給加油站進行拉客、鎖客，以及獲客工作。

我想再問一個問題，在座各位業(yè)主有沒有不用微信的?這就是一個核心問題，說明加油站SaaS還沒有成為在座各位業(yè)主的共同的認知以及文化母體，而微信已經(jīng)成為了中國人的文化基因的一部分，這也是為什么車主邦在做這樣的事情。

就不同點來看，車主邦目前主要還是做以迎合微信以及支付寶用戶體驗為主，車主邦給加油站做加油站的“公眾號+小程序”，小程序的首頁是加油站可以定制自己的個人官網(wǎng)。“微信之父”張小龍曾經(jīng)說過，小程序的定位，以后可能所有的實體業(yè)務。因為每個人關注公眾號的數(shù)量有限制，而且每個人都被公眾號進行瘋狂的騷擾，如果每個加油站都有經(jīng)營好自己公眾號、小程序的能力，它就是未來加油站的官網(wǎng)。

車主邦基于SaaS服務為加油站可以進行高度定制，由于在這個行業(yè)有一定的認知，希望給各位加油站，提供自身品牌的定制化的、信息化的服務，這是車主邦能源零售終端SaaS提供的不同。

車主邦基于SaaS做加油站的小程序，可以隨時隨地掌控經(jīng)營的數(shù)據(jù)，可以看自己的經(jīng)營目標以及達成率，日、周、月這樣的營業(yè)報表以及會員數(shù)據(jù)，360度用戶畫像實時查看，以及車輛的數(shù)據(jù)可視化。其實，車主邦就是在做很多數(shù)據(jù)技術方面的工作價值所在。

車主邦定位其實是希望通過數(shù)據(jù)技術優(yōu)勢，為加油站賦能，我們是共生共贏的關系。我們另外的不同，就是車主邦能給加油站SaaS帶來怎樣的不同?我們圍繞著四個核心點，一是流量，二是數(shù)據(jù)，三是技術，四是生態(tài)。

先講一下“流量”，傳統(tǒng)的加油站SaaS主要是做公眾號以及支付寶，它經(jīng)營的數(shù)據(jù)是什么呢?大家最近聽到一個比較流行的詞叫私域流量，是指你“朋友圈的這些人”，因而傳統(tǒng)加油站SaaS，其實經(jīng)營的是整個原來的用戶基盤的流量，是個人原本就應有的私域流量。

而車主邦能給大家?guī)淼氖鞘裁?

車主邦已經(jīng)與300多個車主平臺實現(xiàn)接口互聯(lián)互通，包括快狗打車、貨拉拉、嘀嗒出行等等這樣的網(wǎng)約平臺，這樣就形成了一種“廣域流量”。對加油站而言，本身就應該經(jīng)營好自身的私域流量，更應該通過平臺以及應用工具，經(jīng)營好“廣域流量”，把廣域流量和私域流量共同經(jīng)營好，這才是未來的趨勢。而不是只單純經(jīng)營私域的流量。

車主邦的SaaS可以為所有接入車主邦的平臺做流量運營，加油站的業(yè)主也可以在平臺上清晰可見是哪些渠道，哪些廣域的流量給你帶來的數(shù)據(jù)，給你帶來的訂單，這就是加油站怎么能利用廣域流量和私域流量一起來為加油站增效。

還有清結算的功能，這個聽起來不是那么困難，但是其實車主邦去做時，也知道每個車機廠商都有自己的標準。未來，車主邦希望加油站的車主，它的支付可能不是通過微信，也有可能不是通過支付寶，而是通過車機來支付，或者是ETC，或者是車牌這樣的支付方式。

車機支付很可能是未來主流的無人駕駛的支付方式。以(阿里)斑馬智行和車主邦進行了合作為例，是“滿180減50元”的讓利，每個用戶可以享3次。這樣的活動，給所有的加油站業(yè)主，會帶來很多“廣域流量”，而且這種讓利是互聯(lián)網(wǎng)廠商給到大家的。車主邦在幫大家薅互聯(lián)網(wǎng)的羊毛，BAT賺的錢本身是來自實體經(jīng)濟。它們后來會反哺實體經(jīng)濟。而“滿180減50”活動一出，每天加油站的訂單都瘋掉了。

此外，在汽車市場的后服務市場，車主邦與包括懂車帝等，以及車后金融的企業(yè)合作，這些平臺通過車主邦大中臺技術實現(xiàn)互聯(lián)互通，也可以不用通過車主邦App就在自身的App里完成支付。這就形成了能源生態(tài)。

通過對用戶的大數(shù)據(jù)精準的畫像分析，這就是車主邦做SaaS帶來哪些不同的點，這就是生態(tài)。另外，車主邦也在日照市進行了無人駕駛的封閉廠站的測試，這個測試的聯(lián)調，我們有一個展望，隨著5G時代到來，未來汽車可能是在封閉廠站進行無人加油和充電的。這可能有點超前，也是我們對未來提前做的布局。

今天分享就到這里，謝謝大家!