加油站開啟新零售時(shí)代？

“互聯(lián)網(wǎng)+”已成傳統(tǒng)能源領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級(jí)的重塑力量，加油站經(jīng)歷無卡時(shí)代和卡銷時(shí)代后，正進(jìn)入新零售時(shí)代。

這些線上移動(dòng)加油平臺(tái)中，有靠“價(jià)格戰(zhàn)”進(jìn)行補(bǔ)貼而迅速崛起又倒下的案例，也有通過個(gè)性化定制滿足車主和加油站，在激烈競爭中存活并找到“門道”的企業(yè)。

在成品油消費(fèi)增速和結(jié)構(gòu)不斷發(fā)生變化、各類資本陸續(xù)加入市場角逐的形勢(shì)下，加油站與用戶的關(guān)系已出現(xiàn)顛倒傾向，由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為以客戶為中心，而連接消費(fèi)者，需要線上線下大融合。

未來，各類加油APP將在為加油站服務(wù)、為目標(biāo)車主群體服務(wù)和優(yōu)質(zhì)托管“三條賽道”競跑，以消費(fèi)體驗(yàn)為本，做結(jié)合成品油、天然氣甚至氫能的綜合能源補(bǔ)給平臺(tái)。

“補(bǔ)貼需求都是偽需求”

當(dāng)前，競爭激烈、層出不窮的應(yīng)用程序正努力將線下加油站的消費(fèi)場景轉(zhuǎn)移到手機(jī)端。

移動(dòng)加油平臺(tái)由此成為加油站與車主連接的紐帶：讓加油站更便捷、低成本的獲取用戶;優(yōu)化加油的支付流程，使之更快捷、方便、安全;提高車主粘性，讓其愿意與加油站保持良性互動(dòng)，為數(shù)據(jù)挖掘提供可能，并通過線上引導(dǎo)提升非油業(yè)務(wù)收入。

在眾多APP中，國通、油通這些讓油費(fèi)變成企業(yè)“資金池”、通過價(jià)格優(yōu)惠“圈住”車主的線上平臺(tái)，一旦資金鏈斷裂，不僅會(huì)讓消費(fèi)者蒙受損失，也無法為加油站帶來更多價(jià)值。金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎就曾表示，靠補(bǔ)貼催生的需求都是偽需求。

在中國石油北京石油管理干部學(xué)院教授王旭東看來，結(jié)算便利性只是客戶消費(fèi)偏好中的一種，加油站平臺(tái)的真正價(jià)值在于對(duì)客戶的把握，當(dāng)石油公司手里握有客戶的時(shí)候， 會(huì)吸引外部跨界資源主動(dòng)上門合作;當(dāng)石油公司不掌握客戶資源時(shí)， 就會(huì)受制于人。只靠補(bǔ)貼而沒有核心競爭力，失去客戶群體“粘合劑”，無法在競爭中立足。

無論是加油站還是線上移動(dòng)加油平臺(tái)，都應(yīng)科學(xué)規(guī)劃銷售模式、深化引流的同時(shí)提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)。

王旭東認(rèn)為，加油站長足發(fā)展應(yīng)給消費(fèi)者帶來權(quán)利和優(yōu)惠。儲(chǔ)值圈存等人為設(shè)置的不便利的流程， 是石油公司和線上平臺(tái)未來需要努力改進(jìn)的重要方向。

“在三個(gè)不同賽道上競爭”

截至2018年年末，中國加油站突破10萬座，其中，中石化、中石油兩大集團(tuán)的加油站分別為3.06萬座、2.14萬座，分別占比29%、20%;民營加油站約4.6萬座，占比47%。占據(jù)“半壁江山”的民營加油站，實(shí)際市場份額并不高。

我國每年加油交易額在3萬億元左右，國營加油站和民營加油站分別約占60%和40%;平均每一座國營加油站年銷售額3500萬元，而民營加油站則在2500萬元。民營加油站在成品油零售市場上與國營加油站相比缺乏競爭力。

記者在采訪中了解到，各線上移動(dòng)加油平臺(tái)也將加油站分為“三六九等”。根據(jù)優(yōu)勢(shì)和短板，有利用SAAS(軟件即服務(wù))系統(tǒng)對(duì)加油站經(jīng)營模式改造、建立智慧加油站體系的平臺(tái);有將目標(biāo)客戶鎖定商用車車主并提供綜合能源數(shù)據(jù)的平臺(tái);也有旨在提高加油站運(yùn)營能力、品牌認(rèn)知深度廣度的托管平臺(tái)。

“這三類平臺(tái)分別馳騁在三條不同的賽道上競爭，基本構(gòu)成了目前市場線上平臺(tái)的趨勢(shì)。” 車主邦CEO王陽告訴記者。

其中，中石油和中石化是第一梯隊(duì)，品牌認(rèn)可度高、銷售網(wǎng)點(diǎn)多且廣，但“兩桶油”還未做到市場和客戶分層，較難滿足不同類型區(qū)不同偏好的客戶。以喂車車為代表的線上平臺(tái)則更多為加油站科學(xué)導(dǎo)流，使加油站在基于人工智能和大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上架構(gòu)起全新的商業(yè)模式。同時(shí)，有針對(duì)性地推出積分兌換系統(tǒng)，這樣一來，會(huì)間接提高用戶的粘性，形成“千人千價(jià)”。

第二梯隊(duì)則是中海油、中化等“二線”國資及外資加油站，具備品牌認(rèn)可度和先進(jìn)的管理體系，但普遍缺乏網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。以車主邦為代表的線上平臺(tái)則主要聚焦我國中小物流企業(yè)、商用車隊(duì)等的高頻、剛需加油服務(wù)，為車隊(duì)和油站提高靈活、高效、優(yōu)惠的服務(wù)。

在第三梯隊(duì)民營加油站和小散加油站中，能被消費(fèi)者認(rèn)同接受的民營加油站品牌乏善可陳，以車到為代表的線上平臺(tái)為油站提供托管服務(wù)，加油站經(jīng)營者通過加盟后學(xué)習(xí)、引入、升級(jí)加油站的技術(shù)、管理培訓(xùn)等，改變管理方式并提升消費(fèi)者的加油體驗(yàn)。

無論在哪個(gè)“賽道”，加油站已一改往日“我有什么”的單一銷售行為，向“我能為你提供什么”轉(zhuǎn)變。

“實(shí)現(xiàn)客戶共享與價(jià)值增值的平臺(tái)”

“加油站服務(wù)水平良莠不齊，營銷方式形式單一，用戶體驗(yàn)差異明顯都是傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在的痛點(diǎn)。加油站要改變過去碎片化的經(jīng)營，通過打造供應(yīng)鏈資源共享，從而實(shí)現(xiàn)效益共享。”王陽說。

王旭東認(rèn)為，未來加油站的價(jià)值在于平臺(tái)擁有多少客戶。“未來加油站首先是能源零售店，可以是成品油， 也可以是天然氣、電或者液氫。其次， 加油站提供很多便利服務(wù)， 包括線上線下一體化及便利結(jié)算與便利消費(fèi)等。再次，加油站的管理應(yīng)該簡單化， 加油站只負(fù)責(zé)營銷與服務(wù)，不斷改善客戶的消費(fèi)體驗(yàn)， 內(nèi)部管理與配送服務(wù)都交給后臺(tái)遠(yuǎn)程自動(dòng)化完成。最后， 加油站是一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)服務(wù)平臺(tái)，所有的‘互聯(lián)網(wǎng)+’都可以連接到我的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶共享與客戶價(jià)值增值。”

未來，加油站真正的難點(diǎn)在于幫助其在交易效率上提升高峰期的供給能力，并因地制宜在營銷策略上留住老客戶，同時(shí)不斷吸引新車主。加油站不僅角色更加多元，還需進(jìn)一步掌握交易、運(yùn)營效率提升的方式，改進(jìn)運(yùn)營和營銷，成為實(shí)現(xiàn)客戶共享與價(jià)值增值的平臺(tái)。