兩個60%！云南油品市場 爆發(fā)式增長的背后

今年上半年，中國石油銷售公司成品油銷量同比增加100萬噸，其中，云南銷售增加63萬噸;純槍銷量同比增加30萬噸，云南銷售增加18萬噸。

云南經(jīng)濟體量較小，2018年全國31個省市自治區(qū)GDP排名，云南省排到第22位。云貴高原整體交通落后，一直處于運輸通道的末端。這樣一個小市場和末端市場，竟誕生了兩個60%的爆發(fā)式增長。增長來自哪里?背后是什么?記者走進云南市場深入調(diào)研，尋找答案。

1 立足區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略全局，以云南石化資源本地消化作為第一責(zé)任，將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢

2017年云南石化投產(chǎn)，促使云南成品油市場發(fā)生重大改變。云南從資源輸入地成為資源富集區(qū)，從市場末端變成首站。同時，也極大提升了中國石油的綜合影響力和市場話語權(quán)，相關(guān)石油企業(yè)面臨難得的戰(zhàn)略機遇期。

戰(zhàn)略機遇期如何轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略發(fā)展期，資源優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢?云南銷售黨委始終在思索這道課題。

“銷售人是干嗎的，就是要給上游業(yè)務(wù)創(chuàng)造發(fā)展空間。我們必須搶抓發(fā)展機遇，迅速發(fā)生聚變和裂變。”云南銷售黨委書記、總經(jīng)理趙劍春回答。

與云南銷售相隔僅幾十公里的云南石化，面臨這樣的情況：一次加工能力1300萬噸，在中國石油煉化企業(yè)當(dāng)中排名第二。但云南小市場，加之國內(nèi)成品油總體過剩，云南石化提加工負(fù)荷受到一定制約。煉化企業(yè)規(guī)模起不來，成本就難以降低，綜合效益就凸顯不出來。云南石化副總經(jīng)理吳凱表示：“要發(fā)揮煉銷一體化優(yōu)勢。只有云南銷售的銷量起來了，我們的加工量才能起來。”

在小市場里尋求大作為，云南銷售將云南石化資源本地銷售最大化作為第一責(zé)任。

今年1月1日，云南全省封閉運行國Ⅵ(B)汽油，領(lǐng)先于北京、上海等全國各地區(qū)。這項政策的背后，是云南銷售等相關(guān)企業(yè)的合力推動。云南石化按國內(nèi)最先進的排放標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，但技術(shù)優(yōu)勢只有轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，才能實現(xiàn)它的產(chǎn)業(yè)鏈價值。借助“云南要建設(shè)生態(tài)文明的排頭兵”的政策東風(fēng)，云南銷售牽頭，聯(lián)合云南石化、西北銷售云南分公司等駐地企業(yè)全力推動，促使這一政策提前4年落地。

天藍水美的云南印象更加凸顯。而依靠這一品質(zhì)壁壘，今年上半年，云南石化油品在滇銷售比例提高13%，云南銷售汽油銷量增幅高達32%。吳凱形容：“這既是生產(chǎn)和銷售合作的典范，也是地企合作的典范。”

其實，云南石化投產(chǎn)前，云南銷售已經(jīng)開始進行市場準(zhǔn)備。

云南地處邊境，每年走私油和非標(biāo)油嚴(yán)重沖擊了正常的市場秩序。云南銷售聯(lián)合中國石化云南公司，通過各種途徑多次向省委省政府反映市場環(huán)境治理問題。成功促成云南省商務(wù)廳“云油利劍”行動，兩年查處涉油案件1339起。

良好的市場環(huán)境為擴銷上量奠定基礎(chǔ)，加之網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的強勢推進，云南銷售開發(fā)新客戶571家，新增銷量12萬噸，純槍銷量也迅速增長，進一步為云南石化疏通了后路。為了搶抓機遇期，近兩年投運加油站始終位列銷售系統(tǒng)首位，并將2020年底計劃運營加油站從840座提高到900座。實施終端網(wǎng)絡(luò)四輪驅(qū)動，嚴(yán)格投資分析，推行工程建設(shè)片區(qū)管理，加大網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎懲力度等，強力破除發(fā)展瓶頸。遲滯十多年的昆明分公司北二環(huán)加油站去年底投運，高峰期日銷量沖到70噸。

機遇期，是客觀存在的，更是主觀創(chuàng)造出來的。今年上半年，云南銷售成品油銷量同比增加63萬噸，云南石化原油加工量同比增加62萬噸，雙雙創(chuàng)出新高，上演云南加速度!

2 立足客戶滿意市場認(rèn)可的服務(wù)初心，賦予“聽得到炮聲的人”指揮權(quán)，精準(zhǔn)發(fā)力促“贏銷”

7月初，云南進入雨季。在昆明市西福加油站入口處，直降0.5元的牌子醒目地立在一旁。為搶抓雨季前的黃金時間，方圓幾公里內(nèi)加油站頻頻降價。

今年年初以來，云南油品市場“畫風(fēng)”突變，直降1元都不鮮見，市場硝煙彌漫。云南銷售精細(xì)營銷發(fā)力終端，更加貼近市場、貼近客戶、貼近員工，推進以客戶為核心的“三全營銷”，深化“互聯(lián)網(wǎng)+”服務(wù)鏈營銷，方式更加靈活，服務(wù)更加精準(zhǔn)，全力以赴開拓市場，實現(xiàn)“贏銷”。

7月中旬，云南銷售正式和建行合作推廣中油龍卡，翻開異業(yè)合作新篇章。近兩年，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，各行業(yè)普遍需求不足。針對市場情況，云南銷售大力開展異業(yè)合作，力求抱團取暖。中油龍卡是借ETC年底全國推廣的東風(fēng)，精準(zhǔn)鎖定雙方客戶共同開發(fā)，同時具備金融屬性和加油功能，可享受兩個行業(yè)的疊加優(yōu)惠。

異業(yè)合作模式正在云南銷售生根開花，各個行業(yè)、各種方式不斷嘗試，有力地促進了油非互動。在年初開展的1599元儲值送大禮包活動中，西福加油站當(dāng)月儲值突破650萬元。

為更好地貼近客戶，云南銷售靈活應(yīng)用事件營銷。今年“七一”建黨98周年，云南銷售開展CN98活動，巧妙地將二者結(jié)合起來。高考期間，云南銷售推出加滿211元立減7.50元的活動，加油員身披“助力高考、滿分挺你”的大紅綬帶服務(wù)現(xiàn)場，并調(diào)整話術(shù)為：“送給您家750分。”一句話說到了家長的心坎中。

7月18日，云南銷售第二屆加油站經(jīng)理人論壇落下帷幕。論壇主題為“賦能”，這個詮釋恰如其分。東興加油站經(jīng)理姚昱舟是其中一名演講者，在他看來公司一向奉行“讓聽得到炮聲的人有指揮權(quán)”。根據(jù)市場情況，他數(shù)次提出點對點促銷具體建議，得到公司采納，使得市場應(yīng)對更加及時靈活、有針對性。

今年以來，非油銷售、衛(wèi)生和服務(wù)等各項考核以及站內(nèi)二次分配更貼近實際，員工更加積極。高峰期、平緩期、低谷期采取不同流程不同服務(wù)，什么情況做什么事，員工更加清晰。精簡賬表卡冊，力推無紙化辦公，為員工減負(fù)，一季度推廣加油站助手，檢維修上報只需拍照勾選項，效率顯著提高。

充分賦能，基層更具活力。加管處每個月都會收到各加油站的創(chuàng)新案例并整理下發(fā)，處長劉秀蘭評價這是“智慧來自加油站”。

直銷領(lǐng)域同樣更加貼近市場、貼近客戶。營銷調(diào)運處自主開發(fā)惠購油APP系統(tǒng)，成為銷售公司統(tǒng)建系統(tǒng)的基本模型。直銷價格從一周調(diào)一次到每天一調(diào)，客戶就像用淘寶一樣，自主下單購油，耗時從半小時縮短到5分鐘。今年上半年，建檔直銷客戶新增了1080家。麗江公司長水加油站經(jīng)理趙松濤工作超過10年，前不久用一通電話，開發(fā)指導(dǎo)武漢山友爆破科技工程有限公司的客戶成功購油14噸：“這個客戶我連面都沒見上，這是客戶管理的顛覆性變化。”

今年4月19日，云南銷售入滇整20年。公司微信公眾號發(fā)布“祝你生日快樂”的推文，閱讀量很快突破5萬，留言量近3000條。堅實的客戶基礎(chǔ)，讓云南銷售市場占有率扎扎實實地向上攀升，已經(jīng)達到40%。

3 立足集團公司整體利益最大化，產(chǎn)業(yè)鏈上“算大賬”，將戰(zhàn)略機遇期轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略發(fā)展期

今年，云南石化計劃加工原油1080萬噸，向1100萬噸的目標(biāo)靠近。對于云南銷售在疏通煉廠后路中的各種努力，云南石化也常常投桃報李。

“云油利劍”罰沒的油多呈紅色、黑色，品質(zhì)極差。為避免資源浪費和環(huán)境污染，云南銷售回購部分油品，交由云南石化回?zé)?，云南石化僅象征性地收取加工費。

兄弟同心，其利斷金。在云南油品產(chǎn)供銷鏈條上的各企業(yè)，既服務(wù)于集團公司一體化，也極大地受益于一體化。

在云南地區(qū)，中國石油是資源調(diào)出，中國石化是資源調(diào)入。西北銷售云南分公司總經(jīng)理朱文輝提議，應(yīng)在云南市場開展資源串換，優(yōu)化雙方物流。云南銷售積極推動落實，2018年向中國石化串換100萬噸成品油，跨區(qū)串換量全國最大。僅此一項就為西北銷售節(jié)約物流費用1.65億元，為云南銷售奠定了競合關(guān)系的良好基礎(chǔ)，也為云南石化進一步提升加工量拓展了空間。

云南市場的戰(zhàn)略機遇期還在延續(xù)著。公路通車?yán)锍淌畮兹f公里，全國排名第一。云南市場正闊步邁入建設(shè)面向南亞東南亞輻射中心的新征程，改革開放的后方正變?yōu)榍把仃嚨?，受此帶動，今年一季度云南省GDP增速排名全國第一。

但戰(zhàn)略機遇期往往也很短。云南銷售提出，穩(wěn)健發(fā)展光穩(wěn)不行，更要穩(wěn)中求進，穩(wěn)中求快。“云南石化能不能上到1200萬噸，甚至1300萬噸”，是云南銷售和云南石化共同思考的課題。

這背后是一筆大賬。

云南石化加工量到1300萬噸時，成本還能再降10%，增效10個億。

云南銷售每增加成品油銷量100萬噸，西北銷售因少調(diào)出資源節(jié)省的運費達1.65億元;同時，因云南屬國家發(fā)改委規(guī)定的高價市場，每100萬噸成品油在云南市場銷售，就比在其他市場多賺近2億元。

不僅是推動集團公司整體利益最大化。云南石化加工量每增加100萬噸，云南省經(jīng)濟增加值就提高30億元。云南常務(wù)副省長宗國英曾感慨：“我們到哪里去招這樣的項目。”服務(wù)好云南石化就是在助力地方經(jīng)濟發(fā)展。

這一切還要靠銷售的終端發(fā)力。趙劍春表示：“戰(zhàn)略機遇期，要算大賬，不能算小賬。戰(zhàn)略機遇期，要整體一體化運作。戰(zhàn)略機遇期，要真正變成戰(zhàn)略發(fā)展期!”

云南銷售正急切地把擴銷上量的步子邁得快些，再快些。今年的發(fā)展目標(biāo)是，油品總銷量再換字頭，銷量凈增100萬噸，超越500萬噸大關(guān)，直上550萬噸，2023年力爭700萬噸，為云南石化高質(zhì)量發(fā)展創(chuàng)造市場空間，為中國石油整體利益最大化奠定基礎(chǔ)。一個昂揚向上的新型銷售企業(yè)正闊步前行!