綜合能源服務(wù)：萬億市場(chǎng)的運(yùn)行法則

　　我國(guó)能源生產(chǎn)和消費(fèi)變革正在快速推進(jìn)，傳統(tǒng)能源服務(wù)正向更高水平的能源服務(wù)轉(zhuǎn)變，催生了綜合能源服務(wù)。

　　綜合能源服務(wù)市場(chǎng)當(dāng)前處于發(fā)展初期，孕育著巨大的市場(chǎng)潛力空間，經(jīng)測(cè)算，近期是千億級(jí)市場(chǎng)，遠(yuǎn)期是萬億級(jí)市場(chǎng)。

　　各類企業(yè)紛紛向綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局快速演變。

　　在這樣的背景下，識(shí)別關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者，把握市場(chǎng)變化規(guī)律，采取競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略，是能源服務(wù)商實(shí)現(xiàn)高速度高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

　　競(jìng)爭(zhēng)者：投資主體與供應(yīng)商“唱主角”

　　在市場(chǎng)中，提供相同或類似的產(chǎn)品、應(yīng)用在相同或類似的場(chǎng)合、在同一個(gè)地域市場(chǎng)中銷售，即成為競(jìng)爭(zhēng)者。

　　綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)廣泛，滲透在設(shè)備制造、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有諸多能源服務(wù)企業(yè)，可從“業(yè)務(wù)、客戶、地域”三個(gè)維度的相似程度，識(shí)別綜合能源服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　從業(yè)務(wù)維度看，電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃?xì)夤?、地方能投等是最主要的投資公司，也是最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。規(guī)劃設(shè)計(jì)院、工程公司、設(shè)備制造商等供應(yīng)商處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，分別提供不同類型的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　投資公司和各類供應(yīng)商在整個(gè)能源產(chǎn)業(yè)鏈條上各司其職，彼此不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但隨著綜合能源服務(wù)的快速發(fā)展，各類主體都依托主業(yè)優(yōu)勢(shì)向客戶側(cè)業(yè)務(wù)延伸，搶占市場(chǎng)份額與客戶資源，未來彼此將成為競(jìng)爭(zhēng)者。

　　從客戶維度看，傳統(tǒng)能源服務(wù)商向社會(huì)各類用能主體供能，綜合能源服務(wù)商目前重點(diǎn)營(yíng)銷用能量大且穩(wěn)定、支付能力強(qiáng)的工業(yè)園區(qū)和公共建筑等優(yōu)質(zhì)客戶，競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)相對(duì)集中。

　　從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來看，歐洲、澳洲、美國(guó)、日本的能源服務(wù)商已經(jīng)在布局居民客戶，試圖優(yōu)先掌控這一“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”，國(guó)內(nèi)或?qū)⒀永m(xù)此種由大型集中式工業(yè)企業(yè)和公共建筑向小型分散化居民客戶拓展的趨勢(shì)。

　　大部分競(jìng)爭(zhēng)者均能有效介入各類客戶，因此從客戶維度看，各類市場(chǎng)參與者均是競(jìng)爭(zhēng)主體。特別是以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和高新園區(qū)管委會(huì)為主要代表的新進(jìn)入者，在獲取客戶方面具備一定的渠道優(yōu)勢(shì)，具備較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從地域維度看，據(jù)電網(wǎng)公司不完全統(tǒng)計(jì)，綜合能源服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量（除售電公司）約300余家。

　　其中華北和華東地區(qū)共占66%，是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域，主要競(jìng)爭(zhēng)者類包括清潔能源發(fā)電公司、設(shè)備制造公司、節(jié)能環(huán)保公司、燃?xì)夤镜取?/p>

　　傳統(tǒng)能源行業(yè)地域?qū)傩暂^強(qiáng)，電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃?xì)夤尽⒌胤侥芡兜榷加邢鄬?duì)固有的屬地，多憑借屬地化優(yōu)勢(shì)開展競(jìng)爭(zhēng)；但綜合能源服務(wù)市場(chǎng)早已突破地域藩籬，如南網(wǎng)綜合能源服務(wù)公司成立上海分公司、四川能投分布式能源有限公司成功中標(biāo)武漢天然氣分布式能源項(xiàng)目等，跨地域競(jìng)爭(zhēng)有望升級(jí)。

　　曾經(jīng)因地域隔離而可能未構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的主體，今后或?qū)⒊蔀楦?jìng)爭(zhēng)者。

　　總體來看，由電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃?xì)夤?、地方能投等?gòu)成的投資主體，以及由規(guī)劃設(shè)計(jì)院、工程公司、設(shè)備制造商等構(gòu)成的供應(yīng)商，是該行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)力來源。

　　以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和高新園區(qū)管委會(huì)為主要代表的新進(jìn)入者正在向綜合能源服務(wù)市場(chǎng)緩慢滲透。購買者的溢價(jià)能力不強(qiáng)，受制于能源信息的不充分公開透明。綜合能源服務(wù)和傳統(tǒng)能源服務(wù)互為替代品，傳統(tǒng)能源服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力正逐漸喪失。

　　市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：由“寡頭壟斷”走向“完全競(jìng)爭(zhēng)”

　　市場(chǎng)結(jié)構(gòu)包括壟斷、寡頭壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)四大類。

　　從本質(zhì)上講，綜合能源服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)業(yè)務(wù)，綜合能源服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。但是，傳統(tǒng)能源市場(chǎng)集中度高，可以對(duì)行業(yè)施加經(jīng)濟(jì)力量的企業(yè)較多。以這些企業(yè)為主體，轉(zhuǎn)型綜合能源服務(wù)商，必將使綜合能源服務(wù)市場(chǎng)集中度快速上升，但不會(huì)高于傳統(tǒng)能源市場(chǎng)。

　　由于缺乏相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，綜合能源服務(wù)市場(chǎng)企業(yè)集中度或赫芬達(dá)爾指數(shù)難以計(jì)算，無法確切知曉其市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，根據(jù)推斷，應(yīng)處于寡頭壟斷和完全競(jìng)爭(zhēng)之間，即壟斷競(jìng)爭(zhēng)，而且向完全競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型不可能一蹴而就。

　　未來，綜合能源服務(wù)市場(chǎng)管理和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范將更加嚴(yán)格，平臺(tái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)信息趨于對(duì)稱，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，諸多綜合能源服務(wù)商向下游業(yè)務(wù)延伸，生產(chǎn)能力過剩，綜合能源服務(wù)市場(chǎng)將不斷趨向完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

　　競(jìng)爭(zhēng)策略：低成本、差異化、口碑營(yíng)銷、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)

　　短期來看，競(jìng)爭(zhēng)者要根據(jù)自身實(shí)力選擇低成本策略或差異化策略。綜合能源服務(wù)市場(chǎng)處于發(fā)展初期，迅速搶占市場(chǎng)、使市場(chǎng)份額最大化是首要任務(wù)。

　　實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者可采取低成本策略，以更低的價(jià)格滿足更多客戶對(duì)冷熱電氣的需求，可在短期內(nèi)搶占一定市場(chǎng)份額。實(shí)力一般的競(jìng)爭(zhēng)者則需要采取差異化策略，為客戶提供質(zhì)量更好、標(biāo)準(zhǔn)更高的產(chǎn)品服務(wù)，滿足具有一定偏好的客戶需求，緩慢積累市場(chǎng)份額。

　　長(zhǎng)期來看，競(jìng)爭(zhēng)者要向差異化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者在低成本基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，形成技術(shù)體系和標(biāo)準(zhǔn)體系，牢牢把握既得客戶，提升客戶更換綜合能源服務(wù)商的邊際成本，即不斷增強(qiáng)客戶粘性。

　　實(shí)力一般的競(jìng)爭(zhēng)者要進(jìn)一步加強(qiáng)自身產(chǎn)品服務(wù)差異化，依托前瞻技術(shù)類業(yè)務(wù)，主打細(xì)分專業(yè)市場(chǎng)，因?yàn)樵诩?xì)分市場(chǎng)中五力的影響較小，因此極有可能會(huì)由于技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量好、客戶體驗(yàn)好，贏得較好的發(fā)展機(jī)會(huì)，甚至成為細(xì)分市場(chǎng)中的壟斷企業(yè)。

　　口碑營(yíng)銷在綜合能源服務(wù)市場(chǎng)中作用顯著。綜合能源服務(wù)是經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品（Post-experiencegood），不是搜索性產(chǎn)品（Searchgood），消費(fèi)者不能在購買前就評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)的好壞，而是在購買并使用一段時(shí)間后才能對(duì)其質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估。

　　在這種易造成信息不對(duì)稱的情況下，企業(yè)品牌、聲譽(yù)或可信度便可以創(chuàng)造收益優(yōu)勢(shì)，客戶會(huì)為之支付大額溢價(jià)。綜合能源服務(wù)市場(chǎng)中，有許多能源服務(wù)商是由傳統(tǒng)能源企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，自身主業(yè)具有較好的口碑，擁有一批忠實(shí)的顧客，容易形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，最終達(dá)到差異化和低成本的雙重優(yōu)勢(shì)，提供更高的消費(fèi)者剩余，成為一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入障礙。

　　超前布局平臺(tái)經(jīng)濟(jì)有望提升綜合能源服務(wù)市場(chǎng)影響力。我國(guó)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)規(guī)模將會(huì)在2030年突破100萬億，而能源領(lǐng)域還未形成有較強(qiáng)影響力的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)體。隨著能源互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，連接能源服務(wù)商、產(chǎn)品服務(wù)、客戶的能源平臺(tái)經(jīng)濟(jì)體將成為現(xiàn)實(shí)，通過“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”可達(dá)到平臺(tái)價(jià)值、客戶價(jià)值和服務(wù)價(jià)值的最大化和多方共贏。

　　各類競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)前可以通過“能源+互聯(lián)網(wǎng)”技術(shù)研發(fā)、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式創(chuàng)新、海量客戶和數(shù)據(jù)資源積累、新業(yè)態(tài)新技術(shù)投資并購等方式，為將來在能源平臺(tái)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)一席之地而加強(qiáng)積淀。

　　發(fā)展趨勢(shì)：傳統(tǒng)能源巨頭與互聯(lián)網(wǎng)新勢(shì)力的博弈

　　隨著時(shí)間的推移，綜合能源服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將不斷動(dòng)態(tài)深化，最終形成相對(duì)成熟穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者將分為優(yōu)勝者、參與者、生存者等三大類，其中，優(yōu)勝者是指可對(duì)市場(chǎng)變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般在15-35%范圍內(nèi)。

　　優(yōu)勝者要保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須與其他競(jìng)爭(zhēng)者保持信息非對(duì)稱性和資源異質(zhì)性，并且掌握使用獨(dú)特資源的獨(dú)特能力。

　　電網(wǎng)公司具有“電”“網(wǎng)”雙資源，燃?xì)夤竞桶l(fā)電公司分別掌握氣源和電源，價(jià)值創(chuàng)造方式和市場(chǎng)策略難以被其他競(jìng)爭(zhēng)者快速效仿，這類公司卻可以模仿其他競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值鏈配置方式，使經(jīng)營(yíng)效率更高于其他競(jìng)爭(zhēng)者。由此推斷，這些類型競(jìng)爭(zhēng)者或?qū)⒊蔀榫C合能源服務(wù)市場(chǎng)中的優(yōu)勝者。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司是最具競(jìng)爭(zhēng)力的新進(jìn)入者，是未來綜合能源服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的不確定因素?；ヂ?lián)網(wǎng)公司以平臺(tái)性業(yè)務(wù)為主，具有先進(jìn)的信息技術(shù)和海量的客戶群體，如果能夠抓住時(shí)代機(jī)遇，獲取能源數(shù)據(jù)信息，順利切入能源平臺(tái)型業(yè)務(wù)，最有可能橫空出世、獨(dú)占鰲頭，成為綜合能源服務(wù)平臺(tái)型企業(yè)，整合其他競(jìng)爭(zhēng)者，躋身優(yōu)勝者之列。

　　其他類型競(jìng)爭(zhēng)者將憑借各自不同的優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，由于當(dāng)前不具備成為優(yōu)勝者的潛力，隨著綜合能源服務(wù)技術(shù)壁壘的不斷提升，未來將成為市場(chǎng)參與者或生存者。

　　綜合能源服務(wù)市場(chǎng)作為能源領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要“引擎”，正迅猛發(fā)展，呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。當(dāng)前，在普遍看好綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形勢(shì)下，主要競(jìng)爭(zhēng)者將依據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，采取相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)策略，在最短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

　　可以預(yù)期，綜合能源服務(wù)市場(chǎng)將迅速由“藍(lán)海”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;紅海”。

　　但需要看到的是，不同競(jìng)爭(zhēng)者之間由于受制于傳統(tǒng)行業(yè)壁壘、技術(shù)升級(jí)瓶頸等客觀因素，在不同的細(xì)分市場(chǎng)具有“比較優(yōu)勢(shì)”。

　　從整個(gè)市場(chǎng)的宏觀角度而言，諸多競(jìng)爭(zhēng)者在具有“排他性”的同時(shí)也具有“互補(bǔ)性”。綜合能源服務(wù)商在進(jìn)行“激烈競(jìng)爭(zhēng)”的同時(shí)，應(yīng)積極尋求“廣泛合作”的空間，在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值網(wǎng)中實(shí)現(xiàn)“互補(bǔ)互利”，共謀市場(chǎng)、共建生態(tài)，做大綜合能源服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)空間，共同實(shí)現(xiàn)更大的收益。

　　屆時(shí)，綜合能源服務(wù)市場(chǎng)將更快實(shí)現(xiàn)行業(yè)壁壘和技術(shù)瓶頸的突破，在能源的“全生命周期”實(shí)現(xiàn)真正的“綜合”，最終推動(dòng)能源領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)由傳統(tǒng)能源產(chǎn)銷向綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重大變革。（文 | 湯芳　作者供職于國(guó)網(wǎng)能源研究院）