光伏界的“男高音”——專訪曦谷（蘇州）電力投資有限公司董事長王高翔

“啊！多么輝煌，燦爛的陽光。暴風雨過去后，天空多么晴朗。還有個太陽，比這更美，那就是你，我的太陽！”。——寬闊嘹亮的嗓音，飽滿張揚的情愫，專業(yè)的舞臺“范兒”。幾乎每次他演唱這首意大利民歌《我的太陽》時，都能讓聽眾有一種驚艷的錯覺：恍若置身于世界著名男高音歌唱家帕瓦羅蒂的演唱會現(xiàn)場。這已經(jīng)成為他的一個典型“標簽”。在光伏業(yè)內(nèi)，他的男高音聲名遠播，許多人都現(xiàn)場聆聽過他的演唱，甚至遠在德國、意大利的一些并不認識他的國外光伏業(yè)內(nèi)朋友，也已久仰其“聲”。而在事業(yè)上，近十年的光伏企業(yè)高管經(jīng)歷，則使他的足跡幾乎遍及整個太陽能產(chǎn)業(yè)鏈。這是一個總能讓他充滿激情的行業(yè)?；蛟S，這也正是他在演唱《我的太陽》時，似乎比帕瓦羅蒂還更有激情、更陽光的理由。他就是王高翔，曦谷（蘇州）電力投資有限公司（以下簡稱“曦谷電力”）董事長。“聲”如其人這位業(yè)余男高音歌唱家，不僅在光伏業(yè)內(nèi)知名度頗高，在專業(yè)歌唱圈子里同樣也小有名氣，他曾經(jīng)獲得過江蘇省美聲唱法第一名，早年還隨團赴日本等國參加過專業(yè)演出。“塞翁失馬，焉知非福。”由于多種原因，王高翔最終沒有在頗具天賦的歌唱方面專業(yè)發(fā)展，卻在太陽能光伏行業(yè)里演繹出了另一曲“我的太陽”。一年多前，他辭去令人羨慕的保利協(xié)鑫能源控股有限公司主管光伏大供應鏈和全球銷售管理的副總裁職務，創(chuàng)辦了現(xiàn)在的公司---曦谷電力。擁有多年跨國公司銷售管理和企業(yè)集團大供應鏈管理經(jīng)驗的他，計劃將二者創(chuàng)造性地結(jié)合后移植到光伏產(chǎn)業(yè)的上下游供應鏈中，實現(xiàn)他創(chuàng)新的資源整合模式。由于光伏行業(yè)現(xiàn)金流極度匱乏，目前業(yè)內(nèi)的交易甚至不得不采用較為原始的“易貨模式”（俗稱以貨抵款），這使得行業(yè)原本就匱乏的現(xiàn)金流變得更加趨于惡化。不過，這其中卻也可能蘊藏著新的商機?；蛘哒f，對于敢于創(chuàng)新的人而言，這可能正是一個極好的資源整合機遇。還是在保利協(xié)鑫主管大供應鏈的時候，王高翔就非常了解業(yè)內(nèi)有很多朋友都是通過“易貨貿(mào)易”，也就是通常所說的用產(chǎn)品抵除債務的方法，來消除“三角債”問題。但他發(fā)現(xiàn)，這種交易方式存在很大的弊端，除了產(chǎn)品的合理價值難以有效體現(xiàn)外，交易雙方往往也并非產(chǎn)品的實際需求者。如此，不僅產(chǎn)品的價值被一再打折扣，且還需要再次乃至再三的“易貨”去交換自身需要的產(chǎn)品或服務。這讓王高翔找到了創(chuàng)新的感覺。他意識到，行業(yè)的這種情況要得到緩解，需要某種創(chuàng)新的“解扣”機制或平臺。這是他搭建曦谷電力這個平臺的初衷——將產(chǎn)品銷售和供應鏈管理有機結(jié)合，創(chuàng)新出一種集合了二者的“新供應鏈管理模式”。他認為，這不僅能夠有效化解行業(yè)現(xiàn)金流匱乏的現(xiàn)實困局，同時還能幫助企業(yè)從供應鏈中收獲新的利潤來源。“這就是人們常說的‘雙經(jīng)銷’模式，即在向客戶銷售產(chǎn)品的同時，也從客戶端采購產(chǎn)品。”憑借資深的供應鏈管理和營銷經(jīng)驗，面對已進入微利時代且現(xiàn)金流嚴重匱乏的光伏制造業(yè)，王高翔大膽創(chuàng)新，計劃建立起一個將銷售和供應鏈二者有機結(jié)合并從中實現(xiàn)利潤來源的商業(yè)模式。他認為，良好的供應鏈管理，本來就是一種企業(yè)的現(xiàn)金流優(yōu)化管理手段和融資模式，且完全有可能成為企業(yè)利潤來源之一。“在此基礎上，如果能與產(chǎn)品銷售結(jié)合起來，也就是在原材料采購時即關(guān)聯(lián)著最終產(chǎn)品的銷售，不僅可以優(yōu)化企業(yè)的采購和銷售管理，實現(xiàn)成本控制和創(chuàng)造利潤的雙重目標，同時還將大大節(jié)省企業(yè)運營對流動資金的需求。”按照他“向供應鏈要利潤”的設想，曦谷電力以“雙經(jīng)銷”為核心的新供應鏈管理模式，運行不過年余，便已在資源整合方面初顯成效。除了與產(chǎn)業(yè)資本和基金合作開發(fā)投資光伏電站外，曦谷電力旗下的貿(mào)易公司還經(jīng)手硅料、硅片、電池片到光伏組件的交易，并同時代理韓國LG 的光伏銀漿和奧地利索拉菲斯的環(huán)保光伏背板。“這是一個完整的閉環(huán)。”王高翔說，曦谷電力通過基金撬動下游光伏電站的開發(fā)投資，并以對組件的采購需求拉動上游從硅料、硅片、電池片各個環(huán)節(jié)都采用雙經(jīng)銷模式的貿(mào)易，再利用對銀漿和背板等重要輔材的控制，在掌控了組件質(zhì)量的同時，還給合作伙伴以及自身都創(chuàng)造了更多的附加價值。“在這一連串的交易中，產(chǎn)業(yè)鏈幾個環(huán)節(jié)利潤的疊加大大加強了我的競爭力，讓我有更大的空間參與市場競爭，同時實現(xiàn)了為客戶增值的目標。”王高翔說。人生如”棋”古稱廣陵的揚州，有著2500 年的歷史，人杰地靈。知天命之年的王高翔，正出生于此。少年時代的王高翔，盡管家境還算殷實，但習慣勤儉持家的祖母依然從小就開始訓練他的生存能力，在他十一、二歲的時候，就常常與相差兩歲的哥哥一起被“關(guān)”在家里編織蘆柴簾子（一種蘇北地區(qū)在建房屋時用于屋頂建造的輔助材料——編者注），并以此賺取一些收入。為了“拴”住兩個活潑好動的兒子，父親很奢侈地花了73 元錢（當時多數(shù)家庭的月收入才不過20、30元錢）買回來一個收音機，這讓小哥兒倆打蘆柴簾子的枯燥生活頓時變得趣味盎然起來。正是有了這個收音機，他首次領略到了美聲的魅力。聽得多了，天生一副好嗓子的他就開始學著哼唱，并由此培養(yǎng)出了對音樂的濃厚興趣。隨后，他開始四處拜師學藝。在一個啟蒙老師的指導下，王高翔唱得越來越有感覺，不僅在小伙伴兒們中間有了名氣，在學校以及縣市等各種文藝表演上，也漸漸嶄露頭角，并收獲了許多獎勵。不過，有望成為職業(yè)男高音歌唱家的他，后來在考大學時卻陰差陽錯地選擇了英語專業(yè)。但這并沒有阻止王高翔繼續(xù)深造美聲唱功。在南京上大學期間，他幾乎把所有業(yè)余時間都用在了學習聲樂上。除了就近拜南京師范大學音樂系程淑安教授為師外，還四處學藝，數(shù)年下來幾乎把國內(nèi)高校的聲樂名師都“騷擾”了個遍。學習聲樂不但沒有耽誤他的大學英文專業(yè)學習，反倒還讓他因此成了一個多語言高手。除了自學了意大利語外，在程教授讓他長達兩年時間一直練唱舒伯特的《小夜曲》時，他又把德語作為了必學。連他自己也沒有想到，為了唱好歌而拓展的外語能力，日后卻成了事業(yè)上的最大助力之一。他純正的英語腔調(diào)，甚至讓不少美國朋友都稱贊不已。大學畢業(yè)后，王高翔做過幾年外語教師，在隨后去日本學習與工作的三年期間，他又很快學會了日語。正是憑借這份優(yōu)秀的東西方文化溝通能力，辭職下海后的他，成為了美國德州儀器公司全球第一個沒有專業(yè)工程背景的銷售工程師。掌握多門外語并稔熟于跨文化溝通，王高翔似乎就像是為光伏這樣一個全球性行業(yè)量身定制的國際型人才一般。或許，即使他沒有主動進入光伏，這個行業(yè)也遲早會找上他。而與“男高音”的聲名遠播不同，光伏業(yè)內(nèi)可能很少有人知道，王高翔還是一個圍棋高手。他的圍棋“成就”，一點也不遜色于“男高音”——5 歲開始學棋，12 歲便成為揚州市少年圍棋冠軍，獲得業(yè)余三段證書，并曾多次在邀請賽中得到過聶衛(wèi)平、邵震中、楊暉等職業(yè)棋手的指點。當然，他對圍棋曾經(jīng)的癡迷，同樣也不弱于后者。有一年的大年二十九，父親讓王高翔去集市里買一只鴨子?；貋淼穆飞吓鲆娨粋€棋友，兩人就相約著找個地方“下一盤”。沒想到，這一下就是一天一夜，等到第二天早上王高翔準備回家時，才發(fā)現(xiàn)綁在自行車后架上的鴨子已經(jīng)凍死了。好在的是，有著省圍棋裁判身份的父親并未責怪他。也正是由于父親這個身份，那時候王高翔家里簡直就是一個免費的圍棋學校，經(jīng)常有一大堆圍棋愛好者前來下棋、論棋，讓他得以有機會與許多人切磋棋藝。除了對圍棋和唱歌傾注了大量的時間和精力外，王高翔的愛好似乎非常廣泛。他的乒乓球也打得相當不錯。同時，在只能聽收音機的那些歲月里，他不僅掌握了一口標準普通話，甚至還學會了唱樣板戲、說相聲及快板，記憶力極好的他至今還能完整唱出一些著名的樣板戲，張口就來的相聲秀也是有模有樣。而為了唱好歌，除了外語，他還學會了拉手風琴和彈鋼琴。對于如此眾多的他口中所稱的“玩樂”，他似乎都很舍得花時間和付出努力去鉆研，都希望能“玩”得“拿得出手”。不僅如此，似乎還總是在琢磨這些“玩樂”背后隱含的道理。比如麻將。有趣的是，這個對各種“正能量”玩樂都比較擅長的“老男孩”，竟然對打麻將也保持著同樣的鉆研精神。“連一百多張麻將牌如何組合好都搞不明白的人，能做成什么事呢？”他認為，麻將游戲可以檢驗一個人的資源組合水平，以及在得失之間如何平衡心態(tài)的能力。同時，由于還要觀察并思考對手的策略，以及制訂應對策略，就要求具有很好的兼顧能力和策略思維能力。“實際上，這跟做事以及企業(yè)競爭的道理，如出一轍。”他說。在他那布置得非常商業(yè)的辦公室里，擺放著一架手風琴，有時間他會“習慣性”地自彈自唱一曲。在他看來，一個不斷追求卓越的人，平時生活中對自己各方面的要求都是不一樣的。從習慣努力、習慣投入、習慣鉆研到習慣成為優(yōu)秀者。“如果這些過程成為你的習慣以后，那你的結(jié)果也一定是優(yōu)秀的。”再布新局或許，這是一次謀劃已久的新“布局”。從硅料往下游一直延伸到光伏電站投資的次序來看，曦谷電力采用的是難度極大的需要整合眾多資源才能實現(xiàn)閉環(huán)的“循環(huán)代工”模式，也就是拿硅料換硅片，拿硅片換電池片，再拿電池片換組件，并附加進銀漿、背板等重要材料的附加價值。然后通過融資服務體系的導入，實現(xiàn)多個環(huán)節(jié)利潤的疊加。而從光伏電站投資往上游一直到硅料環(huán)節(jié)的次序來看，則是一個逆向往上的現(xiàn)金流模式。但與現(xiàn)金流正常情況下有所不同的是，曦谷電力在購買組件時，只需要支付組件制造中除了電池片、銀漿、背板成本以外的其它生產(chǎn)成本和附加值，這大大降低了對資金量的需求。“這是類似于一種‘雙活’的全產(chǎn)業(yè)鏈概念，但又與圍棋的零和結(jié)局不同，這是一種雙贏和多贏的格局。”聊起光伏就滿臉陽光的王高翔，用了一個圍棋術(shù)語來比擬他計劃在行業(yè)內(nèi)下的這盤“很大的棋”。他說，如此整合之后，曦谷電力在不擁有任何一家生產(chǎn)工廠的情況下成為了真正的“全產(chǎn)業(yè)鏈”玩家。這種模式不但可以讓曦谷電力與合作伙伴從供應鏈中獲得良好的利潤，重要的是還從源頭上實際控制了光伏組件的產(chǎn)品質(zhì)量。“只要是基于發(fā)電來贏利的光伏電站投資者，誰都希望采購到價格合適而質(zhì)量優(yōu)異的組件，可你如何更有效地控制采購的產(chǎn)品的質(zhì)量呢？”他說，在目前的市場環(huán)境下，無疑只能從源頭上開始監(jiān)控產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量。“可在實際中，這種方式對于一般的光伏電站投資者來說又極不現(xiàn)實。姑且不說行業(yè)的生產(chǎn)鏈條很長，你監(jiān)管不過來，即使你有那么強的監(jiān)管能力，誰又會同意你去監(jiān)管他呢？”“而曦谷電力則不同，它是幾乎所有環(huán)節(jié)最終產(chǎn)品的買家，同時又是這些環(huán)節(jié)的主要原材料供應商。這種一環(huán)套一環(huán)的模式，實際在一定程度上將原本的競爭對手也聯(lián)合了起來。并通過對原材料供應商在戰(zhàn)略層面的遴選，最終實現(xiàn)了對組件質(zhì)量的掌控。”他說，如此一來，曦谷電力投建的光伏電站的質(zhì)量也就得到了充分的保證。在王高翔看來，與圍棋需要最有力的戰(zhàn)略和最得當?shù)目藬持苿賾?zhàn)術(shù)的大局觀不同，如今光伏行業(yè)的局勢，只有通過締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟和戰(zhàn)略合作集群，才有可能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的多贏局面。當然，再好的模式，如果解決不了融資途徑和資金來源，就正如無源之水，難以持續(xù)。對于光伏電站這種資金密集型投資而言，資金更是核心問題。在王高翔的這個模式中，光伏電站的投資資金，同樣是“龍頭”。“這好比圍棋布局時的‘先手’”，目前，除了與一些產(chǎn)業(yè)資本通過貿(mào)易關(guān)系吸引并拉動資金外，曦谷電力已經(jīng)與數(shù)家實力很強的投資基金建立起了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并主要在中國和日本兩個市場開發(fā)光伏電站，已開發(fā)規(guī)模達數(shù)百兆瓦。“對于光伏產(chǎn)業(yè)的供應鏈來講，我比任何一個獨立的制造商都更具有優(yōu)勢，為什么？因為我不但通過上游產(chǎn)業(yè)鏈代工聯(lián)盟實現(xiàn)了多個環(huán)節(jié)的利潤疊加，還與諸如LG、索拉菲斯、易事特和安泰科等多個供應商結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟；同時，我還通過融資服務解決了電站建設的資金問題，還通過代工與貿(mào)易結(jié)合解決了你的三角債問題，解決了你的現(xiàn)金流問題。此前的‘易貨貿(mào)易’方式，你給我的產(chǎn)品可能我并不要，但現(xiàn)在不是了，我就是你組件的需求者。”他對自己創(chuàng)新出來的這個“全產(chǎn)業(yè)鏈”模式總結(jié)道。或許，他的嗓音，還可以被認為是上天所賜，但在太陽能光伏這個行業(yè)里，他卻將“我的太陽”烙下了鮮明的“優(yōu)秀的習慣”的印記。“?。《嗝礌N爛，啊，多么輝煌，那就是你，我的太陽！”正如他鐘愛的《我的太陽》一樣，王高翔和他的曦谷電力，在光伏業(yè)內(nèi)，正閃耀出一道亮麗的創(chuàng)新光芒。人物檔案王高翔(Edward Wang):美國南加大工商管理碩士，曦谷（蘇州）電力投資發(fā)展有限公司董事長曾任職：2011年，保利協(xié)鑫能源控股有限公司副總裁，負責光伏全球供應鏈及市場營銷管理。2010年，凡登（常州）新型金屬材料技術(shù)有限公司，副總經(jīng)理。2008年，保利協(xié)鑫能源控股有限公司，銷售總監(jiān)。1997年，美國德州儀器公司，中國區(qū)銷售經(jīng)理，大中國區(qū)市場拓展經(jīng)理。