通過銷售顆粒燃燒設(shè)備帶動木屑顆粒需求？

　　今年4月，在亞特蘭大舉辦的國際生物質(zhì)能大會暨博覽會上，我參加了我的第一個生物質(zhì)行業(yè)協(xié)會圓桌會議，討論我們細分行業(yè)的相對優(yōu)勢以及當(dāng)天的新聞。 出席會議的還有生物質(zhì)能協(xié)會、美國沼氣委員會、生物質(zhì)熱能委員會和可再生熱能聯(lián)盟的代表們。

　　會議為我提供了另一個機會，探討100k行動（Operation 100k），這是美國木屑顆粒燃料協(xié)會（Pellet Fuels Institute）為供暖設(shè)備年度銷售制定的戰(zhàn)略舉措。我在那天早上準(zhǔn)備我的筆記時，我想知道是否有可能計算出如果10年前開展Operation 100k的話，市場將會是什么樣子，并取得了成功。

　　很快，我打開了一個電子表格，并在2017年6月發(fā)行的Hearth＆Home雜志上發(fā)布的銷售數(shù)據(jù)中填入單元格。 然后，我建立了一個計算每年超額和不足的公式。順便說一句，在過去的10年里，顆粒燃燒設(shè)備的銷售量不理想（2008年為141,208）。即使在2008年超額使用的情況下，2008年到2017年，該行業(yè)每年的設(shè)備銷售損失近10萬臺，達到近35萬臺。從時開始，我開始量化這些錯失銷售的年度影響。

　　為了更好地了解顆粒燃料生產(chǎn)商成員的影響，我估算了需求損失量，假設(shè)這些設(shè)備的顆粒消耗量為每年2-3噸/臺，大概范圍為70-105萬噸。平均批發(fā)價格為每噸185美元，這意味著收入在1.29-1.95億美元之間，更不用說我們的下游零售合作伙伴將產(chǎn)生的4000-6000萬美元的利潤（根據(jù)每噸平均零售價計算，少于每噸的平均批發(fā)價格）?？偟膩碚f，每年收入損失1.7-2.5億美元。

　　我們的行業(yè)承受不起再一個低迷的燃燒器銷售十年。面對過去十年的數(shù)字，我們走向每年10萬臺顆粒燃燒器銷售的計劃似乎令人望而生畏，但通過專注于燃燒器銷售支撐需求是首要問題。我們的會員經(jīng)營的業(yè)務(wù)需要盡可能接近其生產(chǎn)能力，以最大限度地發(fā)揮其盈利潛力。100k行動認識到這一點，并將市場擴張置于木屑顆粒燃料協(xié)會投入的中心位置。

　　當(dāng)我們努力改變需求時，我們必須面對的最明顯的挑戰(zhàn)是我們與消費者在制定家庭和區(qū)域供暖決策時缺乏接觸點。只有在他們決定使用顆粒燃燒器后，顆粒生產(chǎn)商才會參與進來。如果消費者選擇使用非顆粒燃料來源的設(shè)備，木屑顆粒的需求不受影響。作為一個行業(yè)，我們必須找出一種方法，在決策過程中盡早讓客戶在了解顆粒熱量的價值。這是PFI已經(jīng)解決的挑戰(zhàn)。

　　好消息是，我們的會員與其市場上的特殊鍋爐零售商有著密切的關(guān)系。如果我們行業(yè)有任何可能會影響需求方面的計劃，那么我們將不得不重新考慮這些關(guān)系，并為零售商應(yīng)該如何銷售更多顆粒燃燒器具提出強有力的論據(jù)。

　　不得不承認我們不知道所有的答案，但是我們對“如何為我們的產(chǎn)品增長市場？”這個問題的考慮越多，我們越確定這是正確的問題。