戶(hù)用光伏渠道戰(zhàn)已經(jīng)打響

今年前三季度分布式光伏在新增裝機(jī)里的占比已經(jīng)接近了4成，改變了光伏結(jié)構(gòu)。而在分布式光伏中，包括工商業(yè)自發(fā)自用在內(nèi)的戶(hù)用光伏得到了業(yè)內(nèi)青睞。固德威太陽(yáng)能學(xué)院院長(zhǎng)王五雷指出，最適合不要補(bǔ)貼還做光伏的就是工商業(yè)。通過(guò)自發(fā)自用，即便不上網(wǎng)，也有很大收益。

根據(jù)住建部公布的數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)4億家庭中有自有屋頂建筑的家庭保守估計(jì)有3000萬(wàn)戶(hù)。而城市別墅和城中村自建房市場(chǎng)的保有量也在2000萬(wàn)用戶(hù)以上，但目前已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)占比不超過(guò)1%。

最主要的原因是市場(chǎng)剛開(kāi)始起步，雖然晶科能源、正泰新能源等行業(yè)龍頭企業(yè)在此前也對(duì)戶(hù)用有所涉及，但在2016年才單獨(dú)成立了戶(hù)用事業(yè)部專(zhuān)門(mén)拓展戶(hù)用市場(chǎng)。

從目前來(lái)看，戶(hù)用光伏主要有三種模式，以天合、漢能、晶科、愛(ài)康等為代表的經(jīng)銷(xiāo)商模式;以晴天科技、廣州碩耐、亞坦新能、比高新能源及大量中小企業(yè)采用的集成模式;以中民智薈、金屋頂光伏為代表的平臺(tái)模式。

正泰戶(hù)用光伏事業(yè)部負(fù)責(zé)人盧凱介紹，正泰的戶(hù)用光伏商業(yè)模式有兩種，一種是正泰首創(chuàng)的租賃模式。租賃模式，即終端用戶(hù)無(wú)需任何投資，僅僅提供屋頂使用權(quán)，與正泰分享項(xiàng)目收益分成。“市場(chǎng)初期階段，終端客戶(hù)對(duì)于戶(hù)用光伏還存在疑慮，但配套服務(wù)跟上以后，租賃用戶(hù)中很大比例都愿意把光伏發(fā)電系統(tǒng)購(gòu)回，轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售模式。”

較為普遍的銷(xiāo)售模式需要用戶(hù)全額投資或分期投資，可享全額發(fā)電補(bǔ)貼收益。

晶科能源戶(hù)用事業(yè)部副總經(jīng)理孫濤指出，晶科能源本身作為組件制造商，渠道推廣模式是前期從組件開(kāi)始導(dǎo)入。后期開(kāi)始做供應(yīng)鏈，包括發(fā)電系統(tǒng)中有很多光伏配件，包括組件、支架、逆變器、電線(xiàn)電纜、電網(wǎng)箱等。

為了擴(kuò)大規(guī)模，2017年2月，晶科能源正式啟動(dòng)分布式光伏全國(guó)招商并主推組件經(jīng)銷(xiāo)代理模式。經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)拓展，已在全國(guó)20個(gè)省市設(shè)立招商辦事處，并已簽約500余家不同等級(jí)代理商，并計(jì)劃三年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)設(shè)發(fā)展服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)5000家。

“戶(hù)用光伏渠道為王，我們希望渠道更加下沉，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”孫濤表示，渠道下沉只有通過(guò)代理的模式，所以品牌和代理商之間的黏性特別關(guān)鍵，代理商往往是價(jià)格導(dǎo)向的。如何使他們有品牌意識(shí)很關(guān)鍵。

“在供銷(xiāo)的關(guān)系之外，我們還為代理商提供店面(頭)支持、培訓(xùn)支持、技術(shù)支持、金融支持、廣宣支持等，培養(yǎng)品牌意識(shí)，擴(kuò)大針對(duì)消費(fèi)者的宣傳。”孫濤說(shuō)，我們將光伏打造成家電化模式，像當(dāng)年的熱水器一樣，成為每個(gè)家庭的標(biāo)配。

但像家電一樣的低門(mén)檻也引發(fā)了一些行業(yè)亂象，在代理商、安裝商專(zhuān)業(yè)水平參差不齊的情況下，也有一些假冒偽劣產(chǎn)品流向市場(chǎng)。

“政府對(duì)于代理商或是安裝商，已經(jīng)在制定準(zhǔn)入機(jī)制，對(duì)于人員技術(shù)等條件做規(guī)范。以浙江嘉興、湖州、杭州等為代表，浙江對(duì)于安裝商的準(zhǔn)入機(jī)制已經(jīng)開(kāi)始在制定中，浙江的戶(hù)用市場(chǎng)約占全國(guó)的一半。”孫濤說(shuō)。