于紅國(guó)：風(fēng)電行業(yè)對(duì)升降梯的價(jià)值缺乏全面認(rèn)知

于紅國(guó)認(rèn)為，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，塔筒升降梯已經(jīng)被從專業(yè)角度視作目前最安全、高效的風(fēng)電運(yùn)維人員攀爬設(shè)備。他建議，無(wú)論用戶是否在建設(shè)初期安裝該設(shè)備，都要在塔架中預(yù)留升降梯的安裝接口，大規(guī)模安裝升降梯是風(fēng)電發(fā)展的必經(jīng)階段。

《風(fēng)能》:請(qǐng)介紹海銠風(fēng)電在全球市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓情況。

于紅國(guó) :作為最早在風(fēng)電行業(yè)使用鋁梯的企業(yè)，海銠在歐洲將先進(jìn)的爬梯系統(tǒng)引入風(fēng)電中已經(jīng)有了50 年的歷史。海銠風(fēng)電也由此孕育而生!

現(xiàn)如今，海銠風(fēng)電已經(jīng)成為全球人員安全和登高攀爬解決方案供應(yīng)市場(chǎng)的主要技術(shù)引領(lǐng)者。我們擁有優(yōu)質(zhì)的爬梯系統(tǒng)、定制的升降梯系統(tǒng)、智能攀爬系統(tǒng)、現(xiàn)代防墜落系統(tǒng)等，可以提供所有與人員攀爬風(fēng)電機(jī)組相關(guān)的先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品。

由于海銠風(fēng)電在中國(guó)、美國(guó)、巴西和歐洲均設(shè)有生產(chǎn)制造客戶服務(wù)中心，我們的客戶可以接觸到世界各地訓(xùn)練有素的服務(wù)工程師，全球化的發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)質(zhì)品牌使我們成為客戶值得信賴的合作伙伴。

另外，我們還提供全方位系統(tǒng)性的咨詢服務(wù)， 擁有全球風(fēng)能組織(GWO)認(rèn)證的培訓(xùn)中心，其中包括安全逃生救援學(xué)院(S.A.R.A.)，以及設(shè)施齊全的訓(xùn)練塔、所有與安全相關(guān)的培訓(xùn)以及其他培訓(xùn)課程。

塔筒升降梯一直是海銠風(fēng)電的“拳頭”產(chǎn)品， 一般分為爬梯導(dǎo)向和鋼絲繩導(dǎo)向兩種類型。為進(jìn)一步滿足中國(guó)市場(chǎng)和亞太區(qū)域個(gè)性化的需求，我們專門推出了兩款新型 Toplift 和Globalift 升降梯。這兩款機(jī)型的最大特點(diǎn)是核心部件(提升、控制、安全模塊)配置在升降機(jī)箱體的側(cè)面，便于用戶進(jìn)行操作以及維護(hù)，緊急情況下可以用于從不同角度逃生。該產(chǎn)品推出后，我們立即獲得了一批新訂單，目前正在生產(chǎn)和交付中。

相比其他廠家，海銠風(fēng)電的鋁合金爬梯具有 明顯優(yōu)勢(shì)。我們對(duì)梯蹬和梯框的連接處采用雙翻邊技術(shù)，從而使它更加安全、可靠。此外，我們與德國(guó)的一家合作伙伴聯(lián)合推出了名為“風(fēng)電小飛人 ( E - l i f t )” 的新型助爬設(shè)備 。 它采用電池供電，便于攜帶與操作，特別適用于已安裝機(jī)組的運(yùn)維。

《風(fēng)能》:面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，下一步，海銠風(fēng)電制定了什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)?將為此進(jìn)行哪些業(yè)務(wù)布局調(diào)整?

于紅國(guó) :應(yīng)該說(shuō)海銠風(fēng)電進(jìn)入中國(guó)是比較早的，也有幸見(jiàn)證了中國(guó)風(fēng)電開(kāi)發(fā)的高潮期?？墒强傮w發(fā)展并非一帆風(fēng)順，作為一家外資公司，我們也出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象。但從 2016 年起，我們重新調(diào) 整全球業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和布局，將海銠中國(guó)作為亞太區(qū)的發(fā)展中心，確立了緊密貼近本土市場(chǎng)的新思路， 在寧波設(shè)立獨(dú)資生產(chǎn)基地和服務(wù)技術(shù)中心，在韓國(guó)和印度建立銷售分支機(jī)構(gòu)，力爭(zhēng)用三到五年的時(shí)間躋身頂級(jí)供應(yīng)商行列。

當(dāng)然，在目前中國(guó)風(fēng)電新增裝機(jī)出現(xiàn)下滑的情況下，很多同行也對(duì)我們的策略提出質(zhì)疑。但是我想至少有三個(gè)主要原因支持海銠中國(guó)可以做強(qiáng)、做大 :一是我們的背后有一家實(shí)力雄厚的母公司JLU集團(tuán)。依托這家多元化經(jīng)營(yíng)的德國(guó)家族企業(yè)，我們可以更加從容地從中長(zhǎng)期的角度規(guī)劃未來(lái)，而不是過(guò)多地拘泥于眼前的數(shù)字。二是我們有一支年輕、充滿活力、渴望成功的團(tuán)隊(duì)。多年全球領(lǐng)先的風(fēng)電行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，加上一直奉行的企業(yè)家精神所帶來(lái) 的創(chuàng)新與變革意識(shí)，使我們竭力追求成功的夢(mèng)想， 勵(lì)精圖治。三是我和高管團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理 理念的深入挖掘與應(yīng)用將使我們無(wú)往而不勝。我曾經(jīng)先后運(yùn)作過(guò) 4 個(gè)歐洲品牌在亞太地區(qū)的推廣，均取得了超出預(yù)想的成功。這使得我更加堅(jiān)信海銠風(fēng) 電的未來(lái)既不是靠關(guān)系操作，也不是靠吃老本混日子，我們將主要依靠科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的現(xiàn)代業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式，也就是通常所說(shuō)的要變 P2P 模式為B2B 模式。同時(shí)，我們將全面推廣提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作， 在客戶、企業(yè)、個(gè)人之間實(shí)現(xiàn)“三贏”發(fā)展，把企業(yè)發(fā)展的紅利合理公平地分享給每一位參與者。

目前我們正規(guī)劃在寧波設(shè)立海銠風(fēng)電系統(tǒng) (HWS)區(qū)域研發(fā)中心，下一步將在印度和中國(guó)北 方增設(shè)新的生產(chǎn)基地。在未來(lái)三到五年中，如果時(shí)機(jī)成熟，我們有可能會(huì)收購(gòu)本土企業(yè)，以及謀求業(yè)務(wù)幾何式增長(zhǎng)。

《風(fēng)能》:據(jù)悉，海銠風(fēng)電此前中標(biāo)了哈密某風(fēng)電項(xiàng)目100 套攀爬系統(tǒng)的供貨合同，該項(xiàng)目有哪些特點(diǎn)?它對(duì)于支撐海銠風(fēng)電下一步發(fā)展戰(zhàn)略的落地有著哪些特殊意義?

于紅國(guó) :這個(gè)項(xiàng)目是中國(guó)國(guó)內(nèi)第一個(gè)規(guī)?；?、 大批量全混凝土風(fēng)電項(xiàng)目。這種技術(shù)源自歐洲，在國(guó)內(nèi)目前優(yōu)質(zhì)風(fēng)能資源越來(lái)越稀缺的情況下，可以幫助降低塔筒制造成本。海銠風(fēng)電有幸通過(guò)客戶的反復(fù)篩選，為該項(xiàng)目提供100 套升降梯以及爬梯和防墜落系統(tǒng)。目前，我們的第一批 4 臺(tái)升降梯已經(jīng)順利安裝完畢，進(jìn)入質(zhì)保期。期間，我們審慎地分 析了各種可能遇到的技術(shù)工程難題，準(zhǔn)備了不同的應(yīng)急預(yù)案，確保一次安裝調(diào)試成功。

哈密項(xiàng)目是在我們實(shí)施本土化戰(zhàn)略一年以后結(jié)出的重要果實(shí)，不僅從側(cè)面印證了我們市場(chǎng)策略的 可行性，使廣大用戶增加了對(duì)海銠風(fēng)電的了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)也讓公司內(nèi)外的流程得到一次系統(tǒng)梳理和 再造的機(jī)會(huì)，我們有信心繼續(xù)做好后哈密市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展工作。

《風(fēng)能》:我國(guó)風(fēng)電開(kāi)發(fā)重心向低風(fēng)速地區(qū)和海上轉(zhuǎn)移將給攀爬系統(tǒng)帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)?海銠風(fēng)電為應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)進(jìn)行了哪些有益探索?

于紅國(guó) :隨著我國(guó)風(fēng)電的發(fā)展，塔筒的高度不斷提升，機(jī)組所處的環(huán)境更加復(fù)雜。尤其是在海上風(fēng)電項(xiàng)目中，氣候多變對(duì)運(yùn)維工作的影響會(huì)明顯增加。安全、高效地實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，將越來(lái)越離不開(kāi)升降梯。

經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，塔筒升降梯已經(jīng)被從專業(yè)角度視作目前最安全、高效的風(fēng)電機(jī)組攀爬設(shè)備。10年前，只有個(gè)別項(xiàng)目會(huì)裝1臺(tái)升降梯供參觀使用; 此后，該設(shè)備得以不斷普及，甚至某個(gè)風(fēng)電場(chǎng)33臺(tái)1.5 兆瓦機(jī)組全部安裝了升降梯，有些客戶則將它作為 3 兆瓦以上海上風(fēng)電機(jī)組的標(biāo)配。

作為GE 等全球主要整機(jī)廠家的重要合作伙伴，我們一直在探索如何為用戶提供安全、高效的解決方案。我很贊同一種提法 :安全是工作方 式，也是生活方式。只有確保安全，才不會(huì)讓客戶 失望，只有建立在安全前提下的效率才是有價(jià)值的效率。針對(duì)GE的要求，我們專門開(kāi)發(fā)了單人和雙人的升降梯用于不同環(huán)境;在南美洲和歐洲，我們同步向西門子—歌美颯提供了兩種版本的新款升降梯。與此同時(shí)，我們獨(dú)家向 Senvion 公司提供了5MW/6MW 海上風(fēng)電機(jī)組的專用升降梯，可以同 時(shí)承載 3 名運(yùn)維人員，已有超過(guò) 300 臺(tái)在德國(guó)、英國(guó)、愛(ài)爾蘭的風(fēng)電場(chǎng)中運(yùn)行，今年將有一批同型號(hào) 的升降梯在亞太海上風(fēng)電項(xiàng)目中首次使用。2016 年， 我們成功為湘電風(fēng)能第一個(gè) 50 兆瓦海上項(xiàng)目配備了10 臺(tái)升降梯。運(yùn)行一年來(lái)，客戶反映良好。

根據(jù)將近十年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為升降梯是目前性價(jià)比最高的一種安全、高效人員運(yùn)輸設(shè)備。一些客戶由于沒(méi)有親身體驗(yàn)，往往忽視了使用升降梯的明顯優(yōu)勢(shì)。我在接觸那些較早使用升降梯的客戶時(shí)，從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到抱怨和后悔的言論，他們都表示會(huì)在未來(lái)的項(xiàng)目中選配升降梯。值得一提的是，升降梯的安裝接口必須在塔筒制造前完成設(shè)計(jì)，否則后續(xù)改造成本將十分昂貴。因此，我強(qiáng)烈建議，無(wú)論是否在建設(shè)初期安裝升降梯，都要在塔架中預(yù)留 升降梯的安裝接口。