中國(guó)環(huán)保出海，究竟該怎么干

對(duì)于中國(guó)環(huán)保企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的選擇，而是一場(chǎng)必然的冒險(xiǎn)。正如歷史上那些駛向新大陸的船隊(duì)，每一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都面臨著同樣的挑戰(zhàn)在波譎云詭的市場(chǎng)環(huán)境中，捕捉細(xì)微的變化，果斷調(diào)整策略，借勢(shì)而行，才能成功抵達(dá)目標(biāo)。而這場(chǎng)冒險(xiǎn)，雖然充滿了希望，但也可能是九死一生的考驗(yàn)。

欄目｜出海洞察 作者｜青山研究院 視覺｜山上小青

這兩年，越來(lái)越多的中國(guó)環(huán)保企業(yè)開始探索海外市場(chǎng)。雖然規(guī)模和聲勢(shì)尚不足以與中國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)相比，但這一趨勢(shì)已經(jīng)讓國(guó)際同行感受到了撲面而來(lái)的壓力。

事實(shí)上，從五六年前開始，身邊從事環(huán)保行業(yè)的朋友就已經(jīng)開始頻繁考察海外市場(chǎng)，尋找新的增長(zhǎng)機(jī)遇。青山研究院也在今年初發(fā)表了一篇文章《環(huán)保裝備的韌性與發(fā)展趨勢(shì)》，深入探討了環(huán)保裝備出海的重要性，得到了大家的廣泛共鳴。在市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的背景下，不僅是環(huán)保行業(yè)，整個(gè)中國(guó)的工業(yè)產(chǎn)能都在積極尋求出海的路徑。結(jié)合青山研究院近兩年對(duì)多家出海環(huán)保企業(yè)的訪談，這篇文章將與大家分享中國(guó)環(huán)保企業(yè)出海的最新洞察與經(jīng)驗(yàn)。

本文內(nèi)容篇幅較長(zhǎng)，有需要的朋友，可依據(jù)大綱進(jìn)行查閱。另外，《青山產(chǎn)業(yè)評(píng)論》后續(xù)將持續(xù)更新輸出關(guān)于中國(guó)環(huán)保的出海洞察及其相關(guān)典型案例研究，對(duì)此話題感興趣的朋友記得訂閱關(guān)注，以便及時(shí)收到推送。

01 海外不等于藍(lán)海，全球環(huán)保市場(chǎng)的巨大差異

1）政策層面的差異

2）需求層面的差異

3）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)層面的差異

4）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境層面的差異

02 中國(guó)環(huán)保出海的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新、成本與效率

1）站在前人肩膀上的創(chuàng)新迭代

2）成本優(yōu)勢(shì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)

3）場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)下的效率迭代

03 出海是隱形冠軍的必由之路，錨定戰(zhàn)略層面而非戰(zhàn)術(shù)層面

1）出海是戰(zhàn)略，而非戰(zhàn)術(shù)層面的投機(jī)

2）隱形冠軍的全球化需求

3）國(guó)際成功案例全球隱形冠軍的啟示

04 中國(guó)環(huán)保企業(yè)出海的關(guān)鍵策略，產(chǎn)品基因與高度聚焦

1）產(chǎn)品出海比服務(wù)出海更為現(xiàn)實(shí)

2）出海的策略應(yīng)當(dāng)“細(xì)、窄”起步

3）從“中外通用型”品類向“海外專有型”品類轉(zhuǎn)型

05 結(jié)語(yǔ)中國(guó)環(huán)保出海新征程，基于中國(guó)優(yōu)勢(shì)的全球化

海外不等于藍(lán)海

全球環(huán)保市場(chǎng)的巨大差異在許多人的觀念中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而國(guó)外市場(chǎng)則似乎是一片未被開墾的“新大陸”，蘊(yùn)藏著無(wú)限的機(jī)會(huì)。這種思維方式中隱含著一個(gè)常見的認(rèn)識(shí)誤區(qū)我們常常下意識(shí)地認(rèn)為，“尚未涉足的領(lǐng)域必然充滿機(jī)遇”。這一誤區(qū)不僅在市場(chǎng)拓展時(shí)顯現(xiàn)，還在選擇賽道時(shí)表現(xiàn)得尤為明顯。許多人認(rèn)為，自己未曾涉足的領(lǐng)域總是充滿潛力，甚至為此摩拳擦掌，認(rèn)為多元化發(fā)展必然會(huì)帶來(lái)成功。然而，實(shí)際情況往往與我們的這種預(yù)期，甚至可以說(shuō)是臆想，存在著巨大的差異。作為全球單體最大的環(huán)保市場(chǎng)，我國(guó)環(huán)保市場(chǎng)雖然南北存在一定差異，但整體而言，從全球來(lái)看，這是一整塊相似度極高的市場(chǎng)，比如政策法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、文化等。而這一點(diǎn)恰恰與我們正在布局的國(guó)際化市場(chǎng)有著巨大的差異。全球環(huán)保市場(chǎng)的差異性主要表現(xiàn)在政策法規(guī)、市場(chǎng)需求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等方面。這些因素不僅影響了市場(chǎng)的進(jìn)入難度和經(jīng)營(yíng)成本，也決定了企業(yè)在不同市場(chǎng)的成功機(jī)率。

1、政策層面的差異

在青山研究院訪談的出海企業(yè)中，多數(shù)企業(yè)反饋，政策法規(guī)的差異性是中國(guó)環(huán)保企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)必須面對(duì)的首要挑戰(zhàn)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，尤其是歐美市場(chǎng)，環(huán)保政策法規(guī)往往極為嚴(yán)格且復(fù)雜。以歐盟為例，其對(duì)環(huán)境保護(hù)的要求極高，從《廢棄物框架指令》到《歐盟氣候變化政策》，都對(duì)環(huán)保企業(yè)提出了極高的合規(guī)要求。企業(yè)不僅需要遵守一系列嚴(yán)格的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，還需要面對(duì)復(fù)雜的法律合規(guī)程序。相反，在許多發(fā)展中國(guó)家，雖然環(huán)保意識(shí)在逐步提升，但政策法規(guī)的執(zhí)行力度和透明度往往較低，這既給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，也增加了經(jīng)營(yíng)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。

2、需求層面的差異

除了政策的差異性之外，市場(chǎng)需求的差異性也是全球環(huán)保市場(chǎng)的重要特征。不同國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、工業(yè)結(jié)構(gòu)、環(huán)境問(wèn)題差異巨大，導(dǎo)致環(huán)保需求的重點(diǎn)各不相同。例如，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家由于工業(yè)化程度高，環(huán)境污染問(wèn)題長(zhǎng)期存在，節(jié)能減排、可再生能源和廢棄物處理等領(lǐng)域的需求較為強(qiáng)勁。而在一些新興市場(chǎng)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和工業(yè)污染控制則成為主導(dǎo)需求。因此，中國(guó)環(huán)保企業(yè)在進(jìn)入不同市場(chǎng)時(shí)，必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨筇攸c(diǎn)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，尤其需要避免先入為主的布局，我們腦子里需要時(shí)刻有根弦繃著，也就是不要把自己原本那一套照搬過(guò)去。

3、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)層面的差異

在青山研究院關(guān)于出海環(huán)保企業(yè)的調(diào)研和訪談中，超過(guò)八成受訪者表示，全球環(huán)保市場(chǎng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)差異，是中國(guó)環(huán)保企業(yè)“出?！边^(guò)程中必須應(yīng)對(duì)的一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家通常擁有極為嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)不僅覆蓋了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，還延伸到環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用、操作流程、監(jiān)測(cè)手段以及管理體系。例如，在水處理、空氣污染控制等領(lǐng)域，歐美市場(chǎng)對(duì)技術(shù)的要求極為苛刻，不僅要求設(shè)備和技術(shù)必須達(dá)到高效、節(jié)能的效果，還強(qiáng)調(diào)技術(shù)的可持續(xù)性和對(duì)環(huán)境的綜合影響。這意味著，企業(yè)不僅需要確保產(chǎn)品的技術(shù)性能卓越，還必須考慮到產(chǎn)品的全生命周期對(duì)環(huán)境的潛在影響，這對(duì)中國(guó)環(huán)保企業(yè)的研發(fā)能力、技術(shù)儲(chǔ)備以及適應(yīng)性提出了前所未有的挑戰(zhàn)。此外，全球各國(guó)的環(huán)保技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)并非一成不變，它們通常伴隨著新技術(shù)的出現(xiàn)和環(huán)保政策的演進(jìn)而不斷更新和升級(jí)。例如，歐洲的“工業(yè)排放指令”不僅對(duì)污染物的排放限值做出了嚴(yán)格規(guī)定，還要求企業(yè)采用最先進(jìn)的可行技術(shù)（BAT）以減少排放。這一標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)性和前瞻性，使得中國(guó)企業(yè)在進(jìn)入這些市場(chǎng)時(shí)，必須不斷升級(jí)技術(shù)，以保持合規(guī)性。同時(shí)，除了國(guó)際通行的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)外，不少國(guó)家和地區(qū)還制定了本土化的環(huán)保技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)往往反映了當(dāng)?shù)鬲?dú)特的環(huán)境狀況、政策需求和社會(huì)期望。例如，在東南亞地區(qū)，一些國(guó)家會(huì)根據(jù)自身的氣候條件和污染特征，制定特有的技術(shù)規(guī)范。這就要求中國(guó)企業(yè)在進(jìn)入這些市場(chǎng)時(shí)，必須進(jìn)行技術(shù)的本地化適配，不僅要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行調(diào)整，還需要在運(yùn)營(yíng)和管理上做出相應(yīng)的優(yōu)化，以確保能夠滿足當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)和需求。更為復(fù)雜的是，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的差異還可能帶來(lái)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。發(fā)達(dá)國(guó)家往往通過(guò)設(shè)置高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)壁壘，保護(hù)本土企業(yè)，阻止外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。這使得中國(guó)環(huán)保企業(yè)在這些市場(chǎng)上，不僅要克服技術(shù)上的挑戰(zhàn)，還要面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)格的監(jiān)管審查。因此，中國(guó)企業(yè)在出海時(shí)，必須具備卓越的技術(shù)創(chuàng)新能力，能夠靈活應(yīng)對(duì)不同市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，并通過(guò)持續(xù)的技術(shù)提升和創(chuàng)新，突破技術(shù)壁壘，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的成功進(jìn)入。

4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境層面的差異

除了以上三個(gè)層面的差異，多家具備豐富海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和沉淀的創(chuàng)業(yè)者向青山研究院透露到，全球環(huán)保市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境復(fù)雜多樣，呈現(xiàn)出顯著的地域性差異，這種差異也對(duì)中國(guó)環(huán)保企業(yè)的“出?！辈呗援a(chǎn)生了重要的影響。在發(fā)達(dá)國(guó)家，環(huán)保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多領(lǐng)域已被本地或國(guó)際巨頭企業(yè)所主導(dǎo)。這些市場(chǎng)通常具有較高的行業(yè)集中度，頭部企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期的技術(shù)積累、品牌建設(shè)和市場(chǎng)壟斷，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)壁壘。對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，進(jìn)入這些市場(chǎng)不僅面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，還需克服品牌影響力不足、技術(shù)能力欠缺、市場(chǎng)渠道不完善等多重劣勢(shì)。在這些成熟市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)往往聚焦于技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)質(zhì)量和品牌聲譽(yù)。中國(guó)企業(yè)如果不能在這些方面具備顯著優(yōu)勢(shì)，往往難以在短期內(nèi)獲得市場(chǎng)份額。此外，發(fā)達(dá)國(guó)家的環(huán)保市場(chǎng)還受到嚴(yán)格的監(jiān)管和政策約束，企業(yè)在市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)需要符合一系列高標(biāo)準(zhǔn)的合規(guī)要求，這進(jìn)一步增加了市場(chǎng)進(jìn)入的難度。另一方面，在新興市場(chǎng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松，但這并不意味著中國(guó)企業(yè)可以輕松獲得成功。新興市場(chǎng)的特點(diǎn)是市場(chǎng)環(huán)境變化較快，政策和法規(guī)的穩(wěn)定性較差，企業(yè)需要應(yīng)對(duì)更大的市場(chǎng)不確定性。盡管這些市場(chǎng)的行業(yè)集中度較低，給新進(jìn)入者提供了一定的機(jī)會(huì)，但同時(shí)也意味著這些市場(chǎng)充滿了政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和文化差異等多重挑戰(zhàn)。例如，一些新興市場(chǎng)的政府政策可能突然變化，對(duì)外資企業(yè)實(shí)施更嚴(yán)格的控制或限制，或者因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況的不穩(wěn)定導(dǎo)致市場(chǎng)需求波動(dòng)，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的不確定性。此外，新興市場(chǎng)的文化和商業(yè)環(huán)境差異也不容忽視。中國(guó)企業(yè)在進(jìn)入這些市場(chǎng)時(shí)，往往需要面對(duì)復(fù)雜的跨文化溝通問(wèn)題，包括對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、法律環(huán)境和商業(yè)慣例的理解不足。這些因素如果處理不當(dāng)，可能會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)推廣策略失效，甚至引發(fā)法律和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。部分接受青山研究院調(diào)研的出海環(huán)保企業(yè)還反饋到，全球環(huán)保市場(chǎng)還存在著“隱性競(jìng)爭(zhēng)”——即由政府補(bǔ)貼、政策扶持或市場(chǎng)準(zhǔn)入限制等手段形成的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。一些國(guó)家和地區(qū)通過(guò)政策手段保護(hù)本土企業(yè)，限制外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，這給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)了額外的挑戰(zhàn)。中國(guó)企業(yè)不僅要在市場(chǎng)上與本土企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)，還需要應(yīng)對(duì)這些隱形壁壘帶來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)入障礙。

中國(guó)環(huán)保出海的后發(fā)優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)新、成本與效率第一部分我們重點(diǎn)談了中外市場(chǎng)四個(gè)維度的差異，換句話說(shuō)就是我們面臨的挑戰(zhàn)。在這個(gè)部分我們重點(diǎn)談?wù)勎覀兊膬?yōu)勢(shì)。相對(duì)于歐美、日韓這些國(guó)家，我們?cè)诔龊Ｉ鲜切率?，但從另外一個(gè)層面而言，我們也具備了一定的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。而這些后發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以在我們進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，能夠從前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中受益，避免走彎路，并利用市場(chǎng)的新變化和新需求進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中國(guó)環(huán)保企業(yè)而言，這些后發(fā)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、站在前人肩膀上的創(chuàng)新迭代

作為后來(lái)者，經(jīng)歷了40年的發(fā)展與磨練，中國(guó)環(huán)保企業(yè)充分吸收和借鑒了發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)技術(shù)，很大程度上避免了重復(fù)研發(fā)以及技術(shù)不成熟造成的資源浪費(fèi)。這種技術(shù)引進(jìn)與自主創(chuàng)新的結(jié)合，使得中國(guó)企業(yè)能夠在較短的時(shí)間內(nèi)迅速提升自身的技術(shù)水平，尤其是在水處理、固廢處理、空氣污染控制等核心領(lǐng)域，已經(jīng)形成了具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)體系。此外，國(guó)內(nèi)龐大的市場(chǎng)需求，尤其是在工業(yè)領(lǐng)域，推動(dòng)了環(huán)保企業(yè)不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和升級(jí)，從而使得我們?cè)谶M(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，能夠提供更為成熟和可靠的技術(shù)解決方案。與發(fā)達(dá)國(guó)家的環(huán)保企業(yè)相比，中國(guó)企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新上更加靈活，能夠更快地響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，進(jìn)行技術(shù)迭代和升級(jí)。這種靈活性不僅使企業(yè)在新興市場(chǎng)中具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也為我們?cè)诎l(fā)達(dá)市場(chǎng)中挑戰(zhàn)既有的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者提供了可能。

2、成本優(yōu)勢(shì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)

成本優(yōu)勢(shì)是中國(guó)環(huán)保企業(yè)具備的一個(gè)顯著特征，也這正是我們?cè)趯?duì)海外市場(chǎng)不了解的情況下，總莫名的底氣十足的重要原因。得益于中國(guó)完整的產(chǎn)業(yè)鏈和較低的生產(chǎn)成本，國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠以相對(duì)較低的價(jià)格提供高質(zhì)量的環(huán)保產(chǎn)品和服務(wù)。這種成本優(yōu)勢(shì)在國(guó)際市場(chǎng)上尤為明顯，特別是在那些價(jià)格敏感度較高的市場(chǎng)中，能夠?yàn)槠髽I(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。超大規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)也是我們的一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)許多環(huán)保企業(yè)已經(jīng)積累了大規(guī)模生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，能夠通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)降低單位成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這種規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅使得企業(yè)能夠在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，還能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更多的資源進(jìn)行研發(fā)和市場(chǎng)拓展，從而增強(qiáng)其在國(guó)際市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

3、場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)下的效率迭代

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)的孕育下，也已經(jīng)成為我們的一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。中國(guó)近年來(lái)在數(shù)字化領(lǐng)域的快速發(fā)展，為環(huán)保企業(yè)提供了豐富的技術(shù)資源和應(yīng)用場(chǎng)景，使得我們能夠通過(guò)數(shù)字化手段提升運(yùn)營(yíng)效率、優(yōu)化管理流程和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如，許多中國(guó)環(huán)保企業(yè)已經(jīng)開始利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)來(lái)改進(jìn)其環(huán)保項(xiàng)目、設(shè)備和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)智能化管理和實(shí)時(shí)監(jiān)控。這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅提升了企業(yè)的技術(shù)水平，也為我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)中提供了更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，尤其是在那些對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和效率提升需求較高的市場(chǎng)中，中國(guó)企業(yè)能夠通過(guò)這種后發(fā)優(yōu)勢(shì)獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)力。

出海是隱形冠軍的必由之路

錨定戰(zhàn)略層面而非戰(zhàn)術(shù)層面

1、出海是戰(zhàn)略，而非戰(zhàn)術(shù)層面的投機(jī)

在談及出海時(shí)，很多企業(yè)將其視為應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)空間被壓縮的手段。這種觀點(diǎn)雖然反映了部分企業(yè)的現(xiàn)實(shí)困境，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，出海不應(yīng)僅僅被視為一種戰(zhàn)術(shù)層面的投機(jī)行為。內(nèi)卷確實(shí)是出海的催化劑，但出海的真正意義在于戰(zhàn)略層面的升級(jí)和全球布局的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)企業(yè)將出海視為對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)困境的短期應(yīng)對(duì)時(shí)，往往缺乏戰(zhàn)略定力和持續(xù)性。這樣的出?？赡軒?lái)一時(shí)的市場(chǎng)擴(kuò)展，但缺乏深層次的戰(zhàn)略考量，最終難以在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。而對(duì)于那些致力于成為隱形冠軍的企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海的意義遠(yuǎn)不止于此。出海代表著企業(yè)從區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)者向全球性領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)變，是在全球市場(chǎng)中謀求長(zhǎng)期發(fā)展和穩(wěn)定增長(zhǎng)的戰(zhàn)略選擇。

2、隱形冠軍的全球化需求

出海是隱形冠軍的必由之路。隱形冠軍其實(shí)就是指那些在某一特定領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)全球市場(chǎng)領(lǐng)先地位，但在公眾視野中相對(duì)低調(diào)的企業(yè)。對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海不僅是業(yè)務(wù)拓展的需求，更是保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的必要條件。在全球化背景下，市場(chǎng)、技術(shù)和資源的流動(dòng)性增強(qiáng)，企業(yè)僅靠單一市場(chǎng)難以持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隱形冠軍通過(guò)出海，可以在全球范圍內(nèi)優(yōu)化資源配置，獲取更廣泛的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和技術(shù)合作，進(jìn)一步鞏固其在細(xì)分市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。例如，中國(guó)的環(huán)保企業(yè)北控水務(wù)、光大環(huán)境、世浦泰、金科環(huán)境、康泰環(huán)保、康恒環(huán)境、美?？萍嫉?，都是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，這些企業(yè)通過(guò)出海，能夠?qū)⑵湓趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)中積累的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)帶入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并在全球環(huán)保產(chǎn)業(yè)鏈中逐步占據(jù)更為重要的地位。

3、國(guó)際成功案例全球隱形冠軍的啟示

在探討出海對(duì)于隱形冠軍的必要性時(shí)，研究那些已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上取得成功的環(huán)保企業(yè)案例，可以為我們提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。歐美、日本等國(guó)家的許多隱形冠軍企業(yè)通過(guò)出海，不僅鞏固了其在全球市場(chǎng)中的地位，還幫助企業(yè)成功構(gòu)建第二增長(zhǎng)曲線，穿越周期。這里簡(jiǎn)要為大家介紹幾個(gè)典型案例。

Veolia（威立雅，法國(guó)）

威立雅是全球領(lǐng)先的環(huán)保企業(yè)，專注于水務(wù)、廢物管理和能源服務(wù)領(lǐng)域。作為法國(guó)的隱形冠軍，威立雅早在 20 世紀(jì)末就開始了其全球化進(jìn)程。它通過(guò)收購(gòu)、合資和戰(zhàn)略合作的方式，迅速在歐洲、北美和亞洲等市場(chǎng)建立了廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。威立雅的成功在于其明確的全球化戰(zhàn)略一方面，它通過(guò)并購(gòu)獲得了技術(shù)和市場(chǎng)份額，另一方面，它注重本地化運(yùn)營(yíng)，確保其服務(wù)能夠滿足各地的特殊需求。這一戰(zhàn)略不僅使威立雅在全球范圍內(nèi)建立了強(qiáng)大的市場(chǎng)地位，還幫助其在面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)時(shí)保持了技術(shù)領(lǐng)先和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

SUEZ（蘇伊士，法國(guó)）

與威立雅類似，蘇伊士也是法國(guó)的一家環(huán)保行業(yè)隱形冠軍，專注于水處理和廢物管理領(lǐng)域。蘇伊士的全球化歷程同樣值得借鑒。該公司在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，充分利用其在歐洲市場(chǎng)積累的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)靈活的本地化策略成功開拓了北美、亞洲和中東市場(chǎng)。蘇伊士特別重視與當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的合作，推動(dòng)了其服務(wù)的大規(guī)模落地和市場(chǎng)擴(kuò)展。蘇伊士的經(jīng)驗(yàn)表明，環(huán)保企業(yè)的全球化不僅需要強(qiáng)大的技術(shù)支撐，還需要在文化適應(yīng)和合作模式上具備足夠的靈活性。

Kubota（久保田，日本）

久保田是日本的隱形冠軍之一，雖然其最初以農(nóng)業(yè)機(jī)械聞名，但在水處理設(shè)備領(lǐng)域也取得了全球性成功。久保田的國(guó)際化戰(zhàn)略集中于高附加值產(chǎn)品和技術(shù)的出口，同時(shí)注重在目標(biāo)市場(chǎng)的品牌建設(shè)和技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。通過(guò)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和政府的密切合作，久保田在東南亞、歐洲和北美市場(chǎng)中獲得了穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。久保田的經(jīng)驗(yàn)顯示，隱形冠軍企業(yè)的成功不僅在于產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，還在于品牌的國(guó)際化塑造和服務(wù)體系的完善。

Danaher（丹納赫，美國(guó)）

丹納赫是美國(guó)一家高度多元化的科技公司，旗下包括多個(gè)環(huán)保和生命科學(xué)領(lǐng)域的隱形冠軍品牌。丹納赫的全球化成功在于其“收購(gòu)并優(yōu)化”策略，通過(guò)收購(gòu)具有強(qiáng)大技術(shù)能力但缺乏全球市場(chǎng)渠道的公司，丹納赫將這些品牌整合到其全球化運(yùn)營(yíng)體系中，快速擴(kuò)展了其全球市場(chǎng)份額。丹納赫特別重視技術(shù)創(chuàng)新和精益管理，這使得其在全球市場(chǎng)上不僅能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，還能保持卓越的運(yùn)營(yíng)效率。丹納赫的案例表明，隱形冠軍在全球市場(chǎng)中取得成功，離不開對(duì)技術(shù)和管理的持續(xù)優(yōu)化。

Grundfos（格蘭富，丹麥）

格蘭富是全球領(lǐng)先的水泵制造商，總部位于丹麥。作為一家隱形冠軍企業(yè)，格蘭富在全球水處理和泵業(yè)市場(chǎng)中占據(jù)著重要地位。格蘭富的全球化成功在于其卓越的技術(shù)創(chuàng)新能力和強(qiáng)大的本地化運(yùn)營(yíng)策略。公司始終堅(jiān)持研發(fā)高效節(jié)能的水泵技術(shù)，尤其是在工業(yè)和民用供水、廢水處理以及空調(diào)系統(tǒng)等領(lǐng)域具有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。格蘭富在全球化過(guò)程中，非常注重本地化的實(shí)施。在進(jìn)入各個(gè)市場(chǎng)時(shí)，格蘭富并不是簡(jiǎn)單地復(fù)制其在丹麥的模式，而是根據(jù)不同國(guó)家的需求和法規(guī)，量身定制解決方案。這一策略不僅幫助格蘭富在歐洲市場(chǎng)保持了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也使其在北美、亞洲和非洲等新興市場(chǎng)中取得了顯著的市場(chǎng)份額。

Xylem（賽萊默，美國(guó)）

賽萊默是全球領(lǐng)先的水技術(shù)公司，總部位于美國(guó)，專注于提供水和廢水處理解決方案。作為水處理領(lǐng)域的隱形冠軍，賽萊默通過(guò)精準(zhǔn)的收購(gòu)戰(zhàn)略和技術(shù)創(chuàng)新，在全球范圍內(nèi)構(gòu)建了廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。賽萊默的成功在于其對(duì)全球市場(chǎng)需求的深刻理解和對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)投入。賽萊默通過(guò)收購(gòu)具備先進(jìn)技術(shù)和市場(chǎng)份額的公司，迅速擴(kuò)展其產(chǎn)品線和服務(wù)能力，特別是在水處理、環(huán)境監(jiān)測(cè)和智能水務(wù)管理等領(lǐng)域。賽萊默不僅提供傳統(tǒng)的水處理設(shè)備，還開發(fā)了基于物聯(lián)網(wǎng)的智能水務(wù)解決方案，使其在市場(chǎng)中具備了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在全球化過(guò)程中，賽萊默也非常重視本地化運(yùn)營(yíng)和客戶服務(wù)。通過(guò)在全球主要市場(chǎng)設(shè)立研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，賽萊默能夠快速響應(yīng)不同市場(chǎng)的需求，并提供定制化的解決方案。這種靈活的市場(chǎng)策略幫助賽萊默在歐洲、亞洲和拉美等地區(qū)獲得了廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可。

小結(jié)通過(guò)研究這些國(guó)際成功案例，我們可以看到，隱形冠軍企業(yè)在全球化進(jìn)程中普遍遵循幾個(gè)關(guān)鍵原則首先，它們都具備強(qiáng)大的技術(shù)能力，這使得它們能夠在國(guó)際市場(chǎng)中提供獨(dú)特的價(jià)值；其次，它們高度重視本地化策略，通過(guò)與當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的合作，成功融入各個(gè)市場(chǎng)；最后，它們都展現(xiàn)出了卓越的戰(zhàn)略眼光和執(zhí)行力，能夠在全球范圍內(nèi)協(xié)調(diào)資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)展和技術(shù)創(chuàng)新的雙贏。

中國(guó)環(huán)保企業(yè)出海的關(guān)鍵策略

產(chǎn)品基因與高度聚焦在談及中國(guó)環(huán)保企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程時(shí)，青山研究院多次強(qiáng)調(diào)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，包括本篇內(nèi)容。我們認(rèn)為出海這件事，控風(fēng)險(xiǎn)一定是第一位的，但這并不意味著青山研究院反對(duì)企業(yè)“出?！?。事實(shí)上，青山研究院在近幾年的文章中，多次強(qiáng)調(diào)了中國(guó)環(huán)保企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的必要性，并且我們?cè)诂F(xiàn)在及未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，依然對(duì)這一趨勢(shì)保持高度信心和長(zhǎng)期看好的態(tài)度。然而，僅僅擁有大的方向是不夠的，時(shí)機(jī)和策略同樣至關(guān)重要。對(duì)于外行來(lái)說(shuō)，或許會(huì)將國(guó)際化視為一場(chǎng)熱鬧的競(jìng)逐，而內(nèi)行則明白其中的深層邏輯什么時(shí)候、以哪款產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，這是出海戰(zhàn)略的核心問(wèn)題。那么，我們?nèi)绾尾拍芾砬暹@個(gè)問(wèn)題的思路呢？其實(shí)，這并沒(méi)有什么神秘之處。這時(shí)候我們需要回歸商業(yè)的本質(zhì)，即客戶的需求。在國(guó)內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)，企業(yè)的成功往往依賴于“七分關(guān)系，三分產(chǎn)品”，而在國(guó)際市場(chǎng)上，這個(gè)比例則完全相反七分靠產(chǎn)品，三分靠關(guān)系。對(duì)于中國(guó)環(huán)保企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有具備核心技術(shù)和獨(dú)特產(chǎn)品的企業(yè)，才有實(shí)力和基礎(chǔ)去拓展海外市場(chǎng)。

首先，產(chǎn)品出海比服務(wù)出海更為現(xiàn)實(shí)。雖然環(huán)保行業(yè)本質(zhì)上屬于服務(wù)業(yè)，但服務(wù)業(yè)出海往往難度較大，尤其是在跨文化和跨地域的環(huán)境下。然而，環(huán)保設(shè)備和技術(shù)作為“硬件”，更容易在國(guó)際市場(chǎng)上找到立足之地。因此，企業(yè)應(yīng)更加注重產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)提升，而不是簡(jiǎn)單地復(fù)制國(guó)內(nèi)的服務(wù)模式。

其次，出海的策略應(yīng)當(dāng)“細(xì)、窄”起步。即便在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，仍需謹(jǐn)慎行事。最初的市場(chǎng)切入點(diǎn)應(yīng)當(dāng)足夠細(xì)分、目標(biāo)明確。通過(guò)集中資源和精力在某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)或區(qū)域，企業(yè)可以更有效地建立品牌和影響力，逐步拓展市場(chǎng)。此外，深入調(diào)研海外市場(chǎng)的需求至關(guān)重要。出海并不是簡(jiǎn)單地將國(guó)內(nèi)的成功模式照搬到國(guó)外，而是要遵循全球商業(yè)邏輯，首先考慮目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求。企業(yè)應(yīng)避免“想當(dāng)然”的心態(tài)，不能認(rèn)為在國(guó)內(nèi)大受歡迎的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上也會(huì)同樣成功。正如當(dāng)年 GE 水處理在中國(guó)市場(chǎng)的失利和蘇伊士、威立雅的成功所表明的那樣，了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求是決定成敗的關(guān)鍵。不少朋友認(rèn)為威立雅、蘇伊士在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)過(guò)于保守，但當(dāng)我們回頭審視本土企業(yè)的激進(jìn)策略時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)如今還留在市場(chǎng)上的有幾家？即便這些企業(yè)仍在“牌桌”上，有多少真正變得越來(lái)越強(qiáng)大了？背后的原因是什么？早期進(jìn)入中國(guó)的外資企業(yè)大多經(jīng)歷過(guò)一個(gè)完整的環(huán)保產(chǎn)業(yè)周期。當(dāng)他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，某種程度上具備了一種“上帝視角”，能夠更加審慎地評(píng)估市場(chǎng)環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)，也因此表現(xiàn)的更能耐得住“寂寞”。與此相比，本土企業(yè)的激進(jìn)策略雖然在短期內(nèi)獲得了市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)期來(lái)看，穩(wěn)健的策略和對(duì)產(chǎn)業(yè)周期的深刻理解，才是真正的制勝之道。

最后，在產(chǎn)品層面，一些具備豐富出海經(jīng)驗(yàn)的受訪企業(yè)談到，還有一點(diǎn)是值得我們注意，即從“中外通用型”品類向“海外專有型”品類轉(zhuǎn)型。雖然中外通用型的產(chǎn)品市場(chǎng)更大，但競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，幾乎所有從事內(nèi)貿(mào)的企業(yè)和供應(yīng)鏈都能涉足其中。相反，海外專有型的產(chǎn)品由于其對(duì)當(dāng)?shù)匚幕?、生產(chǎn)、生活習(xí)慣的深刻理解，能夠更好地滿足特定市場(chǎng)的需求，因此競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，機(jī)會(huì)也更多。這種轉(zhuǎn)型要求企業(yè)不僅要深刻了解海外市場(chǎng)，還要具備精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位能力，才能真正開辟出海的新藍(lán)海。

中國(guó)環(huán)保出海新征程

基于中國(guó)優(yōu)勢(shì)的全球化用好中國(guó)的供應(yīng)鏈、工程師、海歸人才三大紅利。中國(guó)企業(yè)的全球化應(yīng)該更多是，立足中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、立足中國(guó)海歸人才優(yōu)勢(shì)、抓住中國(guó)工程師紅利，把產(chǎn)品賣到全世界。但這并不意味著這個(gè)公司要做所謂的人員和供應(yīng)鏈等方面的全球擴(kuò)張。這樣的全球化公司，它大概率是個(gè)低效率的公司。

相反，通過(guò)專注于國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以在全球市場(chǎng)中占據(jù)有利地位，以更高的效率和更低的成本實(shí)現(xiàn)全球化目標(biāo)。這樣，企業(yè)不僅能保持靈活性和競(jìng)爭(zhēng)力，還能避免全球擴(kuò)張帶來(lái)的管理復(fù)雜性和資源浪費(fèi)。

原文標(biāo)題 中國(guó)環(huán)保出海，究竟該怎么干｜青山