環(huán)保技術(shù)如何贏得一席之地？

環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動環(huán)保企業(yè)產(chǎn)生了大量對技術(shù)的需求，其中引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移成為新的行業(yè)需求。

環(huán)保企業(yè)到底需要哪些海外技術(shù)?很多回答是：需要效果好、運(yùn)行穩(wěn)定、人力投入少、建設(shè)(生產(chǎn))周期短、價格低、適用性廣、品牌知名、競爭壁壘高、不易被抄襲的技術(shù)。但這終究是企業(yè)對于技術(shù)的一種期許。這樣的技術(shù)或者不存在，或者存在，卻是極難獲得的技術(shù)。

之所以提出這一點(diǎn)，是因?yàn)樵陧?xiàng)目中，筆者確實(shí)會遇到客戶對海外先進(jìn)技術(shù)存在不切實(shí)際的預(yù)期，而在發(fā)現(xiàn)某些指標(biāo)難以滿足預(yù)期后，就對這種技術(shù)大失所望。

在任何一個有足夠競爭者，較為充分競爭的領(lǐng)域，各個維度都能勝出同類的技術(shù)和產(chǎn)品基本不存在，即使存在，也是少之又少。

增強(qiáng)客戶感知

在關(guān)注產(chǎn)品核心技術(shù)參數(shù)和性價比的提升之外，也要關(guān)注如何在現(xiàn)場演示的過程中讓客戶印象深刻

環(huán)保專業(yè)是一個內(nèi)部認(rèn)知門檻比較明顯的專業(yè)領(lǐng)域。水、氣、土壤這些環(huán)境介質(zhì)雖然互有關(guān)系，但涉及到技術(shù)層面往往隔行如隔山?？蛻舨欢夹g(shù)也是常態(tài)。而目前我國大部分環(huán)保企業(yè)就某一項(xiàng)目需求可以提供的產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)性也比較高，區(qū)別多在于項(xiàng)目管理能力，對特定類型的客戶的熟悉程度不同上，而非底層的技術(shù)原理區(qū)別，即“大家都能做，區(qū)別是你能做到75分，他能做到80分”的情況。在這樣的背景下，如何讓客戶，特別是不懂技術(shù)的客戶感知到技術(shù)的優(yōu)勢就非常重要，而這一點(diǎn)也經(jīng)常因環(huán)保企業(yè)的“工程師”思維而被忽略。

更為通俗地說，客戶(包括政府客戶和工業(yè)客戶)已經(jīng)越來越相信自己的直接感知——眼見為實(shí)。環(huán)保企業(yè)的工程師們在關(guān)注產(chǎn)品核心技術(shù)參數(shù)和性價比的提升之外，也要關(guān)注如何在現(xiàn)場演示的過程中讓客戶印象深刻。

即使是比較極端的情況：一項(xiàng)海外技術(shù)如果應(yīng)用在某一系統(tǒng)或工藝，使客戶甚至公眾的切身感知更強(qiáng)，哪怕技術(shù)對核心技術(shù)參數(shù)的提升有限，其價值也不可忽視。

形成品牌認(rèn)知

如果技術(shù)本身屬于細(xì)分領(lǐng)域且有一定門檻，企業(yè)在這項(xiàng)技術(shù)上必須要有一定特點(diǎn)和獨(dú)占性

我國的環(huán)保行業(yè)有100家左右的上市公司，500家左右新三板企業(yè)，數(shù)千家中小企業(yè)。環(huán)保產(chǎn)業(yè)大多數(shù)是中小企業(yè)，這一群體相較于更高資本層級的企業(yè)而言，資本實(shí)力和品牌號召力一般較為弱勢。通常能成為這些企業(yè)的突破點(diǎn)，形成核心競爭力的是技術(shù)實(shí)力。

而對真正以技術(shù)競爭力生存的技術(shù)型企業(yè)而言，很重要的一點(diǎn)就是不斷將某一項(xiàng)技術(shù)與自身的品牌劃等號，讓行業(yè)內(nèi)談到這項(xiàng)技術(shù)時首先想到這家企業(yè)。如行業(yè)內(nèi)提到RO膜(反滲透膜)會聯(lián)想到時代沃頓、磁分離技術(shù)想到環(huán)能科技、土壤檢測設(shè)備想到蓋亞環(huán)保等。若實(shí)現(xiàn)“技術(shù)品牌化”，企業(yè)在資本市場的被認(rèn)同度(估值)，營銷潛力和客戶認(rèn)知都將有非常大的提高。

但值得注意的是，這樣的“技術(shù)品牌化”必須要滿足一定的條件。首先，這項(xiàng)技術(shù)本身屬于細(xì)分領(lǐng)域且有一定門檻，沒有企業(yè)能把“工業(yè)水處理技術(shù)”和品牌劃等號。其次，企業(yè)在這項(xiàng)技術(shù)上必須要有一定特點(diǎn)和獨(dú)占性，企業(yè)在這一技術(shù)領(lǐng)域有一定話語權(quán)。

改變行業(yè)固有觀念

如果以較高的創(chuàng)新性打破行業(yè)的“共識”和“習(xí)慣”，并且切實(shí)可行，將引起行業(yè)極大的關(guān)注

在我國，環(huán)保各細(xì)分行業(yè)的知識共同體已經(jīng)形成。對于大部分特定技術(shù)，專業(yè)人員都存在共識，如某一技術(shù)已經(jīng)過時、費(fèi)用太高、有前景，但關(guān)鍵問題還未解決等。這樣的共識讓業(yè)內(nèi)人士的交流有了基本一致的認(rèn)知基礎(chǔ)，讓溝通更加順暢和高效。但這樣的集體固有認(rèn)知并不是一成不變的。

若一項(xiàng)技術(shù)以較高的創(chuàng)新性打破了某些行業(yè)的“共識”和“習(xí)慣”，并且切實(shí)可行，這將引起行業(yè)極大的關(guān)注和討論，打破認(rèn)知將成為這一技術(shù)最為顯著的標(biāo)簽和營銷點(diǎn)。擁有這項(xiàng)技術(shù)的企業(yè)的技術(shù)品牌也就此形成。

比如，生物膜反應(yīng)器技術(shù)發(fā)展的固有思路是不斷改進(jìn)反應(yīng)器結(jié)構(gòu)和曝氣裝置，以更小的氣泡和更充分的混合提高生物膜的氧氣利用率從而提升微生物消解有機(jī)物的反應(yīng)效率。但近幾年，市場上熱度比較高的MABR反應(yīng)器則打破這一思路，以膜內(nèi)部曝氣的方式將氧氣的利用效率從傳統(tǒng)的20%~30%大幅提升至接近100%。這種對行業(yè)認(rèn)知的打破和重塑正是這項(xiàng)技術(shù)在學(xué)術(shù)圈和產(chǎn)業(yè)圈認(rèn)可度較高，并成為研究熱點(diǎn)的重要原因。

實(shí)現(xiàn)低成本“嵌入”

尤其需要那些對于現(xiàn)有設(shè)施改變較小，可以高效利用現(xiàn)有設(shè)施的空間和占地，安裝建設(shè)過程對現(xiàn)有設(shè)施運(yùn)營干擾較小的技術(shù)

事實(shí)上，在環(huán)保領(lǐng)域，特別是環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)周期已經(jīng)進(jìn)入后半段的成熟期，如城市污水處理、市政環(huán)衛(wèi)、環(huán)境監(jiān)測等。在這些領(lǐng)域，新建項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入逐漸減少的階段。主要市場增長點(diǎn)正不斷轉(zhuǎn)移到對現(xiàn)有設(shè)施以效率提升、處理能力提高、人力的替代、環(huán)境友好性提高為目的的提升改造上。此類市場依然需要技術(shù)，尤其需要那些對于現(xiàn)有設(shè)施改變較小，可以高效利用現(xiàn)有設(shè)施的空間和占地，安裝建設(shè)過程對現(xiàn)有設(shè)施運(yùn)營干擾較小的技術(shù)。比如，可模塊化嵌入污水處理廠實(shí)現(xiàn)污水深度處理的生物反應(yīng)器，如未來可有效去除POPs的模塊等。

由此，排放標(biāo)準(zhǔn)提升、新增控制污染物等外部推動力和企業(yè)自身高效運(yùn)營、降低成本、人工投入的內(nèi)在需求將不斷推動環(huán)保設(shè)施提標(biāo)改造。在滿足這類需求方面，盡可能降低提標(biāo)改造工程中的成本投入是提供解決方案的環(huán)保企業(yè)說服客戶埋單的要點(diǎn)。符合這一需求的技術(shù)將對從事相關(guān)業(yè)務(wù)的環(huán)保企業(yè)提供巨大價值。

具有國際競爭力

經(jīng)過國際市場驗(yàn)證，品牌和技術(shù)的認(rèn)知度已經(jīng)建立的技術(shù)和產(chǎn)品將成為一部分企業(yè)提升國際競爭力的快速通道

目前，我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是，“十三五”期間的環(huán)保政策框架和制度管理體系已經(jīng)基本定型，未來兩年環(huán)保產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境不會有太大的變化。但據(jù)筆者觀察，在2020年之后，國家管理層對于環(huán)境保護(hù)的要求很可能將有新的內(nèi)容。環(huán)保行業(yè)及細(xì)分行業(yè)如何變化，實(shí)際有著比較大的不確定性。在行業(yè)內(nèi)部，環(huán)保企業(yè)的分化、競爭和企業(yè)的淘汰已顯著加劇。在這樣的情況下，進(jìn)入國際環(huán)保市場創(chuàng)造新的利潤點(diǎn)，分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，成為一些環(huán)保企業(yè)開始認(rèn)真思考的戰(zhàn)略。

事實(shí)上，近幾年，環(huán)保企業(yè)“走出去”的過程中也存在一些問題。雖然環(huán)保企業(yè)的海外營收有所增長，但對絕大多數(shù)的企業(yè)而言，還是沒有真正的海外業(yè)務(wù)。即使有海外業(yè)務(wù)，也并非主流。這其中有人才、企業(yè)特點(diǎn)、資本監(jiān)管等多方面原因。但歸根結(jié)底，國內(nèi)市場好賺錢，國際市場不熟悉，吸引力不足才是主要原因。

若國內(nèi)某一細(xì)分領(lǐng)域市場真的進(jìn)入下行周期，環(huán)保企業(yè)真正往外走的動力無疑將顯著增強(qiáng)。到那時，當(dāng)我國環(huán)保企業(yè)成為目標(biāo)國家的“外企”時，國內(nèi)技術(shù)在專利合法性，對目標(biāo)市場本土特點(diǎn)的適應(yīng)性方面都有不少挑戰(zhàn)。以多種方式獲得已經(jīng)經(jīng)過國際市場驗(yàn)證，品牌和技術(shù)的認(rèn)知度已經(jīng)在國際市場建立的技術(shù)和產(chǎn)品將成為一部分企業(yè)提升國際競爭力的快速通道。

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