新能源車企開卷縣級市場，三四線城市車市誰主“沉”?。?/p>

藍鯨新聞6月15日訊（記者 李卓玲）在車市內(nèi)卷升級下，越來越多新能源車企將目光轉(zhuǎn)向下沉市場。

日前，極氪在其2024年一季報電話會上表示，今年將在三四線城市加強渠道建設(shè)，加速渠道下沉，為品牌開拓更大增長空間。截至5月底，極氪全球門店共392家，預(yù)計到今年底門店將增至520家以上，重點增加極氪家、極氪空間等門店建設(shè)。

圖片來源：視覺中國

極氪此舉只是新能源車企深入下沉市場的一個縮影。當(dāng)下包括蔚來、理想、比亞迪、小鵬等新能源車企，都已紛紛將觸角伸向三四線城市。此前，蔚來創(chuàng)始人李斌更曾在財報電話會中表示，下沉三四線城市是蔚來2024年的重要機會。

在下沉尋更多市場增量的普遍共識下，車企們又將面臨哪些挑戰(zhàn)呢？

多車企正下沉做增量

所謂下沉市場，指的是三線及以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場。近兩年來，進入下沉市場角逐的車企越來越多。

“事實上，我們從2023年下半年開始，已經(jīng)在三四線城市進行投入，目前看確實一線城市銷售比例非常高，長三角就占50%以上，一線城市全部算下來可能占80%左右，70%以上的銷售量，那么我們確實要解決渠道高效的下沉，有一些方法都在試。”李斌曾在蔚來2023年第四季度及全年業(yè)績電話會上表示。

去年5月，小鵬汽車董事長何小鵬也曾表示，在提高一二線城市銷售網(wǎng)絡(luò)的效率的同時，小鵬還將在三四線城市引入更多經(jīng)銷商，以支撐小鵬未來幾年在15萬-35萬主銷價位段的產(chǎn)品布局和銷量目標(biāo)。

理想汽車同樣如此。據(jù)其官微1月中的消息顯示，理想汽車銷售網(wǎng)絡(luò)會進一步向三四線城市下沉。預(yù)計在2024年底，實現(xiàn)三線城市100%全覆蓋，四線城市超過70%的覆蓋率，不斷深化中國各線城市零售布局。

另據(jù)晚點Auto今年4月報道，比亞迪王朝網(wǎng)將在2024年調(diào)整渠道策略。其援引接近比亞迪銷售網(wǎng)絡(luò)的人士稱，今年，王朝銷售網(wǎng)絡(luò)中，以4S店為核心的一級銷售渠道會大幅減緩擴張，“重點是抓縣級市場”。

同時，王朝網(wǎng)將加大力度開發(fā)縣級等下沉市場，增加縣級市場的門店數(shù)量，目的是吃掉更多燃油車份額。對此消息，以及目前王朝網(wǎng)在三四線城市門店布局情況等問題，藍鯨新聞采訪了比亞迪方面，截至發(fā)稿前暫未獲回應(yīng)。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅對藍鯨新聞表示，目前新能源汽車在三線以上的城市滲透率已達到40%左右，在一線城市甚至已超過40%，深圳等地則超50%，因此在滲透率提升上相對而言在放緩，而三線以下的城市新能源車滲透率目前僅在20%左右，相比一二線城市滲透率提升空間較大。

“這也是眾多新能源車企開始加速布局三線以下城市銷售、渠道網(wǎng)絡(luò)的原因之一，都想抓住下沉市場的機會。”郎學(xué)紅說道。

據(jù)乘聯(lián)會6月11日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年4月新能源滲透率TOP 3城市為:深圳市(60.2%)、杭州市(57.0%)和重慶市(52.3%)。從銷量上看，TOP 10城市銷量占比為27.3%，北京市、上海市、成都市賣出的新能源乘用車銷量位居前三甲。

在業(yè)界看來，市場區(qū)域戰(zhàn)是當(dāng)前新能源汽車充分競爭后的延續(xù)。三四線城市有較一二線城市更廣泛的客戶群體，是后續(xù)我國新能源汽車重要增量市場。

要進入這一市場并非易事

雖然下沉市場有著較大的市場潛力，但新能源車要進入這一市場并非易事，尤其是以蔚來、理想、極氪等本來就定位在20萬以上中高端市場的車企而言。

中國電動汽車百人會等此前發(fā)布的《下沉市場新能源汽車用戶消費行為洞察報告》中提到，新能源車企開拓下沉市場要明確購車特點，下沉市場用戶“性價比”特質(zhì)明顯，增換購是其主要購車形式，尤其換購需求更大；下沉市場用戶受汽車政策影響程度大于一二線城市用戶，尤其以無車用戶受到政策優(yōu)惠刺激最強。

除了價格外，補能體系等建設(shè)也是一大痛點。據(jù)中國電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施促進聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，目前，我國縣級以下公共樁總數(shù)僅占全國公共樁總數(shù)的11.28%，總體仍然較為薄弱?？h級以下公用樁總數(shù)占全國公用樁總數(shù)的12.11%；縣級以下直流樁總數(shù)占全國直流樁總數(shù)的14.51%，交流樁總數(shù)占全國交流樁總數(shù)的9.47%。

根據(jù)麥肯錫此前披露的調(diào)研報告，相對于一、二線城市而言，三、四線及以下市場的純電動汽車車主在補能體驗滿意度方面要低10個百分點，低線城市充電設(shè)施建設(shè)的增速不及新能源汽車銷售規(guī)模的增長。

在蔚來廣州區(qū)域公司總經(jīng)理楊波看來，下沉市場的補能體系建設(shè)是個很大的課題。他對藍鯨新聞表示，“我們當(dāng)然希望每一個縣級市都能有換電站，但是這個短期內(nèi)不太現(xiàn)實。從算賬的角度來說，同樣的成本，投在上海等一線城市的服務(wù)影響力可能更大，促進銷售的可能性也更高。”

不過，他也指出，對于三四線城市等下沉市場而言，蔚來也不能放棄，目標(biāo)是先把銷售體系同步推廣下去。“對于目前沒有換電站的區(qū)域，我們會依靠用戶運營體系（解決），比如幫他們弄弄家充樁等，會分階段去實施。”

李斌此前曾稱，“一方面，我們要加大充換電網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，因為現(xiàn)在蔚來大部分的車還是在一線城市和二線城市賣出去的，在三四線城市，不管是從知名度還是基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)上都是一個劣勢，還需要補強短板。”

郎學(xué)紅同樣認為，除了補能等基礎(chǔ)設(shè)施，新能源車企開拓下沉市場，更大的挑戰(zhàn)在于消費者的認知。

“相比一二線城市而言，消費者對新能源汽車的接受度，相對來說較低。但低線城市的消費者，有著更明顯的從眾效應(yīng)特點，所以誰要是能夠先下沉到這樣的市場，那么就更能帶動這個區(qū)域的消費者消費，搶得先機，這對新能源車企而言是很重要的。”郎學(xué)紅對藍鯨新聞?wù)f道。

       原文標(biāo)題 : 深度｜新能源車企開卷縣級市場，三四線城市車市誰主“沉”浮？