三顧敦煌再戰(zhàn)G9，何小鵬這次反思到位了嗎？

文|車評君

何小鵬昨晚激動了，在他今年第三次造訪敦煌的時候，在這片中外文明交匯圣地上，他低頭踱步，用沙啞的聲音不斷強調(diào)“再戰(zhàn)G9”。似乎G9，對于他，對于小鵬汽車都尤為重要。事實也正是如此，正是因為老G9上市波折，曾經(jīng)的新勢力領(lǐng)頭羊——小鵬汽車失速脫軌，之后陷入持續(xù)近一年的低迷。

1. G9改配風波，小鵬汽車的拐點

整整一年前的2022年9月21日，小鵬全新車型G9上市，作為小鵬汽車旗下首款均價超過30萬元的車型，該車曾被寄予厚望，何小鵬甚至將它稱為“接棒保時捷成為時代標桿”的一款車。

在此之前，本來高歌猛進的小鵬汽車遭遇頹勢，去年7月、8月月銷連續(xù)不足萬輛，9月疲軟延續(xù)。小鵬汽車本想借著新車重新恢復增長態(tài)勢，誰曾想到，僅僅上市兩天就出現(xiàn)小鵬官方修改該車配置和價格的情況，原因是部分預(yù)定車主認為小鵬G9不同版本車型配置繁瑣復雜。

在此情況下，小鵬汽車方面緊急調(diào)整相關(guān)細節(jié)，希望能挽回口碑和用戶的信任，如此短時間內(nèi)的調(diào)整本身就風險極大，效果如意，那叫力挽狂瀾，調(diào)整失敗，那叫沉不住氣，叫弄巧成拙。

事情果然往大概率的方向發(fā)展，該車銷量一蹶不振。連鎖影響接踵而至，股價下跌，股市信心不足，整體銷量下跌，用戶信心不足，員工信心不足。小鵬汽車這直接導致了何小鵬接連召開多次公司管理層會議，對組織架構(gòu)和產(chǎn)品策略進行深刻的反思和探討。

2. 不破不立，何小鵬動刀組織架構(gòu)

一年來，小鵬汽車經(jīng)歷激烈的人事動蕩，大量高管及員工離職。“一年前的12名高管，目前剩下的只有兩人?！?月19日晚，在2024款G9的發(fā)布會上，回顧小鵬汽車的至暗時刻，何小鵬感慨良多。

一年前深刻反思時，何小鵬認為公司存在在產(chǎn)品、用戶、價格、營銷、渠道、組織、交付七大方面7大問題，最核心的是組織架構(gòu)、產(chǎn)品和渠道。其中，組織架構(gòu)首當其沖，于是他向組織架構(gòu)動刀，將組織架構(gòu)BU化（業(yè)務(wù)單元），以降低中心化的組織架構(gòu)對運行效率產(chǎn)生的影響。

調(diào)整內(nèi)容包括計劃建立虛擬的委員會組織，涵蓋戰(zhàn)略、產(chǎn)規(guī)、技術(shù)規(guī)劃、產(chǎn)銷平衡以及OTA委員會五大委員會，涉及調(diào)整到的業(yè)務(wù)部門包括UDS（用戶發(fā)展與服務(wù)中心）、產(chǎn)品規(guī)劃和市場公關(guān)。

不愿做管理的何小鵬實在沒辦法，只能親自擔任CEO，今年1月，他高薪邀請車界有名的鐵娘子、前長城汽車總經(jīng)理王鳳英加盟，出任新設(shè)立的總裁一職，并將小鵬的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品矩陣和銷售業(yè)務(wù)全部交給王鳳英管理。

何小鵬希望借助外來者王鳳英的外力破除一些固有藩籬，尤其是在產(chǎn)品規(guī)劃和銷售上，授予王鳳英很大的權(quán)力。

1個多月后，王鳳英擔任總裁后的第一款車——P7i上市，該車在定價和配置上均參考了王鳳英的意見，推出后走勢良好，目前月銷6000輛左右，而此前老P7最低時僅賣1100輛，差距甚遠。

7月份，王鳳英完全主導銷售的G6上市，當月銷售3900輛，小鵬汽車的月銷量也重新破萬，回到2022年6月之前的水平。8月份，產(chǎn)能有一定增加的G6月銷突破7000輛，小鵬汽車的銷量也達到13690，也就是說，小鵬汽車再次出現(xiàn)昂頭向上的拐點。

3. 再戰(zhàn)G9，小鵬汽車欲重拾尊嚴

何小鵬對老G9的銷量非常不滿，乃至此次用“加減乘除”四則運算將G9重新打造，推出了2024款G9，就在G9改配事件發(fā)生一周年之后。從哪里跌倒，就從哪里爬起來。新G9將一些不常用的功能減去，標配實用的智能配置，以巨大的決心推動價格上（起售價）降低了4萬有余，誠意滿滿。

“明天就能看車、試駕，下個星期就能開始交付”。針對小鵬汽車以往交付過慢的問題，何小鵬說小鵬汽車已準備好了，新G9的產(chǎn)能爬坡將比G6還快。

“我們與G9老用戶進行了1000多人次溝通，優(yōu)化了數(shù)百項能力?！焙涡※i坦言。為了感謝老用戶的支持，也為了避免老用戶的不滿積攢，此次小鵬汽車還特設(shè)了總價值3億元的感恩禮，通過行政記錄儀和車內(nèi)充電設(shè)置的方式無償回饋給老G9的用戶。

臺下老用戶用陣陣歡呼回應(yīng)何小鵬，直播間里總觀看人數(shù)一度沖破200萬人，大量用戶用評論表達對理工男何師兄的支持。

4. 攜手大眾，小鵬的全球化路徑

G9能否東山再起，收復失地，直接關(guān)系到小鵬汽車與大眾汽車集團的合作。兩個月前，小鵬與大眾達成了技術(shù)框架協(xié)議，得到約7億美元的增資。

在昨晚發(fā)布會上，何小鵬透露，未來將在G9平臺的基礎(chǔ)上，與大眾汽車集團一起打造兩款車型，推向全球。借助大眾，小鵬期望以更小的成本實現(xiàn)全球化，在此之前，小鵬汽車將先在歐洲多個國家銷售P7i和G9，先用這兩款車型在歐洲建立品牌形象。

“9月份是P7i，10月份是G9，他們的意向訂單是我期望值的10倍以上?！焙涡※i坦言他非常驚訝。

根據(jù)小鵬汽車的調(diào)查，海外用戶喜歡G9的原因是三個：1.擁有長續(xù)航；2.擁有大空間；3.適合全家周末出游。

昨天發(fā)布會的主題是“堅守與西征”，堅守小鵬汽車基本盤和在智能駕駛、智能座艙方面的初心和優(yōu)勢，西征則更多表達對于海外開拓市場的愿景和決心。

5. 重拳整合渠道，早干嘛去了

事實上，王鳳英到來之后，小鵬汽車的變化遠不止于此。昨晚何小鵬沒有提及的是，小鵬汽車9月初在渠道商會議上公布了一項名為“木星計劃”的渠道變革方案。該方案提出用經(jīng)銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率?，F(xiàn)階段的目標是增加經(jīng)銷商的數(shù)量，以迅速增強銷售能力。

今年3月份，小鵬汽車已將直營體系的汽貿(mào)團隊和經(jīng)銷商體系的用戶發(fā)展中心團隊進行合并，實行統(tǒng)一管理。

在今年第二季度財報電話會上，小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬曾表示：“要在銷售網(wǎng)絡(luò)進行大刀闊斧的優(yōu)勝劣汰，并用更快的速度引進優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，加快在二線和低線城市的市場份額擴張。”

今年9月1日，何小鵬還通過個人微博發(fā)文稱，“歡迎更多新零售伙伴加入，與小鵬一起迎接智能電動新時代的到來?！?/p>

小鵬汽車內(nèi)部人士稱公司員工普遍歡迎經(jīng)銷商模式，因為經(jīng)銷商更貼近市場，更有積極性，也能將公司的好產(chǎn)品銷售出去。直營店的員工并不背經(jīng)營指標，所以非常低效。這是小鵬車型賣得不好的主要原因?！霸缭搶⒅睜I改為經(jīng)銷商代理了，不缺好產(chǎn)品，就缺營銷和銷售能力?！边@位員工的語氣明顯透著興奮。

||《深度》編后

何小鵬還是想不明白，作為第一個引入智駕系統(tǒng)、第一個引入智能語音交互、第一個引入800V快充的真正的智能車企業(yè)，為啥會走到奔潰的邊緣。他說，很多人想知道在過去十個月中，銷量下跌、股價下跌和士氣下跌等三重考驗下，小鵬汽車是如何挺過來的，他只能說經(jīng)歷這么多波折后能挺過來的不多，小鵬算是一個。

小鵬汽車必須迅速擴大規(guī)模，這一點相信經(jīng)過深刻反思的他想明白了，8月份我們看到小鵬為何收購了滴滴智能汽車開發(fā)業(yè)務(wù)，后續(xù)將進入15萬元左右的A級智能車市場。有規(guī)模才能活下來，才有可能活得好。比亞迪就是一個典型的例子。

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       原文標題 : 三顧敦煌再戰(zhàn)G9，何小鵬這次反思到位了嗎？