李斌開始瘋狂賣車！從BBA挖銷售，月銷目標(biāo)3萬輛

蔚來手機(jī)9月交付‍‍‍‍‍‍‍‍‍

作者｜王磊 曹婷婷

“蔚來明年沒有新車型。”

昨晚，李斌在第二季度財(cái)報(bào)電話會議中明確表示，明年蔚來只有常規(guī)的產(chǎn)品改進(jìn)。

在這種情況下，消化現(xiàn)有的產(chǎn)品就成了頭等大事，蔚來也給出了三季度的銷量指引——5.5萬-5.7萬輛。

這意味在7月份月銷超兩萬的情況下，8、9月份將不能保持2萬臺的水平。不過在李斌看來，這只是過渡，蔚來的目標(biāo)是每個(gè)月交付3萬輛。

拋開交付數(shù)據(jù)，蔚來第二季度的財(cái)報(bào)也不是很好看。

因?yàn)樗奈逶路蒌N量低迷，蔚來二季度營業(yè)收入87.7億元，不及市場預(yù)期的92.54億元，較去年同比下滑14.8%。

來源：蔚來

當(dāng)季毛利僅為8700萬，較2022年第二季度下降93.5%，整體毛利率也下滑至1%，而去年同期為13%。

多賣車才能多進(jìn)賬，怎么把車賣出去，成了蔚來接下來的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

01從BBA挖銷售

為什么賣不好？

李斌解釋稱，蔚來銷售人員的數(shù)量和能力落后于對手，不能滿足同時(shí)銷售7-8款車的需求。BBA的銷售團(tuán)隊(duì)，數(shù)量是蔚來的6倍，造車新勢力的銷售團(tuán)隊(duì)也會比蔚來多一倍。

蔚來的做法是，廣招銷售。李斌稱，蔚來銷售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到大概5000人左右，才能和同行達(dá)到差不多的銷售能力。

事實(shí)的確如此，超電實(shí)驗(yàn)室從蔚來交付中心了解到，蔚來銷售人員正快速擴(kuò)充。

“我們門店已經(jīng)30個(gè)銷售了，現(xiàn)在還在招”。深圳一家蔚來中心的銷售李維表示，自蔚來調(diào)整權(quán)益，價(jià)格下調(diào)后，門店開始快速擴(kuò)招銷售人員，店里從最初的13個(gè)人，短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)數(shù)字就開始翻倍。

來源：超電實(shí)驗(yàn)室

他是在2021年來到這家店里的，算是一位“老人”。兩年前，店里的銷售顧問還不到10個(gè)人，后來穩(wěn)定在十二三人，從6月中旬開始，蔚來開始廣招銷售，目前店里人數(shù)已經(jīng)擴(kuò)增至30余人，“每天還是有很多人來面試”。

而這些新來的顧問，大多是從BBA和其他車企跳槽過來的，“可能都是聽說了蔚來銷售提成有調(diào)整”。

自蔚來宣布調(diào)整權(quán)益后，李維明顯感覺問車的人多了，買車的人也多了。

在7月，他共賣出去了22臺車，在店里銷售顧問中排名第二，和第一名相差還是很遠(yuǎn)，他所在的門店，銷冠能夠賣出去30臺左右。

和銷量一起上漲的還有高額提成，目前蔚來的排產(chǎn)車、現(xiàn)車及展車的提成大幅上調(diào)，車價(jià)越高提成越多，一臺車提成在1500-2000元不等，若是庫存車和展車提成會更高。

來源：蔚來

對于這些銷售人員來說，銷量上來之后，提成和收入確實(shí)也多了，如果賣的好，一個(gè)月收入五萬沒有問題。

也是從上個(gè)月開始，不斷有消息傳出，有蔚來的銷售月薪超過10萬，甚至有人達(dá)到幾十萬。

雖然沒有網(wǎng)上那么夸張，但工資水平的確在上漲。這些真金白銀的誘惑，也讓BBA的銷售開始轉(zhuǎn)向蔚來。

但凡事都有兩面，隨著越來越多的銷售加入蔚來，兩極分化的情況或不可避免，蔚來銷售顧問每月有著最低銷售的考核，門店還有末尾淘汰制度，持續(xù)不達(dá)標(biāo)的銷售則會面臨辭退。

李維表示，他所在的門店很卷，每月最低8臺，如果三個(gè)月持續(xù)沒有完成，可能得“江湖再見”了。

在銷售團(tuán)隊(duì)不斷更新迭代的情況下，蔚來計(jì)劃在9月底，完成這項(xiàng)銷售能力的建設(shè)，從10月開始，銷售能力建設(shè)的成果開始逐步顯現(xiàn)。

02阿爾卑斯明年上市

明年蔚來雖然沒有新車，但阿爾卑斯會有。

據(jù)透露，阿爾卑斯會在明年下半年發(fā)布第一款車型，目前新車型的研發(fā)工作正在按計(jì)劃進(jìn)行，TT車型（產(chǎn)線驗(yàn)證車）已經(jīng)下線，“該車型將非常有競爭力，該品牌下的第二款車也已經(jīng)在開發(fā)之中。”

李斌稱，阿爾卑斯是針對大眾市場的品牌，其開發(fā)理念和蔚來不同，該品牌不會有很多款車型，會更加追求每一款車的銷量，更專注于家用市場。

這也意味著阿爾卑斯的每款車型，都將在該細(xì)分市場扛起銷量大旗。

此前據(jù)36氪報(bào)道，阿爾卑斯品牌將主攻 20-30 萬元的中端市場，直接競爭對手是特斯拉、豐田、大眾這些品牌的產(chǎn)品。

并且阿爾卑斯首款車型將是一款轎車，新車將采用蔚來自研、自產(chǎn)的新一代單電機(jī)。

來源：蔚來

對于阿爾卑斯首款車型是轎車這一信息，不少人并不認(rèn)同。@吳穎碎碎念、@德鹵愛開車就指出，據(jù)他們的了解，阿爾卑斯的測試車形態(tài)更像是一款 SUV。

蔚來能源高級副總裁沈斐早在年初就曾透露，阿爾卑斯全系車型基于 800V 高壓架構(gòu)研發(fā)，且該品牌的電池包會比蔚來的薄。

電池包方面，有猜測稱，阿爾卑斯新車將搭載 60kWh、90kWh 兩種容量的電池，尺寸兼容現(xiàn)有第三代換電站。

03手機(jī)9月份交付

隨著蔚來子品牌逐漸浮出水面，蔚來手機(jī)也要和大家見面了。

對于手機(jī)業(yè)務(wù)，李斌在財(cái)報(bào)會上做了單獨(dú)的介紹。蔚來的手機(jī)主要為新的汽車用戶開發(fā)，特別是NT2平臺產(chǎn)品的用戶，手機(jī)本質(zhì)上是基于車輛開發(fā)的，具有更好的移動(dòng)性和連接體驗(yàn)。

來源：蔚來

李斌表示，推出手機(jī)可以幫助提高蔚來汽車的競爭力，蔚來并非要和手機(jī)制造商競爭，而是要用手機(jī)作為載體，為蔚來汽車的用戶提供最佳的體驗(yàn)。而且，手機(jī)和汽車的底層軟件和底層邏輯有很多相似之處。

最關(guān)鍵的信息是，手機(jī)計(jì)劃9月下旬交付。

此前，李斌就已經(jīng)透露了不少關(guān)于蔚來手機(jī)的信息，比如“基本性能很不錯(cuò)”，不發(fā)燙、省電、待機(jī)時(shí)間長。手感相當(dāng)好，背面辨識度很高等一系列內(nèi)容。

有趣的是，李斌還給那些高期待值的消費(fèi)用戶們打了個(gè)預(yù)防針，其表示蔚來手機(jī)是對得住安卓旗艦的，做iPhone備用機(jī)絕對超配。

來源：蔚來

首先但凡是做手機(jī)的廠商們，在對待自己的產(chǎn)品上一定會有一種同級別里最好的認(rèn)同感，既然已經(jīng)是安卓旗艦機(jī)這個(gè)級別，用來當(dāng)作iPhone備用機(jī)的定位就已經(jīng)在聲勢上落了下風(fēng)。

另外，李斌還表示，由于國內(nèi)安卓很多軟件已經(jīng)做得很細(xì)了，有些小功能的體驗(yàn)“估計(jì)離大家期望有差距”。

而且蔚來的手機(jī)針對二代平臺車型的車機(jī)互聯(lián)上會擁有不錯(cuò)的體驗(yàn)，但一代平臺車型受限于車端硬件，部分體驗(yàn)會有所犧牲。

04賣一輛虧26萬

最后我們再來回顧一下蔚來財(cái)報(bào)。

大家最關(guān)注的營收方面，蔚來二季度營收87.7億元，市場預(yù)期92.54億元，與2022年第二季度相比下滑14.8%，與2023年第一季度相比下滑17.8%。

凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大至60.558億元，與2022年第二季度同比擴(kuò)大虧損了119.6%，與2023年第一季度環(huán)比增加27.8%。

從已有的數(shù)據(jù)來看，蔚來前六月累計(jì)凈虧損到達(dá)了107.95億元，去年同期累計(jì)凈虧損為45.40億元，同比擴(kuò)大137.77%，

成本支出方面，蔚來二季度研發(fā)費(fèi)用達(dá)到33.45億元，已經(jīng)連續(xù)三季度連續(xù)突破了30億元，同環(huán)比分別增長55.6%和8.7%。

來源：蔚來

與此同時(shí)，伴隨營收下滑和研發(fā)成本開支的繼續(xù)擴(kuò)大，這也導(dǎo)致了蔚來汽車二季度毛利僅為8770萬元，較2022年第二季度下降93.5%，較今年第一季度同樣“腰斬”。今年二季度，蔚來汽車整體的毛利率已下滑至1%，而去年的這個(gè)時(shí)候還高達(dá)13%。

基于這些數(shù)據(jù)，大概地計(jì)算一下，蔚來每賣出一輛車就要虧損接近26萬元，虧出了一輛小鵬G6長續(xù)航版。‍‍‍‍

蔚來從4月開始換代，一直到6月底結(jié)束產(chǎn)品換代的尷尬期，4，5，6三個(gè)月，剛好湊滿了整個(gè)第2季度，出現(xiàn)這么一份不太理想的成績單，也在預(yù)料之中。

截至2023年6月30日，蔚來汽車現(xiàn)金儲備為315億元，較一季度減少了63億元。橫向?qū)Ρ刃聞萘τ焉炭?，理想汽車和小鵬汽車現(xiàn)金儲備分別為737.7億元和337.4億元。

李斌在電話會議上也表示，今年一二季度，新產(chǎn)品發(fā)布影響了公司的運(yùn)營現(xiàn)金流。此后將會推遲部分固定資產(chǎn)投資、部分研發(fā)項(xiàng)目，預(yù)估三季度現(xiàn)金流會得到改善。

來源：蔚來

蔚來也在本次財(cái)報(bào)中給出了其歷史最高交付和營收指引：三季度交付量預(yù)計(jì)為5.5萬臺-5.7萬臺，同比增長74.0%-80.3%；三季度營收預(yù)計(jì)為189.0億元-195.2億元，同比增長45.3%-50.1%。

不過想要達(dá)成全年25萬輛的目標(biāo)，蔚來汽車四季度至少需要完成11萬輛的銷量。

蔚來能完成嗎？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

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