理想汽車月銷3萬，“微博之王”李廠長的崛起之路

電車賣得好，全靠油箱大？

從今年上半年整體銷量表現(xiàn)來看，理想汽車成為最大贏家，上半年交付量達(dá)到了13.91萬臺(tái)，已超過其2022年全年的交付量，與同期相比更是增長多達(dá)130.31%。作為對比，蔚來上半年累計(jì)5.46萬臺(tái)，而小鵬則累計(jì)4.1萬臺(tái)。這意味著，只做純電動(dòng)的蔚來和小鵬，合起來也沒干得過只賣增程的理想。

銷量數(shù)字的分化，也讓新造車勢力進(jìn)入不同的造車階段。與蔚來小鵬還在為銷量苦苦掙扎不同，跑在前方的理想汽車仿佛已經(jīng)上岸成功，正在思考更宏大的規(guī)模制造問題。此前，理想汽車立下目標(biāo)，2025年將賣出160萬輛車。有行業(yè)人士告訴指出，理想內(nèi)部正按照2025年100萬的數(shù)字來調(diào)整生產(chǎn)環(huán)節(jié)，重新匹配供應(yīng)鏈企業(yè)。

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，純電動(dòng)車備受追捧時(shí)，人們質(zhì)疑其安全性、實(shí)用性、是否真的環(huán)保；而當(dāng)“燒油的電動(dòng)車”將真·電動(dòng)車擠下了風(fēng)口，人們又擔(dān)心新能源革命的勝利果實(shí)被“增程”竊取了。電動(dòng)吹認(rèn)為這說明了新能源大勢不可擋、純?nèi)加透F途末路，電動(dòng)黑覺得這說明了鋰電池難堪大用、內(nèi)燃機(jī)還是人間正道。各取所需嘛，只要想贏，總是能麻的。

但事實(shí)上并不是只要上“增程”都能大賣，不妨看看賽力斯（華為buff加持前）、自游家、嵐圖的銷量，選增程從來不是市場成功的保證。哪怕今天表現(xiàn)還不錯(cuò)的深藍(lán)、哪吒、零跑，也都不是全靠增程走到今天的。

燃油車完全轉(zhuǎn)型純電是需要一個(gè)過程的，而這個(gè)過程恰好給各類插電增程類混動(dòng)發(fā)揮的。在基礎(chǔ)充電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完善前、補(bǔ)能體驗(yàn)完全接近加油體驗(yàn)前，混動(dòng)不失為當(dāng)然各方面的最優(yōu)解。消費(fèi)者想要更完善效率更高的產(chǎn)品，這沒什么錯(cuò)。車企不要老覺得自己可以教育市場，任何技術(shù)想要贏得市場，不外乎體驗(yàn)更優(yōu)秀或者成本更低，列一堆指標(biāo)排名第一沒有多大意義。

那么理想憑啥月銷三萬？筆者注意到此前有很多媒體認(rèn)為主要原因是理想L系列搶走了蔚來“886”系列不少客戶，歸根結(jié)底同行是冤家。但這只是部分原因，理想是搶了蔚來部分客戶，但也只是部分蔚來月銷不過1萬左右，理想就是搶能搶多少呢？

李想說他們對標(biāo)的是BBA等豪華品牌，這并不是信口開河。在新能源時(shí)代，隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，買車的主力客群向年輕化過渡，一些有消費(fèi)能力的年輕人，更加注重品牌帶來的智能化和科技感。雷克薩斯省油省保養(yǎng)的賣點(diǎn)相較之下有些平庸。反而國產(chǎn)自主品牌，更加貼合他們的用車需求。

比如雷克薩斯ES系列中，最大馬力只有207匹馬力，零百加速9.1秒。同樣是30萬-40萬元的價(jià)格區(qū)間，與問界M7、比亞迪漢、極氪001、理想L7、蔚來ET5等車型相比，雷克薩斯的動(dòng)力基本上屬于墊底水平。

雷克薩斯官方數(shù)據(jù)顯示，2022年，其在全球累計(jì)銷售了62.5萬輛，同比下滑17.7%。最大的單一市場北美市場銷量下滑了13.6%、歐洲市場銷量下滑了34%、日本市場銷量下滑了19%。而在中國，雷克薩斯銷量雖然仍占據(jù)國內(nèi)進(jìn)口車市場第一，一年賣出17.6萬輛車，但同比下降了22.46%。

雷克薩斯也不是沒有電車賣，2019年，雷克薩斯推出的首款BEV（純電動(dòng)）車型UX300e，基于豐田TNGA架構(gòu)旗下的GA-C平臺(tái)打造的車型。但該車是以油車為基礎(chǔ)打造的，是一款“油改電”車型，續(xù)航里程較低，基于NEDC標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航里程400公里。威爾森監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2022年，雷克薩斯旗下油混動(dòng)力車型銷量占比約32%，但插電混動(dòng)和純電車型銷量卻不足4000輛，占比僅為2%左右。

當(dāng)然不只是雷克薩斯BBA也少有的在今年開啟了降價(jià)保銷量，只是在新能源銷量上目前仍略遜一籌。從市場結(jié)構(gòu)來看，在每個(gè)價(jià)格段的純電動(dòng)滲透率上，也呈現(xiàn)出價(jià)格段越高、純電動(dòng)滲透率越低的趨勢。10萬元以下和20-30萬元兩個(gè)細(xì)分市場純電動(dòng)滲透率分別達(dá)到了31.4%和24.6%，10-20萬元市場也有接近20%，但30萬元以上市場就跌落到了10%左右甚至更低。所以這對平均售價(jià)30萬左右理想來說，不是問題而是尚未被充足開發(fā)的市場機(jī)會(huì)。

在“營銷”上理想沒有對手

我們首先要搞清楚的一點(diǎn)就是理想不是去年或者今年才開始做增程的，是從2018年發(fā)布理想one開始的，說什么做了增程就好了那是完全不懂市場。理想one當(dāng)然很強(qiáng)是新勢力中首個(gè)單車交付過萬的車型，成為諸多家庭用車的首選，但是也沒有帶理想起飛，甚至在去年九月低至1408輛。對此李想的解釋是因?yàn)槿A為問界M7對理想形成了強(qiáng)大的壓力，但眼尖的網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)問界M7在去年8月25號(hào)才開始交付，這個(gè)壓力又從何而起呢？更何況問界M7在9月份的銷量不過4746輛。

眼看著這個(gè)「背鍋俠」不太讓人信服，另一種網(wǎng)友的猜想又得到了李想的印證：「你抓圖的熱搜內(nèi)容（那段時(shí)間屬于知名度擴(kuò)大，美譽(yù)度降低）確實(shí)和 HW 無關(guān)，是當(dāng)時(shí)另外一款中大型 SUV 的操盤，包含蔡 LB 背后的操盤，總共投入了 2000 萬多干的，不是純電的。」言下之意，「打垮」理想 ONE 的不是問界 M7 本身，而是「友商」借助華為強(qiáng)大的營銷能力的借力打力。

在剛剛過去的 6 月，李想原創(chuàng)+轉(zhuǎn)發(fā)了 67 條微博，平均每天 2 條，這還不算被刪掉的、評(píng)論的和點(diǎn)贊的內(nèi)容。輿情監(jiān)控、友商動(dòng)態(tài)、行業(yè)洞察一個(gè)不落，生怕一個(gè)斷網(wǎng)，就錯(cuò)過了競爭對手的出招。

有人質(zhì)疑李想不務(wù)正業(yè)越來越飄了，但李想并不這么覺得他認(rèn)為不管是夸和罵都可以有效提升銷量。流量算是給李想玩明白了，自己花幾百萬投放可能不如一次節(jié)奏來得曝光多，新聞媒體汽車媒體財(cái)經(jīng)媒體都會(huì)自發(fā)跟進(jìn)。

當(dāng)然理想的營銷不止于微博寫寫“小作文”，李想?yún)s借助媒體經(jīng)驗(yàn)，一手打破了汽車品牌傳播方式，甚至將包括蔚來在內(nèi)的很多品牌卷的不得不適應(yīng)新的新車傳播玩法。

?如今媒體們已經(jīng)明顯感覺到，新車發(fā)布節(jié)奏已經(jīng)在理想的控制之中，并且被越來越多的品牌效仿。比如從理想L9開啟的社交媒體傳播，不僅利用自己的流量優(yōu)勢，讓數(shù)碼、科技領(lǐng)域的KOL產(chǎn)出不同類型的內(nèi)容，更通過第一時(shí)間“新車解密”的方式讓這些內(nèi)容在社交媒體上集中釋放，創(chuàng)造出了新車上市內(nèi)容卻不僅僅局限于汽車媒體傳播的刷屏能力。

理想汽車的公關(guān)部，在準(zhǔn)備媒體素材上更可畏窮盡一切能力，包攬了大部分媒體該做的工作。比如在為媒體準(zhǔn)備理想L9的拍攝時(shí)，甚至直接拉來GLS和寶馬X7給媒體做對比用。資料包、自制表格，在什么時(shí)間釋放什么樣的信息，都在被理想的掌控之中。

找媒體投放這是大部分車企都會(huì)做的正常操作，但是理想確實(shí)玩出了花，流量時(shí)代專業(yè)車評(píng)人不再是權(quán)威，數(shù)碼科技博主同樣可以是車評(píng)人，甚至是美妝博主。對車評(píng)套路不太熟悉的博主很容易在價(jià)格和內(nèi)容上被把控。

李想略有得意的表達(dá)自家品牌費(fèi)用率只有0.6%，主流品牌的費(fèi)用率是他們的4-5倍。在表達(dá)自家超級(jí)省錢的同時(shí)，其實(shí)更想說的是理想做到了花小錢辦大事。他還說0.6%的費(fèi)用一年也有6-7億了，不投硬廣告還是不少的。但實(shí)際上，理想汽車公布的2022年年報(bào)顯示，公司全年實(shí)現(xiàn)營收452.9億元，其中市場營銷及推廣費(fèi)用占總營收的2.23%，為10.1億元。

雖然李想和李斌都是做汽車媒體出身，但是一個(gè)更偏內(nèi)容一個(gè)更偏銷售，寫汽車方面的“小作文”怕是李斌遠(yuǎn)不及李想。而李斌的蔚來無論在公司人員和合作上也盡可能跟易車做了切割，李想則不同理想內(nèi)部高管有大半是原來自己的同事和朋友，他們深諳媒體圈的規(guī)則在營銷上也是得心應(yīng)手。所以理想并不是李想一個(gè)人在戰(zhàn)斗，背后有著高效的營銷體系。

說李想是“微博之王”壟斷了媒體圈的資源過于夸張，但理想靠媒體營銷大干特干確不假，理想的品牌傳播走在了前面，幫助產(chǎn)品在市場訂單的轉(zhuǎn)化?！盃I銷強(qiáng)”當(dāng)然也是一種能力，但并不是關(guān)鍵能力，后面的交付和供應(yīng)鏈做不好是會(huì)很快反噬的。作為消費(fèi)者而言，理想這樣做到底好不好，就見仁見智了，歡迎大家在評(píng)論區(qū)里討論。

如何看待理想的未來

綜上我們不難看出，增程并不是理想突起的關(guān)鍵因素，甚至營銷也并不是。筆者認(rèn)為原因也沒有那么復(fù)雜，歸根結(jié)底就是產(chǎn)品定位清晰，在需求滿足上做到了較好程度，在中大豪華SUV里面做到了前列。從理想One系列就不難看出，理想定位一直是家庭奶爸車，這點(diǎn)直到L系列還是，產(chǎn)品定位一直沒有變動(dòng)汽車設(shè)計(jì)也沒有巨變，這就可以省出來不少研發(fā)成本和制造成本，摳門理想是認(rèn)真的。

蔚來給人的感覺是，下一款車永遠(yuǎn)要比現(xiàn)在好，所以大家都在等。相比之下，理想的產(chǎn)品周期就把握得很好，先推出了L9，半年內(nèi)出L8，又過半年推出L7，基本是半年一個(gè)周期。理想是從高往低出牌，買新車和老車的消費(fèi)者都不會(huì)覺得虧。蔚來推出每款產(chǎn)品都會(huì)岔開一兩年，這個(gè)做法挺像傳統(tǒng)車企。奔馳的A級(jí)、 C 級(jí)、 E 級(jí)、 S級(jí)，也是間隔了兩三年推出的。但奔馳不同系列之間的價(jià)格差不小。買奔馳新款的C跟買老款的E可能現(xiàn)在價(jià)格是一樣的，但是消費(fèi)者會(huì)覺得我買的是新款。蔚來的產(chǎn)品定位和價(jià)格配置上面則經(jīng)常打架，引發(fā)老車主不滿。做好產(chǎn)品規(guī)劃把握市場需求這點(diǎn)并不容易，要不然遍地都是月銷過萬的車企了。

從目前的市場態(tài)勢來看，市場整體上是縮量內(nèi)卷，在這個(gè)階段所有的問題都會(huì)被消費(fèi)者放大挑剔，從信任到崩塌可能最快只需要幾個(gè)月。衡量一個(gè)品牌的實(shí)力，至少要看10個(gè)月左右其銷量能否一直持續(xù)。理想仍然需要時(shí)間證明自己的實(shí)力。

瑞信研究院給出的一份預(yù)計(jì)顯示，2023年中國將有大約100款新能源汽車上市，比去年多出30多款，但需求并不樂觀。摩根士丹利在報(bào)告中提到，2022年受補(bǔ)貼政策影響，需求已在一定程度上透支。在中大豪華SUV上有長城的藍(lán)山、華為的問界、騰勢的N7、還有蓄勢待發(fā)的傳統(tǒng)豪華品牌的SUV，理想想繼續(xù)保持銷量領(lǐng)先只會(huì)眼見的越來越難。

當(dāng)然理想也是有對未來的規(guī)劃的，李想則為理想定下了新的三年計(jì)劃，即2023年到2025年，理想產(chǎn)品矩陣將擴(kuò)充到一款超級(jí)旗艦車型，五款增程電動(dòng)車型和五款純電車型，且“做到中國市場所有豪華品牌銷量的第一（即20萬元以上所有乘用車的銷量第一），交付量達(dá)到160萬輛/年。”理想汽車旗下首款5C純電超級(jí)旗艦車型，理想MEGA將于第四季度發(fā)布。

理想的純電規(guī)劃并不是“秀肌肉”你看我們也能造純電，而是市場技術(shù)變化正在以月為單位變化。智能駕駛隨著L3規(guī)劃落地自然會(huì)迎來一波增長形成新的增長點(diǎn)，電池快充800V技術(shù)正在越來越多車型上實(shí)現(xiàn)，理想雖然有800V快充在使用但體驗(yàn)肯定比純電要差一點(diǎn)，所以純電車型還是很有必要。兩三年之后，純電車型充電速度和續(xù)航焦慮問題被基本解決是沒懸念的。

所以汽車行業(yè)哪有最終贏家，要不然豐田大眾也不可能被挑戰(zhàn)，中國新能源現(xiàn)在頂多算是中場戰(zhàn)事，拼盡全力活下去才能拿到下一個(gè)賽季的門票。

參考資料：

李斌為什么沒有媒體帝國 ?來源：品駕

月銷多少能治好李想的PTSD ?來源：極客汽車

我們已經(jīng)生產(chǎn)了2000萬輛新能源汽車 ?來源：智駕網(wǎng)

雷克薩斯被蔚小理逼急了 ?來源：市界

電車賣得好全靠油箱大 ?來源：虎嗅

五位投資人如何看當(dāng)下的蔚來 ?來源：新智駕

輪到華為學(xué)理想了 ?來源：字母榜

新造車結(jié)束中考 來源：啟動(dòng)PowerOn

電動(dòng)車燒油，背叛革命了？來源：autocarweekly

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