“招培服”水土不服？新舊模式博弈下的廣西新能源物流車市場(chǎng)調(diào)查

今年1-7月新能源物流車銷量近10萬(wàn)輛（92378輛，不含交叉型乘用車和物流重卡）。2022年1-7月，在眾多省級(jí)市場(chǎng)中，廣西同比增長(zhǎng)率一路領(lǐng)先，高達(dá)751.4%。數(shù)據(jù)顯示，2021年1-7月廣西全區(qū)銷量?jī)H為319輛，而今年1-7月銷量達(dá)到2716輛。其中，首府南寧同期銷量由102輛驟增至1073輛，增幅高達(dá)951.96%。

為進(jìn)一步揭開廣西新能源物流車銷量暴增的原因，日前電車資源到南寧實(shí)地調(diào)查。“招培服”營(yíng)銷模式和當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)賣車模式激烈交鋒。“招培服”新模式在廣西市場(chǎng)是否真的水土不服？請(qǐng)看電車資源調(diào)查分析。

緣起：門店人去鏤空，貨拉拉跑路？

此次調(diào)查，緣起于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的一則爆料：貨拉拉廣西總代理（安吉大道43-2）門店人去樓空，疑似跑路。

8月11日，南寧天空淅淅瀝瀝地下著陣雨。記者按照導(dǎo)航來到安吉大道43-2。雖然門口停著各種待售貨車，但是醒目的“旺鋪招租”橫幅說明這里確實(shí)早已人去樓空。

透過玻璃門，仔細(xì)看，除了沒清理完的建筑垃圾，墻壁上或掛或貼著貨拉拉相關(guān)信息。專業(yè)司機(jī)招募中心、項(xiàng)目部、司機(jī)之家、辦公室、VIP室以及榮譽(yù)墻一應(yīng)俱全。

貨拉拉廣西總代理為何人去樓空？帶著這個(gè)疑問，記者撥通了招租電話。黎女士透露，此前該門店確實(shí)是貨拉拉門店，由于合同到期未續(xù)簽才空出來的。

那么，貨拉拉廣西總代去哪里了呢？在西鄉(xiāng)塘區(qū)濱河路5號(hào)中盟科技園，記者找到了貨拉拉廣西分公司。

數(shù)十臺(tái)橙色定制版新能源面包車，整齊地?cái)[放在店門口的停車場(chǎng)。盡管是雨天，又恰逢中元節(jié)（廣西本地人一般會(huì)歇業(yè)三天），但該門店依然比較繁忙。

電車資源從該店銷售人員任小姐口中得知，該店是貨拉拉廣西總代，貨運(yùn)司機(jī)在南寧乃至整個(gè)廣西跑貨拉拉平臺(tái)需從該門店購(gòu)買新能源汽車?！?strong>在我們這里拿車是不講價(jià)的，全款11萬(wàn)多，分期月供買車總價(jià)138000元。”任女士透露，在該門店拿車有貨源，還有專門司管跟車指導(dǎo)搶單，后期會(huì)派線下單等諸多增值服務(wù)。

而在別的地方賣車不帶貨源，司機(jī)帶車在平臺(tái)注冊(cè)跑單，由于沒有司管服務(wù)，容易違規(guī)扣分，甚至因被扣行為分過多而被封號(hào)。

對(duì)于任女士的說法，到店休息的平臺(tái)司機(jī)（月流水過萬(wàn)元）現(xiàn)身說法，補(bǔ)充回答了現(xiàn)場(chǎng)一看車師傅的諸如養(yǎng)號(hào)、投訴扣分、保護(hù)期后會(huì)不會(huì)沒有單等疑問。

“勤快的話，遵照司管人員的指導(dǎo)不用一個(gè)月賬號(hào)就養(yǎng)起來了?！币缓幽闲抨?yáng)籍司機(jī)自述，3個(gè)月前在該店首付20000元，月供2800元，買了一臺(tái)瑞馳新能源微面，從小單跑起，如今已做到月流水過萬(wàn)元?！霸缟?點(diǎn)出車，晚上7點(diǎn)收車。雖然時(shí)間長(zhǎng)，但能賺到錢，時(shí)間還自由?！?/p>

閑談中，這名河南籍司機(jī)搶到一個(gè)大單：南寧到柳州魚峰區(qū)，來回500Km，費(fèi)用462元。任女士趕緊迎上去拍視頻：“看，接到大單，老哥連節(jié)都不過了……”“任女士粗略算了一筆賬，充三次電電費(fèi)100元，平臺(tái)信息費(fèi)23元（5%）），這一單司機(jī)純賺339元。

通過交談得知，任女士的獲客方式主要通過在快手、抖音等短視頻平臺(tái)發(fā)布司機(jī)大單和曬流水Top20（日流水300元以上）視頻，實(shí)現(xiàn)引流和轉(zhuǎn)化。線下主要通過司機(jī)轉(zhuǎn)介紹的方式獲客。

“招培服”運(yùn)營(yíng)模式還需因地制宜

與新能源物流車產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)的廣東市場(chǎng)形成鮮明對(duì)比的是，南寧街上新能源物流車難得一見。南寧安吉某經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)商介紹，本地司機(jī)對(duì)新能源物流車的接受度并不高，出于購(gòu)置成本考慮，他們的首選車輛仍然是油車。

他的門店比較傳統(tǒng)，并沒有特別突出新能源貨車，也沒有“招司機(jī)”之類的宣傳。他表示，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平不高，物流貨運(yùn)體量有限，且整體生活節(jié)奏慢（安逸、知足、務(wù)實(shí)、保守），“我沒有貨源，月入過萬(wàn)招司機(jī)反而讓人提高警惕?！?/p>

在天天快充（安吉充電站），記者分別和貨拉拉以及快狗打車司機(jī)做了深入交流，了解司機(jī)對(duì)開新能源物流車跑貨運(yùn)的看法。跑貨運(yùn)是買車好，還是租車好？

快狗打車王師傅透露，自己經(jīng)朋友介紹租車（二手鑫源X30L EV，粵A牌）跑貨運(yùn)?！百嵍噘嵣僦饕醋约菏欠裼袝r(shí)間，勤快點(diǎn)一天跑400-500元流水沒問題?！钡蠖鄶?shù)本地年輕貨運(yùn)司機(jī)并不愿意每天起早貪黑工作10多個(gè)小時(shí)。他建議，新入行的司機(jī)可以先租一輛車跑幾個(gè)月試試。

在該充電站休息室里休息的韓師傅驗(yàn)證了王師傅的說法。韓師傅是一名兼職貨拉拉司機(jī)，租了一輛東風(fēng)EM26，在工作之余跑貨拉拉?！拔业娜樟魉苓^500元，但不是有單就要跑?！?/p>

在閑聊的空隙，他的App有好幾個(gè)訂單，但他并沒有點(diǎn)擊“搶單”?！懊刻炝魉^得去就得了?！表n師傅表示，有得吃有得住，錢夠花就“得了”。

對(duì)于貨運(yùn)司機(jī)有錢不掙，安吉汽車市場(chǎng)一耿姓經(jīng)銷商看得很透徹。據(jù)介紹，目前在南寧拼命跑貨運(yùn)的司機(jī)也大多是“外地人”，本地人“比較知足常樂”，怎么舒服怎么過。外地人背井離鄉(xiāng)，搞錢是唯一的動(dòng)力，更有干勁、更拼命。對(duì)此，記者深有同感，在貨拉拉廣西總代店任小姐介紹的兩個(gè)“月入過萬(wàn)的司機(jī)”也都是外地人。

對(duì)于“招培服”經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)模式，當(dāng)?shù)匦履茉次锪鬈嚱?jīng)銷商的觀點(diǎn)分成兩派。

觀念轉(zhuǎn)變得慢一點(diǎn)的經(jīng)銷商不看好“帶貨賣車”“以租代購(gòu)”的銷售模式。他們認(rèn)為“我們本地經(jīng)銷商不跟風(fēng)，你做你的，我做我的，賣車就賣車賺自己該賺的錢。這也是為什么南寧很少有車商打價(jià)格戰(zhàn)的原因?！?/p>

年輕經(jīng)銷商對(duì)物流車發(fā)展趨勢(shì)了解得多一些，對(duì)新的營(yíng)銷模式接受度高一些?！?strong>時(shí)代在變，玩法也在變，我們觀念不轉(zhuǎn)變，廠家也逼著我們轉(zhuǎn)變觀念。”安吉廣隆汽車市場(chǎng)一韋姓經(jīng)銷商表示，他參加過廠家組織的經(jīng)銷商大會(huì)，了解到同行都在談城配貨運(yùn)生態(tài)、全生命周期服務(wù)。

“南寧電車市場(chǎng)剛起步，新能源貨運(yùn)司機(jī)是第一批吃螃蟹的人，確實(shí)有得賺?！表f先生也表示，每個(gè)城市有自己的特點(diǎn)，“招培服”也要因地制宜。目前，他仍然以傳統(tǒng)經(jīng)銷模式賣車，嘗試“招培服”模式，因?yàn)樨浽促Y源短缺問題短期很難解決。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：西鄉(xiāng)塘區(qū)是商用車集散地

在南寧，有眾多汽車城，規(guī)模最大的當(dāng)屬南寧五象汽車生活廣場(chǎng)。新能源汽車主要賣場(chǎng)還有：白沙大道的江南汽車城、青秀萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。而廣西最主要的商用車集散地肯定有南寧西鄉(xiāng)塘區(qū)一席之地。

乘坐31路公交，記者從西鄉(xiāng)塘區(qū)高新發(fā)展路口站來到廣西工業(yè)學(xué)院站，全程不到4公里。途經(jīng)發(fā)展大道、安陽(yáng)路、靈秀路，安吉汽車市場(chǎng)、廣西秀廂汽車市場(chǎng)、廣西汽車之家、廣西專用汽車城、一寸金汽車市場(chǎng)、安吉廣隆二手車市場(chǎng)等十來家商用車專賣市場(chǎng)匯聚于此。

安吉青蘋果家居城、大商匯國(guó)際家居博覽中心、春城家居廣場(chǎng)等家居市場(chǎng)以及南寧東博國(guó)際五金機(jī)電城、太華五金機(jī)電城、秀靈臨時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)中心、秀廂農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、東三里花鳥綜合市場(chǎng)等拉貨需求較大的專業(yè)市場(chǎng)也聚集于此段路。

西鄉(xiāng)塘區(qū)成為南寧新能源商用車集散地具有天然優(yōu)勢(shì)，人車貨錢四要素匯聚于此。但是在南寧貨運(yùn)司機(jī)看來，青秀區(qū)民族大道一帶才是最好貨源地。

“民族大道一帶貨車限行，但單子最密集，違章也最多。”多位司機(jī)透露，民族大道是南寧商業(yè)中心，物流需求大單子多，但是由于沒有路權(quán)支持，新能源物流車在此易被拍，司機(jī)既愛又惱。

“綠牌車南寧市區(qū)新秀區(qū)少去就行了，那邊攝像頭太厲害了，拍一下200元?！痹谪浝T店一月流水過萬(wàn)的四川籍青年師傅直呼“那邊的單不敢接，被罰怕了?！睋?jù)介紹，民族大道貨車限行，盲窗設(shè)計(jì)的新能源面包車則被劃為貨車。在那邊跑單的大多是帶玻璃窗的客改貨五菱面包車，只有在抓得嚴(yán)時(shí)被查。

通過走訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，電車資源了解到目前南寧貨運(yùn)市場(chǎng)依然以個(gè)體司機(jī)為主，全國(guó)主流貨運(yùn)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)得稍好的也只有貨拉拉。市面上的貨車也是以燃油車為主，而新能源物流車還處于“嘗鮮”階段。南寧的街面上確實(shí)很少有貨拉拉的車，即使偶爾看到一些，也基本掛著藍(lán)牌，綠牌新能源物流車少之又少。

經(jīng)銷商：堅(jiān)守很難，盼更多政策驅(qū)動(dòng)

廣西新能源物流車市場(chǎng)潛力究竟有多大？電車資源查閱大量資料獲悉，2019年廣西營(yíng)運(yùn)貨車保有量為267241輛，其中柴油貨車258313輛，占比96.6%。

2020年-2022年廣西新能源物流車推廣應(yīng)用漸入佳境。2020年，廣西新能源物流車年銷量只有323輛，全國(guó)市占比0.56%；2021年銷量為1105輛，全國(guó)市占比接近1%。2022年前7月銷量達(dá)到了2716輛，是去年全年2倍多。暢銷車型以微面為主，瑞馳EC35II、鑫源X3L EV、五菱EV50、東風(fēng)御風(fēng)EM26等品牌銷量較高。

巨大的燃油貨車保有量意味著廣西新能源物流車有著廣闊的發(fā)展?jié)摿?。正因?yàn)槿绱?，南寧各汽車城?020年出現(xiàn)新能源物流車經(jīng)銷商。但是由于南寧當(dāng)?shù)厝狈ο到y(tǒng)的新能源物流車扶持政策，市場(chǎng)成長(zhǎng)較慢，不少經(jīng)銷商表示壓力山大。

“等政策熬了兩年了，不干的話又怕功敗垂成，繼續(xù)堅(jiān)持吧，壓力比較大?！卑布獜V隆二手車市場(chǎng)經(jīng)銷商韋先生表示，2021年11月自治區(qū)出臺(tái)《關(guān)于支持廣西新能源汽車推廣應(yīng)用的若干措施》，總算給行業(yè)帶來好消息。但是由于后續(xù)政策沒跟上，效果并不理想——新能源貨運(yùn)車輛沒有路權(quán)便利，貨運(yùn)司機(jī)對(duì)新能源物流車的決心不大。

《若干措施》第（七）條“加快城市配送車輛電動(dòng)化”明確，到2023年底，城市配送車輛電動(dòng)化率達(dá)到50%以上。在具備條件的城市開展試點(diǎn)，在末端物流配送領(lǐng)域推廣應(yīng)用新能源汽車，落實(shí)用車、停車、充電、路權(quán)等便利措施。

第（十）條“優(yōu)化新能源貨車通行路權(quán)”明確，自2021年12月1日起，各設(shè)區(qū)市建成區(qū)要落實(shí)新能源貨車差異化管理措施，對(duì)新能源貨車給予延長(zhǎng)通行時(shí)間、擴(kuò)大通行范圍等便利，有條件的城市對(duì)新能源輕型廂式及封閉式貨車不限行或僅在高峰時(shí)段（7:00—9:00/17:30—19:30）限行，純電動(dòng)貨車不受機(jī)動(dòng)車尾號(hào)限行管理措施約束。

然而，大半年過去了，當(dāng)?shù)匦履茉次锪鬈嚱?jīng)銷運(yùn)營(yíng)商并沒有明顯地感受到這一政策措施帶來的“預(yù)期中的市場(chǎng)巨變”。新能源貨運(yùn)司機(jī)依然因?yàn)樨涇囅扌?，在訂單最多的民族大道只能“繞著走”。

小結(jié)：經(jīng)過調(diào)查，電車資源得知廣西新能源物流車銷量驟增的原因有二：一是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的政策驅(qū)動(dòng)；二是互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)巨頭去年開始大舉進(jìn)軍廣西，“招培服”全新營(yíng)銷模式在當(dāng)?shù)刂饾u占了上風(fēng)，主導(dǎo)新能源物流車銷售。

廣西市場(chǎng)“招培服”模式與傳統(tǒng)賣車模式的博弈，其實(shí)在全國(guó)市場(chǎng)也頗具代表性。新舊營(yíng)銷模式的博弈，體現(xiàn)出來的不僅是市場(chǎng)對(duì)轉(zhuǎn)型的態(tài)度，也體現(xiàn)了地方主管部門對(duì)新產(chǎn)業(yè)的態(tài)度。特別是在市場(chǎng)培育期，政策引導(dǎo)和推動(dòng)至關(guān)重要。就像南寧當(dāng)?shù)胤e極求變轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商所言，提前布局下了一步先手棋，但政策貫徹不徹底不能形成系統(tǒng)，讓先行者的堅(jiān)守變得更加艱難。相信《關(guān)于支持廣西新能源汽車推廣應(yīng)用的若干措施》會(huì)得到更有效低貫徹落實(shí)，2023年的廣西市場(chǎng)還是值得期待的。