面對一個個里程“悲”，明天還有誰干汽車經(jīng)銷商？

新汽車如同第三者插足，改變了廠商關(guān)系

作者 ｜ 甄 瑤

編輯 ｜ 李國政

出品 ｜ 幫寧工作室（gbngzs）

汽車4S店，會退出歷史舞臺嗎？

停工停產(chǎn)、物流受阻、虧損、退網(wǎng)、閉店……疫情持續(xù)且多點爆發(fā)，讓本就難做生意的汽車經(jīng)銷商們，又一次面臨危機。

2022年6月9日晚間、12日晚間，對應的周五、周日，國機汽車（SH600335）連發(fā)股票交易異常波動公告，均為澄清傳聞、風險提示。

國機汽車澄清的傳聞是滴滴收購其參股公司國機智駿汽車有限公司（國機智駿）。國機汽車再次澄清稱，未簽署意向協(xié)議或合作協(xié)議。

作為國內(nèi)領(lǐng)先的汽車貿(mào)易服務商，盡管背靠世界500強企業(yè)國機集團，經(jīng)銷大眾、捷豹路虎、福特、特斯拉、保時捷、林肯、阿斯頓馬丁、沃爾沃等多家汽車品牌，但近3年來，國機汽車的經(jīng)營業(yè)績持續(xù)下滑，凈利潤累計下降69％。

今年一季度，國機汽車實現(xiàn)營業(yè)收入88．34億元，同比下降27．01％；凈利潤為0．07億元，同比下降64．95％，再度大幅下滑；經(jīng)營現(xiàn)金流為－15．67億元，同比下降336．48％。

凈利潤跌跌不休、經(jīng)營現(xiàn)金流捉襟見肘，與2018年超500億元營收、超8億元凈利潤、超30億元現(xiàn)金流相比，國機汽車從火爆進入冰雪時代。

那些與國機汽車一樣還在堅持的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，大部分步履維艱。他們已告別躺著就能賺錢的時代，活下去是共同的訴求。

在今年疫情影響下，經(jīng)銷商關(guān)店潮來得更加兇猛。資金不足、品牌紅利弱、盈利能力小、獲客能力差的4S店正在加速離場。

除了經(jīng)營惡化，當前汽車行業(yè)正在經(jīng)歷新老汽車過渡、迭代和顛覆的大變局時代。所有汽車企業(yè)，不管是合資還是本土品牌，都在加快布局，尤其是加快向智能化和電動化轉(zhuǎn)型，爭相推出更節(jié)能、更智能的產(chǎn)品，以及直營、代理等顛覆性的營銷模式。

造車新勢力壓根不care也就罷了，最讓經(jīng)銷商痛苦的是，與他們合作多年的傳統(tǒng)品牌，不管合資還是本土，都在重新審視他們這些老伙伴的作用。

新汽車如同第三者插足，改變了廠商關(guān)系。曾經(jīng)的信誓旦旦，也許只是一時敷衍；過去的撲面熱情，可能只是一念之間。現(xiàn)在，圍繞價格博弈，或者以“用戶運營”的名義，傳統(tǒng)品牌都在打著自己的小算盤：新能源車怎么賣？是仍然交給傳統(tǒng)體系4S店經(jīng)銷，還是自建渠道搞APP直營？

其實，臺下的答案就在臺面上。

經(jīng)銷商苦。是時代拋棄了他們，還是他們拋棄了時代？

面對一個個里程“悲”，人們不禁想問：明天，還有誰干汽車經(jīng)銷商？

01．23年，從高潮到低谷

1999年3月26日，伴隨第一輛雅閣下線，廣汽本田第一家4S店開業(yè)并銷售出第一輛雅閣，開中國大陸“四位一體”即“4S”汽車銷售服務模式之先河。

作為全國首家汽車4S經(jīng)銷店，廣汽商貿(mào)有限公司（廣汽商貿(mào)）是中國乘用車品牌銷售店的排頭兵。

“1998年后，在國家政策號召下，汽車才作為消費品正式走入百姓家庭?！睆V汽商貿(mào)總經(jīng)理閆建明曾回憶，在此之前，汽車銷售采用銷售與售后分離模式，這期間暴露出很多弊端與漏洞，為了更好地服務消費者，廣汽本田創(chuàng)新性地提出了4S店模式。

4S店模式的確立下了汗馬功勞，在中國汽車產(chǎn)業(yè)騰飛的20多年間，不僅成為鏈接起汽車廠家與消費者的最佳橋梁，也是中國汽車流通領(lǐng)域最重要的銷售渠道。基于此，經(jīng)銷商主要開展新車銷售、售后及零部件、二手車、金融衍生等四大業(yè)務。

在時代大背景下和激烈競爭中，中國經(jīng)銷商群體的發(fā)展歷程可以分為3個階段：

第一個階段：1999年－2008年，經(jīng)銷商主要采用從單店到集團的規(guī)模擴張發(fā)展路徑，發(fā)展的核心是快速規(guī)模擴張。

第二個階段：2009年－2018年，此階段為經(jīng)銷商上市密集期。2010年，中升集團成為第一家4S店上市公司；2015年，廣匯在A股上市。經(jīng)銷商開始從粗放式管理到精細化管理的轉(zhuǎn)變，汽車開始成為家庭的重要配置，精細化發(fā)展是經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展的核心。

第三個階段：從2019年開始，在此階段，信息技術(shù)和新零售帶動行業(yè)形成新的商業(yè)模式。這個階段是從賣產(chǎn)品／服務到客戶價值創(chuàng)造的過程，也是經(jīng)銷商通過經(jīng)營全鏈條網(wǎng)絡挖掘客戶價值、重塑客戶最佳體驗的發(fā)展過程。

其中，2018年是轉(zhuǎn)折和變革之年，汽車經(jīng)銷商碰到重大挑戰(zhàn)。當年，中國汽車銷量28年來首次負增長，全年為2808萬輛，4S店的數(shù)量達2．9萬家。

相比2017年，2018年整個百強經(jīng)銷商集團的網(wǎng)點數(shù)量、營業(yè)收入、毛利率、凈利率和凈資產(chǎn)收益率都有所下降，行業(yè)從快速發(fā)展轉(zhuǎn)向了結(jié)構(gòu)調(diào)整。

中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍曾表示，2010年以前，市場供不應求，經(jīng)銷商躺著賺錢。2010年至2011年，市場供求平衡，經(jīng)銷商盈利狀況良好。2012年開始，市場供過于求，經(jīng)銷商經(jīng)營壓力逐年加大，盈利能力大幅遞減。

“產(chǎn)能釋放過度與市場需求相對不足的矛盾，同時，經(jīng)銷商經(jīng)營服務能力不足，是造成經(jīng)銷商大部分虧損的主要原因。”他說。

2019年9月11日，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商IPO第一股——龐大集團公告稱，破產(chǎn)重整清算組已經(jīng)進駐公司。這是中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展歷史上的一個意義深遠的里程“悲”。龐大集團曾經(jīng)位列“中國汽車銷售服務十大企業(yè)集團”第一名，俗稱“4S店之王”，終因資金鏈斷裂，申請破產(chǎn)重組了。

這個經(jīng)銷商大鱷轟然倒地，并不是一個單純意義上的經(jīng)營失敗案例，它揭開了汽車經(jīng)銷商日趨嚴峻的生存困境。

屋漏偏逢連夜雨。在新冠疫情暴發(fā)的3年中，汽車經(jīng)銷商行業(yè)再遭重創(chuàng)，接連幾個月關(guān)門顆粒無收，任誰也受不了，更何況重資產(chǎn)、信貸壓力大的汽車經(jīng)銷行業(yè)。很多經(jīng)銷商正面臨至暗時刻。直觀的數(shù)據(jù)是今年前4個月，將近1400家4S店沒能經(jīng)受住市場的考驗，選擇關(guān)停退網(wǎng)。

“4至5月，經(jīng)銷商經(jīng)營虧損較大，按計劃完成半年任務的不足一成，完成率在70％以上的只有四成?！?022年7月1日，中國汽車流通協(xié)會產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)部主任樊宇在月度形勢分析會上表示，經(jīng)銷商還面臨單車利潤減少、業(yè)績下滑、資金周轉(zhuǎn)較慢等問題。