決戰(zhàn)新勢力造車2.0時代，電動屋的DOCK模式勝算幾何？

這世界還缺不缺一個新品牌？還缺不缺一個純電車？如果只是重復(fù)的人云亦云，顯然，產(chǎn)能早已過剩。不過，在產(chǎn)業(yè)鏈成熟、產(chǎn)能冗余的時候，一個全新的模式卻應(yīng)運而生。

電動屋就是新勢力2．0時代全新DOCK模式的啟動。僅僅100多人的團隊，就在一年內(nèi)打造出首款產(chǎn)品，并且在四個月內(nèi)布局超過95個城市。

電動屋董事總經(jīng)理胡俊認(rèn)為，這個全新的模式，是站在過去5年的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，才有機會去打造的。在過去的5年，新勢力造車風(fēng)起云涌，同時產(chǎn)業(yè)鏈也逐漸成熟化，這成為了DOCK模式的扎根土壤。所以，對于電動屋來說，造車不一定要從零起步，只要自己掌握核心的產(chǎn)品定位、核心研發(fā)技術(shù)、品牌營銷，其他一切都可以“站在別人的肩膀上”，整合行業(yè)優(yōu)勢資源來造車，低成本、高效率打造富有競爭力的產(chǎn)品。

高效又低成本的DOCK模式

“我們其實是希望把過去的經(jīng)驗、積累，能夠整合起來創(chuàng)造一些新東西。這個行業(yè)不缺一款車，也不缺一款產(chǎn)品，缺的是新模式。我們創(chuàng)新DOCK模式，就是希望能在市場里采用一些新做法，帶來一些新思路?！焙≌f。

電動屋提出的行業(yè)首創(chuàng)的DOCK模式，將自己比喻成“拓展塢”，定位為“全棧式純電移動出行服務(wù)商”。團隊只做核心的事情，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場運營、客戶運營都只做核心的事情，在這個基礎(chǔ)上充分整合市場資源、行業(yè)資源。

比如，電動屋自己定義需求，定義產(chǎn)品，自己做最核心的研發(fā)、自己負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理和質(zhì)量管理，以及品牌和用戶運營，自己做核心的事情。

2021年伊始，電動屋與中國重汽VGV確定了合作生產(chǎn)?！拔覀兊墓S就是一個正正規(guī)規(guī)、投了將近三十個億的工廠，所有的開發(fā)、檢驗、試驗都是按照法規(guī)要求認(rèn)認(rèn)真真做的。我們的整個生產(chǎn)工藝、質(zhì)量管理，也都是按照正正規(guī)規(guī)的程序來做的。那么我們產(chǎn)品的質(zhì)量是完全可以保證的。我們只是去省去了很多不該自己親自做的事情，而是去整合了資源。我們速度當(dāng)然會非?？臁！焙≌f，這個行業(yè)不缺產(chǎn)能，所以我們應(yīng)該去整合這些資源。

又比如在研發(fā)上，電動屋自己做最重要、最核心的研發(fā)，比如智能駕駛座艙這些核心領(lǐng)域。其他相當(dāng)一部分技術(shù)研發(fā)，則會聯(lián)合具有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的技術(shù)企業(yè)進行聯(lián)合研發(fā)。

“簡單來說，我們是站在別人的肩膀上來做電動屋?！焙≌J(rèn)為，DOCK是一個更高效、更快速的方式。第一，可以節(jié)省很大的資金資源。眾所周知，一個哪怕最小規(guī)模的工廠投資也是二十個億起步。與重汽合作生產(chǎn)，相當(dāng)于省下二十多億的起步投資。第二，是更加高效快捷，建設(shè)工廠調(diào)制調(diào)試都需要時間，直接利用重汽工廠，可以省下時間；第三這也是存量資源和電動屋之間實現(xiàn)的雙贏。重汽VGV幫電動屋解決生產(chǎn)基地問題，電動屋同時幫助重汽解決了新能源產(chǎn)品戰(zhàn)略問題，幫助重汽達成油耗積分和新能源積分，雙方實現(xiàn)雙贏的合作。

“我們和重汽VGV十分契合，以后這樣的例子會更多?！焙≌f，而能夠找到這樣默契的合作，是汽車行業(yè)一路發(fā)展至今形成的資源。電動屋之所以可以采取這樣的模式，最主要的原因是“中國汽車市場發(fā)展歷經(jīng)三十年高速成長，無論是研發(fā)、制造，行業(yè)都積累了巨大的市場資源。新能源汽車產(chǎn)業(yè)尤其典型。過去五年，無論是全國各地、市場投資人，都往這個市場投入了巨大的資源。坦率的講，如果能夠整合好這些資源，就能用更高的效率、更低的成本做好產(chǎn)品?！焙≌f，這也是電動屋有望后來居上的資本。

實際上，正是在DOCK拓展塢模式的支撐下，電動屋用一年時間把第一臺車造出來，且車價并不高，四百公里續(xù)航僅6．48萬起售。這個價格可以說在同類產(chǎn)品里是最有性價比的，同樣配置價格是最有優(yōu)勢的，同樣價格配置最高。2021年8月份進行品牌發(fā)布開展預(yù)售后，11月份開始產(chǎn)品的交付，2021 年底交付規(guī)模已經(jīng)破千。

決戰(zhàn)新勢力造車2．0時代

“蔚小理那個是1．0時代，現(xiàn)在2．0時代，不僅僅是造一臺車，更應(yīng)該是采用不同模式來做這件事情。”胡俊認(rèn)為，電動屋屬于新勢力造車2．0時代。

電動屋雖然是個新品牌，但胡俊和電動屋首席營銷官劉宏偉都是汽車行業(yè)的“老將”。電動屋在進入汽車行業(yè)的時候可以說，新勢力造車已經(jīng)洗滌了一輪，前期無數(shù)家新造車勢力已經(jīng)倒下，留下的不過寥寥數(shù)家。對兩位老將來說，一路見證行業(yè)的變遷，也在其中為電動屋尋找到方向。

當(dāng)然，光有模式是不夠的，即便有好的模式，也需要找到對應(yīng)的人群。傳統(tǒng)造車加上所謂近年來風(fēng)起云涌的新勢力造車，市場上的產(chǎn)品已經(jīng)五花八門，對于一個新品牌來說，市場在哪里，以及打造什么樣的產(chǎn)品來迎合消費需求，才是決定品牌能否在是市場上占有一席之地的關(guān)鍵因素。

“我們目前比較關(guān)注場景需求的滿足，包括家用、出行、物流。對于消費者來講，其實就是解決移動的需要。用戶自己家里需要買車，出行需要坐出租車和網(wǎng)約車。我們希望三個核心的使用場景，通過電動屋把客戶的各種需要串聯(lián)起來?！焙≌f，“我們沒有以高、中、低這種方式來定位車型，而是以需求和使用場景來定義。

核心使用場景有三個：家庭用戶出行、出租車網(wǎng)約車運營、城市物流。電動屋首款車型YOUNG光小新是針對家庭用車的。”胡俊說，言下之意，電動屋不受條條框框的限制，完全可以根據(jù)需求天馬行空，因為打造電動屋產(chǎn)品的模式是采用的DOCK模式，所以在產(chǎn)品上完全可以有拓展的空間，哪里有什么需求，就從市場去尋找相匹配的資源，這是DOCK模式靈活的特點所在。

“關(guān)于新能源家庭用車市場，我的看法是：高端、入門級都有機會。高端市場是以特斯拉為代表25萬以上市場；而10萬入門級整個體量也非常大，存在很多機會?！焙≌J(rèn)為市場的需求遠遠沒有被滿足，對于電動屋來說，完全可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品去“上下通吃”，只是在不同的階段，采取什么樣的策略而已。

電動屋選擇了從A0入門級車型開始切入的方式，推出了第一款純電產(chǎn)品YOUNG光小新?！?022年我們將推出一款更具功能化、更加智能化的A0級車型，以高性價比搶占C端市場。同時，將推出一款更具經(jīng)濟性的A00級車型，針對共享汽車市場進行橫向探索。針對出租車、網(wǎng)約車運營市場，將推出一款滿足實際需求并具有高性價比的A級MPV車型?！焙⊥嘎丁?/p>

“家庭用車市場基數(shù)大、機會多，還是一個非飽和競爭的狀態(tài)。這個細分市場真正意義上的消費者，并非全都是傳統(tǒng)意義上的四五線城市，實際上很大一部分是在一二線城市。”胡俊認(rèn)為，這也是從電動屋前期的消費者調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的。

“三分之二以上的電動屋用戶是有車家庭增購第二臺車。這些用戶絕大多數(shù)都是中產(chǎn)階級，家里已有了臺15－20萬左右的燃油車，為了更多元的出行需求，希望增購第二臺車。他們選擇第二臺車的時候，相對第一臺車更加理性和務(wù)實，更從自己實際需求出發(fā)，更在意靈活性、便捷性、科技性，當(dāng)然還有高性價。因此，我們切入的是用戶需求，而非高中低端。”胡俊透露，針對這一市場特性，電動屋的戰(zhàn)略是：用10萬以下具有極高性價比的入門級純電車型產(chǎn)品，先切入這個潛在用戶最大的細分市場，這是電動屋品牌發(fā)展的起點?？焖偾瞄_入門級市場的大門，獲得用戶基礎(chǔ)，進而成長為一家“全棧式純電移動出行服務(wù)商”。

未來兩年左右的時間，電動屋將逐漸完成布局，給車主提供一個完整產(chǎn)品體系?！霸诘谝豢钴嘫OUNG光小新的基礎(chǔ)上，2022年還會有年度車款，推出300公里續(xù)航的產(chǎn)品。

電動屋的“快人一步”法則

“YOUNG光小新是第一款車，也是電動屋萬里長征第一步，我們需要一步一步往前走?！焙≌f。

作為一家新企業(yè)來說，電動屋采用的全新的模式，有助于其快速切入市場并提升規(guī)模。在新勢力造車九死一生，大部分都面臨資金壓力的情況下，電動屋的前期采取DOCK拓展塢模式，可以說有助于其沒有包袱輕裝上陣，為其贏得了更自主的發(fā)展空間。

用胡俊的話說：電動屋目前還沒有確定上市計劃，現(xiàn)在就是認(rèn)認(rèn)真真把第一款產(chǎn)品做好增量。在沒有上市倒逼的壓力之下，電動屋可以沉下心，把事情干好，先站穩(wěn)腳跟。

雖然在模式上創(chuàng)新，但在市場的實操上，卻采取傳統(tǒng)的模式。劉宏偉透露，電動屋采用的是區(qū)域獨家授權(quán)模式，經(jīng)銷商合伙人授權(quán)的面積區(qū)域比較大，可以是一個市，也可以是幾個地級市，甚至一個省?！拔覀冋J(rèn)為只有少合伙人、授權(quán)大區(qū)域，才能讓大家精耕細作、非常安心地來投入?！眲⒑陚フf。

之所以沒有進入直銷或直營的模式，采取了授權(quán)經(jīng)銷模式，劉宏偉透露，第一，可以減少惡性競爭；第二，沒有人比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更理解當(dāng)?shù)厥袌觯绕涫巧钊氲饺木€，更要把當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源挖掘出來，在各地尋找真的懂市場，懂純電車型銷售的經(jīng)銷商合伙人?！澳壳靶履茉词袌鲣N售主力軍，都不是原來傳統(tǒng)燃油車的銷售主力軍。所以，我們一定要找到真正了解市場、了解新能源車銷售的優(yōu)秀經(jīng)銷合伙人。這些人往往不是當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商，而是一些中小型經(jīng)銷商。他們原來在燃油車市場并不是掌握很多資源的人，所以他們很早開始轉(zhuǎn)型賣電動車。這些人更懂得新能源車的銷售，更懂得新能源顧客的需求?！焙≌J(rèn)為。

“我們每個經(jīng)銷商合伙人都非常優(yōu)秀，包括傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團也積極加入我們。”劉宏偉透露：目前電動屋已經(jīng)覆蓋95個城市，預(yù)計到2022年底，還會繼續(xù)加速發(fā)展，目標(biāo)要覆蓋250個城市，建成500家店。

在品牌定位上，電動屋走的就是年輕、時尚、簡約、親切的路線。第一款車叫YOUNG光小新，與蠟筆小新進行了聯(lián)名合作。“希望在這個市場里面，樹立一個年輕活潑、時尚的品牌形象。因此，我們總體設(shè)計、品牌傳播，都是十分明確地在朝這個方向努力。在年輕時尚方面，電動屋是走得最積極主動的。”胡俊說。

當(dāng)然，對于電動屋來說，面臨的挑戰(zhàn)是：其首創(chuàng)的DOCK模式，很可能會被其他友商模仿，特別是新進入者。

“這個模式的核心是你要比別人快，要保持比別人快半步，不斷創(chuàng)新進步。”胡俊認(rèn)為，對于電動屋來說，這是個轉(zhuǎn)瞬即逝的窗口期，是擁有了天時、地利、人和要素后打造的模式，而要持續(xù)保持競爭力，需要隨著市場的變化，跟隨行業(yè)的變化不斷創(chuàng)新。

“或許兩年后，我們未必還用一模一樣的方式來做事?！焙≌f，但在當(dāng)前窗口期，我們采用DOCK拓展塢模式是最理想的。隨著市場發(fā)展，等我們真正達到了五萬臺目標(biāo)時，我們會需要控制一個生產(chǎn)基地。但總之，不同階段，做不同事情，要最高效的去讓你在這個階段去發(fā)展更快。