蔚來、特斯拉謀求下沉市場，“新車商”會是新能源車企的一條捷徑嗎

造車新勢力終于等到了“豐收時刻”。

根據(jù)11月份的銷量數(shù)據(jù)，小鵬、理想、蔚來以及哪吒汽車當(dāng)月的交付量均超過萬臺，零跑和威馬的交付量達(dá)到了5000臺的高位，極氪、創(chuàng)維、嵐圖等品牌也紛紛給出了月交付量上千臺的成績單。

結(jié)合中國汽車工業(yè)協(xié)會和乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)，2021年前十個月，國內(nèi)新能源汽車的銷量已經(jīng)超過250萬輛，滲透率達(dá)到了13％，比去年同期5．8％的滲透率翻了一番還多，個別月份的滲透率甚至超過了20％。

單單從宏觀數(shù)據(jù)上看，國內(nèi)的造車新勢力已然迎來了階段性勝利，對銷量數(shù)據(jù)進(jìn)一步拆分的話，新一輪的較量或許才剛剛開始：走“高端”路線的蔚來，同比增長只有105．6％，走性價比路線的哪吒和零跑汽車，分別給出了372％和236％的同比增速。

或許造車新勢力們還未分出勝負(fù)，但二三線品牌依靠“性價比”的兇猛攻勢，預(yù)示著市場下沉已經(jīng)是一個現(xiàn)實話題。

01 滾燙的下沉市場

早在近一年前的春節(jié)期間，社交媒體上就開始流行起“開著電動爹回家”的話題，有人甚至將新能源汽車門店和星巴克一道視為三四線城市的消費指標(biāo)。某個輿論事件的發(fā)酵，在很多情況下并非偶然，“電動爹”和下沉市場的強行關(guān)聯(lián)，似乎和一些新能源車企的市場布局有著理不清的關(guān)系：

2020年6月，特斯拉公布了新一輪的中心城市入駐計劃，江蘇鹽城、山東臨沂、廣西南寧等低線城市赫然在列；2021年3月，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌直言將向內(nèi)蒙古、黑龍江等三四線市場下沉；進(jìn)入到2021年后，小鵬在國內(nèi)多個地區(qū)投資成立了銷售服務(wù)公司，體驗中心陸續(xù)拓展到柳州、洛陽、濰坊、臨沂、鹽城、南通等城市……

個中原因其實并不復(fù)雜，伴隨著三四線城市中產(chǎn)階級群體的崛起，新能源汽車在下沉市場的銷量爆發(fā)幾乎是一種必然的趨勢。

艾媒咨詢曾在《2021年中國下沉市場汽車購買行為洞察報告》中寫道：下沉市場已經(jīng)成為中國汽車市場新的增長點，2020年中國汽車產(chǎn)業(yè)下沉市場的規(guī)模約為20002．8億元；

易車研究院院長周麗君在9月份的一場活動上提到：2021年上半年，三四五線城市用戶在新能源車市場占比近30％，已經(jīng)成為驅(qū)動市場的新動能；

中國電動汽車百人會常務(wù)副秘書長劉小詩在中國汽車流通協(xié)會2021年會上表示：按照農(nóng)村居民可支配收入年均增長10％計算，2030年農(nóng)村汽車千人保有量將達(dá)到160輛。

無論是現(xiàn)狀還是前景，滾燙的下沉市場都是新能源車企無法割舍的市場，現(xiàn)實中的一幕卻并不樂觀。

距離特斯拉公布下沉戰(zhàn)略已經(jīng)過去了一年半的時間，入駐的城市增加到了42個，但90％以上的銷量仍集中于21個高線城市。被特斯拉、蔚來、小鵬爭相看好的江蘇鹽城，情況也沒有像料想中的那般，被傳一些直營門店只有三四名員工，而且因為訂單量少，“員工每天的主要工作是喝茶”。

高情商的解釋是，造車新勢力在下沉市場的布局傾向于“占地盤”，現(xiàn)階段還未考慮實際創(chuàng)造的收益。低情商的說法是，特斯拉、蔚來等堅持的直營模式，和下沉市場的消費習(xí)慣水土不服，那些在高線城市驗證的策略，不太能得到下沉市場的認(rèn)可。

特斯拉們可能犯了一個常識性錯誤：在地級市里開一家直營店，就能驅(qū)動當(dāng)?shù)叵M者跨越幾百公里來選車，逐步完成對當(dāng)?shù)厥袌龅母采w和占領(lǐng)？到省城或者市區(qū)里的4S店購車，確實曾是很多小鎮(zhèn)青年的購車首選，可隨著下沉市場購車需求的爆發(fā)，早已根據(jù)特定的消費習(xí)慣醞釀出了新的業(yè)態(tài)。