新能源與汽車后市場(chǎng)還能擦出新火花嗎？

今年以來(lái)新能源汽車被提及地越來(lái)越多，新能源新車銷售占比從0-5%用了12年時(shí)間，從5%到10%只用了8個(gè)月。如此火熱的新能源，能與汽車后市場(chǎng)擦出新火花嗎？

爆發(fā)的新能源汽車

2020年10月，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提出，到2025年，新能源汽車新車銷售量達(dá)到新車銷售總量20%左右的目標(biāo)。政策引導(dǎo)下，目前我國(guó)有大約33.2萬(wàn)余家新能源汽車相關(guān)企業(yè)。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)的不完全統(tǒng)計(jì)，在2006年-2021年間，新能源汽車領(lǐng)域共發(fā)生了545起融資事件，相關(guān)金額超3200億元。其中，超7成融資發(fā)生在2015-2020年，融資金額總計(jì)超2500億元。

火熱融資的同時(shí)，新能源汽車銷量也在持續(xù)增長(zhǎng)（如下圖）。

如上表，新能源汽車從2008年開(kāi)始發(fā)展到2020年，用了12年間，占新車銷量5.4%；而2021年8個(gè)月就從5.4%增長(zhǎng)到了10.87%，后續(xù)發(fā)展提速非常明顯。

橫向看，今年6-8三個(gè)月的新能源車銷量統(tǒng)計(jì)顯示，新能源汽車大部分車型逐月呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)；蔚來(lái)小鵬理想以及比亞迪、五菱等傳統(tǒng)主機(jī)廠在主力車型上聚焦發(fā)力。按照目前增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2023年就能提前完成國(guó)家20%占比的戰(zhàn)略目標(biāo)。

新能源汽車的痛點(diǎn)

新能源汽車尤其新造車勢(shì)力將之定位為“大號(hào)手機(jī)“終端設(shè)備。剛剛加入造車陣營(yíng)的小米創(chuàng)始人雷軍，甚至稱“智能電動(dòng)汽車已經(jīng)從‘機(jī)械行業(yè)’轉(zhuǎn)變?yōu)椤畔a(chǎn)業(yè)’”，因?yàn)殡妱?dòng)車產(chǎn)生的“人”和“場(chǎng)景”的數(shù)據(jù)價(jià)值將成為未來(lái)商業(yè)金礦。

不過(guò)與此同時(shí)，一個(gè)無(wú)法忽略的事實(shí)是，新能源汽車仍具備傳統(tǒng)汽車的大件消費(fèi)品特征——金額大、決策周期偏長(zhǎng)、售后周期長(zhǎng)等，有著不少痛點(diǎn)。

第一個(gè)痛點(diǎn)：充電基礎(chǔ)設(shè)施不完善，消費(fèi)者里程焦慮仍未解決；

第二個(gè)痛點(diǎn)：大部分新能源汽車銷量并不樂(lè)觀；

第三個(gè)痛點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)太少（除傳統(tǒng)主機(jī)廠如五菱、比亞迪等直接借助傳統(tǒng)渠道）；

第四個(gè)痛點(diǎn)：售后利潤(rùn)空間太窄，無(wú)法復(fù)制4S模式，售后板塊只能作為配角依附在傳統(tǒng)維修渠道上。

這里我們只說(shuō)后面兩個(gè)痛點(diǎn)。

由于新能源車輛與傳統(tǒng)燃油車結(jié)構(gòu)上截然不同，前者售后盈利空間變窄，讓新能源汽車無(wú)法像傳統(tǒng)車那樣建立售前售后一體的4S模式。所以，眾多新造車勢(shì)力無(wú)法直接通過(guò)授權(quán)4S的代理模式全國(guó)建設(shè)渠道，大多通過(guò)直營(yíng)的零售中心打樣。

雖然新能源汽車已經(jīng)從傳統(tǒng)的渠道思維轉(zhuǎn)向車主用戶思維，但是作為大件消費(fèi)品，車主購(gòu)買時(shí)的重決策，仍然需要依賴渠道網(wǎng)點(diǎn)的體驗(yàn)、服務(wù)等售前售后保障。筆者認(rèn)為，缺少網(wǎng)點(diǎn)是眾多新能源汽車賣不好的很重要原因。

二網(wǎng)和二類維修廠大有可為？

能否更快開(kāi)拓有價(jià)值的新車銷售渠道？這應(yīng)該是眾多新能源汽車主機(jī)廠當(dāng)下最關(guān)心的問(wèn)題。

既然傳統(tǒng)4S模式已不具備參考性，我們說(shuō)摸著石頭過(guò)河的時(shí)候，最好可以照照鏡子。而新能源汽車既然是參照“大號(hào)手機(jī)終端設(shè)備”，有兩家企業(yè)是最好的案例，一個(gè)是小米，一個(gè)是步步高。

小米手機(jī)采取了網(wǎng)上直銷方式，而步步高反其道而行，通過(guò)星羅密布的線下授權(quán)店，OPPO一個(gè)系列在全國(guó)包含鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有超過(guò)20萬(wàn)家授權(quán)店。邏輯上來(lái)看，小米通過(guò)單一渠道，壓縮成本的價(jià)格策略，超值體驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)直銷方式獲得了成功；而步步高旗下OPPO/VIVO通過(guò)密集的線下渠道策略帶來(lái)了穩(wěn)步增長(zhǎng)的銷量。

特斯拉嘗試過(guò)線上直銷方式，但筆者始終認(rèn)為汽車線上直銷很難成規(guī)模。因?yàn)榭紤]到汽車的價(jià)值普遍數(shù)額更大，車主決策周期和決策謹(jǐn)慎度遠(yuǎn)超手機(jī)，線下體驗(yàn)以及線下交付與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)顯得非常重要。

筆者認(rèn)為新能源汽車的渠道未來(lái)可以靠?jī)蓚€(gè)“二”：一個(gè)是“二網(wǎng)”，一個(gè)是二類的大型綜修廠。

我們知道，傳統(tǒng)主機(jī)廠在各個(gè)地級(jí)以上城市建設(shè)4S的同時(shí)，也通過(guò)售后授權(quán)方式在各縣級(jí)區(qū)域建設(shè)汽貿(mào)網(wǎng)點(diǎn)，作為4S網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)充。實(shí)際上，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)下沉?xí)r代，傳統(tǒng)的汽車二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)在四五線的縣級(jí)區(qū)域起到非常重要作用，也為廣大傳統(tǒng)主機(jī)廠銷量提供了重要保障。

作為新造車勢(shì)力，如果能將這一批已接受過(guò)“正規(guī)軍”訓(xùn)練的“民兵”納入到網(wǎng)絡(luò)體系，勢(shì)必為新能源汽車銷量帶來(lái)極大推動(dòng)作用。而一般的二網(wǎng)普遍擁有二類維修資質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，售后也能得到解決。

另一個(gè)重要渠道，就是全國(guó)大約接近10萬(wàn)家左右的二類資質(zhì)綜修廠。

傳統(tǒng)二類廠一般要么主修公車，要么與保險(xiǎn)資源深度捆綁，作為指定事故維修點(diǎn)，只有大約三分之一左右是以傳統(tǒng)車主為主要客戶的維修點(diǎn)。公車改革、保險(xiǎn)改等影響下，將近三分之二的二類維修企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型：要么轉(zhuǎn)向普通車主，要么加入連鎖體系。

而無(wú)論是面向普通車主或者加入所謂連鎖體系，都不需要那么大的場(chǎng)地和團(tuán)隊(duì)規(guī)模，也就意味著只需要一個(gè)普通三類資質(zhì)的中型社區(qū)店即可滿足，這種轉(zhuǎn)型基本就是縮小規(guī)模。

如果新造車企業(yè)能將之進(jìn)行改造，即可打造出具備售前與售后一體的2S模型。筆者相信，這是一個(gè)雙贏局面，即解決二類網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型問(wèn)題，又幫助廣大新造車勢(shì)力拓寬網(wǎng)點(diǎn)。

但最關(guān)鍵的，還是看新能源車企以及合作雙方的意愿和能力是否匹配。畢竟，也有不少非一線傳統(tǒng)車企品牌4S店，也在看機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型為新造車勢(shì)力的合作伙伴，他們?cè)谫Y質(zhì)和能力上更有競(jìng)爭(zhēng)力。