小米、格力等一眾跨界造車對手來勢洶洶，留給華為的時間還有多久？

極點商業(yè)

華為賣車陷入“死循環(huán)”：銷量不佳，經(jīng)銷商不愿轉型；賣車銷售網(wǎng)絡就難以成型，銷售數(shù)據(jù)、銷售分成也就不好看；銷售商就更不愿轉型，也就難以填補華為手機業(yè)務下滑缺失。

作者 ｜ 楊銘

9月19日，苦苦等待的長沙用戶，終于等來賽力斯華為智選SF5正式交付。

此前幾天，是美國對華為“9·15”禁令正式生效一周年。過去一年，臺積電、高通、三星等在內(nèi)的第三方芯片供應商，被要求禁止向華為供貨。

芯片斷供一年來，華為手機業(yè)務遭受重創(chuàng)。2021年第二季度累計出貨980萬部，同比下降74．6％，環(huán)比下降33．3％，出貨量遭遇斷崖式下滑的同時，華為2021年上半年消費業(yè)務同比下降47％，減少1201億元。

為填補手機業(yè)務下滑巨大虧空，過去一年華為從鴻蒙落地布局全屋智能領域，加碼華為云到進軍汽車業(yè)務，試圖從多個方面進行突圍。

其中，最讓外界關注的是汽車業(yè)務。雖然任正非曾在公司內(nèi)部發(fā)文，明確表示“華為不造整車”，而是“聚焦ICT技術，幫助車企造好車，成為智能網(wǎng)聯(lián)汽車的增量部件提供商”，但面對汽車市場巨大誘惑，華為左手為各大車企提供HI智能汽車解決方案，右手也在華為線下實體店售賣合作車企的汽車。

在業(yè)界人士看來，兩條商業(yè)化路徑并駕齊驅，特別是華為賣車這一戰(zhàn)略舉動，其實仍是想賺塊錢——今年5月，余承東上任華為新增智能汽車解決方案BU CEO時，就在公司內(nèi)部放下了明年銷售30萬臺的狠話。

理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。即便華為理論上有數(shù)千家線下零售店可以賣車，塞力斯SF5也在一些城市正式交付，但面對不佳銷量，以及諸多不愿轉型賣汽車的經(jīng)銷商，“不愿造車”的華為，賣車業(yè)務未來走勢仍然撲朔迷離。

01

華為被銷量“潑了冷水”

在2021年，華為對汽車業(yè)務的重視程度一直在上升。

今年5月，余承東擔任新增的智能汽車解決方案BU CEO；7月，原華為消費者BG首席技術官卞紅林擔任CTO；9月2日，任正非親自簽署一則關于華為智能汽車解決方案BU 人事任命，王軍被調(diào)整為BU COO ，IAS BU內(nèi)部迎來研發(fā)、銷售、產(chǎn)品規(guī)劃等多項職能的整合。

組織架構深化調(diào)整的同時，余承東為汽車業(yè)務找到了另一條商業(yè)模式——通過華為智選線下渠道為車企賣車，并從中分成。

華為智選曾被定義為“智能家居品牌”，主要以鏈接各個IOT產(chǎn)品為主，包括手機、電動牙刷、燈泡、掃地機、智能手表等等，都上架了華為智選。

賣車業(yè)務上，華為智選從今年4月底正式開賣賽力斯SF5，這是小康股份旗下的新能源品牌，該車型與華為深度綁定，搭載了華為鴻蒙智能座艙、HUAWEI?DriveONE三合一電驅動系統(tǒng)等核心零部件。今年4月20日，在上海南京西路華為全球最大旗艦店中，余承東花費數(shù)十分鐘時間，表示這款車型會進入華為的門店和旗艦店。

華為加持下，一夜間賽力斯從名不見經(jīng)傳到廣為人知，官方指導價21．68－24．68萬元的SF5華為智選版，上市一周便收獲超過6000輛訂單。此后一個月，小康股份股價暴漲近130％，市值激增485億元。

如此高漲的市場情緒，點燃了華為在賣車業(yè)務上的野心。有媒體透露，華為計劃7月底前在200家體驗店賣車，年底拓展到1000家以上，余承東甚至在公司內(nèi)部定下了明年銷售30萬臺的目標。

根據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，特斯拉2020年全年在中國銷量為13．74萬輛，是國內(nèi)新能源汽車銷冠，“蔚小理”三家全年總計銷量約10萬臺左右。這意味著，余承東定下的30萬臺目標，是特斯拉去年銷量的2倍多。

短暫熱情后，市場很快給華為潑了冷水。據(jù)中汽終端零售數(shù)據(jù)顯示，4月到7月，賽力斯SF5的銷量分別為129輛、204輛、1097輛和507輛。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)也顯示，8月銷量只有715輛。以此計算，5個月之內(nèi)交付總計為2454輛，今年能否累計交付1萬輛成為市場疑問。

另一個數(shù)據(jù)也從側面說明賽力斯SF5未達華為預期。截至目前，華為官方商城僅僅只有63條用戶評論，其中不少還是詢問“1000元意向金去向”，以及“延期交車”等質疑——賽力斯在排產(chǎn)之前，只需要交1000元定金就可以進行預訂，且定金可以退還。

那么，訂單和銷量差距為何如此巨大？

賽力斯相關人士表示，主要原因是賽力斯講究定制化生產(chǎn)，工廠尚處于產(chǎn)能磨合期，交付日期大約在45－60天左右。不過，所謂定制化更多是一種借口——如今距4月底上市一周時宣稱的6000訂單已過去多月，但幾個月來累計交付才2400多輛，實際成交量、真正轉化率難免讓外界懷疑。

另外，受國內(nèi)疫情和馬來西亞疫情的影響，供應鏈風險讓交付、產(chǎn)能遭受考驗，可能是產(chǎn)量不足一個原因。但是從整體上來看，新能源汽車市場在2021年取得了不錯增長，理想、小鵬、蔚來已連續(xù)數(shù)月銷量創(chuàng)新高，開始為月銷一萬進行沖刺。

“不管具體原因是什么，甚至訂單量都是真實數(shù)據(jù)，但現(xiàn)實是賽力斯SF5的交付、產(chǎn)能堪憂，都遠未達華為預期。”有汽車行業(yè)分析人士就表示。

02

不愿轉型的華為經(jīng)銷商

華為在賣車業(yè)務上被“潑冷水”，可能還與諸多經(jīng)銷商不愿轉型賣車有關。

賣車業(yè)務上，華為把銷售希望放在了線下經(jīng)銷商這個流量入口上。

根據(jù)華為計劃，2021年底前要對全國現(xiàn)有授權的2000家門店進行簡單改造，在門店里銷售汽車，覆蓋幾乎每個一二線城市。

此外，華為還計劃在直營店和綜合銷售中心（MSC模式）賣車，MSC門店由經(jīng)銷商提供場地和資金平臺，華為負責人員和管理，場地一般可達300平米以上，可以為銷售汽車預留足夠空間。

可見，華為是在用以前賣手機的方式，大肆線下擴張門店來賣汽車。有華為經(jīng)銷商表示，華為早在2020年底就開始跟經(jīng)銷商溝通如何賣汽車，門店200平米以上的經(jīng)銷商都可以賣。

華為為何像賣手機一樣賣汽車，有兩方面的原因。一是手機業(yè)務受挫后，諸多代理商改換門庭，留下的也信心受挫。雖然門店有平板、PC、智慧屏、AI音箱、耳機、VR等智能設備可以銷售，但顯然難以像手機業(yè)務那樣成為主要營收來源，華為希望潛力巨大的汽車業(yè)務，讓代理商重拾信心。

二是對新造車企業(yè)來說，線下門店對提升銷量的作用非常明顯——“蔚小理”三家之所以銷量持續(xù)增長，就得益于快速擴張的線下門店。

公開資料顯示，蔚來截至今年3月底線下門店有260家，小鵬截至今年6月底共建設了200間門店和64個服務中心，理想也擁有97家零售中心，三家都預計到今年年底將會覆蓋全國所有主要城市。

華為線下實體零售店的龐大數(shù)字，是余承東追趕“蔚小理”、特斯拉的最大底氣。公開資料顯示，截至2020年底，華為在全球建立了12家旗艦店、5000多家體驗店，覆蓋了大部分城市的人流密集區(qū)。

現(xiàn)實同樣可能讓余承東失望。根據(jù)此前報道，華為將在7月底前建設200家體驗店賣車，但截至9月底，華為都很大可能未達成這個目標。

在賽力斯官方網(wǎng)站，可以查詢到賽力斯SF5“預約試駕”的華為授權體驗店以及其他形式的用戶中心。從“極點商業(yè)”統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，截至9月22日，賽力斯SF5全國可以“預約試駕”的華為授權體驗店、用戶中心合計只有138家，雖然大多來自華為原有渠道，但距離200家體驗店還有不小差距。上海（14家）、深圳（12家）、廣州（11家）位居前列。

值得注意的是，寧夏、西藏、貴州、廣西、安徽、內(nèi)蒙古等省市，雖然有大量華為線下零售渠道，但截至目前卻沒有一家華為門店可以預約試駕賽力斯SF5。這意味著，即便這些地方有潛在消費者，也很難買到車。

與此同時，雖然新能源是未來趨勢，越來越多的華為代理商卻公開表示，不愿意轉型賣車。

這里面有諸多原因?！吧虉霾辉试S汽車進入門店，店內(nèi)空間不足，無法將汽車放入門店，門店必須花大價錢進行改造。”在重慶，一位華為經(jīng)銷商就表示，雖然手機業(yè)務嚴重下滑，帶動其他業(yè)務銷售低迷，但無論是門店改造，還是銷售培訓，華為線下大部分門店至今都沒有為銷售汽車做好準備。

最重要原因，是經(jīng)銷商利益得不到保障——根據(jù)規(guī)定，用戶必須在華為體驗店交押金，經(jīng)銷商才能拿到分成。從銷售分成來看，經(jīng)銷商能拿到的分成為7％－8％，意味著經(jīng)銷商賣一輛24．68萬的四驅版SF5，經(jīng)銷商能分到1．9萬元。

1．9萬元看上去不少，但考慮到賽力斯可憐的實際銷量，那么無疑是僧多粥少?！爱斣絹碓蕉嗳A為體驗店開始賣車，盈利空間就會更小?！痹谥T多華為經(jīng)銷商看來，汽車銷售市場競爭激烈且殘酷，銷售人員流失嚴重，工作難度遠比想象的要復雜和專業(yè)?！翱梢哉f與手機銷售渠方式截然不同，順從華為意愿轉換銷售方向，并不是一件容易的事情?！?/p>

事實上，當用戶對華為帶貨的熱情退去，最終能依靠的仍是產(chǎn)品力、實際成交量以及用戶口碑。但從賽力斯SF5來看，無論是從品牌知名度，還是車企技術、資金勢力，以及產(chǎn)品性能、市場口碑，目前都難以與其他新造車勢力抗衡。

03

華為能否靠賣車成為行業(yè)上游？

“被美國方面多次制裁后，華為手機業(yè)務受到影響，思來想去，華為決定賣車，可以彌補手機業(yè)務銷量受到影響造成利潤上的下滑問題。”今年4月20日，余承東宣布賽力斯SF5進入華為線下銷售渠道時曾如此坦承。

“雖然汽車銷量沒有手機銷量大，但其單品價值非常高?！庇喑袞|表示，唯一能彌補這塊業(yè)務缺失的，就是將汽車銷售業(yè)務正式推向臺前，承擔起華為當前以及未來商業(yè)變現(xiàn)任務。

因此雖然華為雖然多次公開表示“不造車”，但賣車業(yè)務卻可以成為華為開拓新增長點的重要抓手。同樣是在今年4月，華為輪值董事長徐直軍在華為分析師大會上表示：“中國每年3000萬臺車，未來會更多，即便只做中國市場，每年從每臺車上平均獲得1萬元的收入也足夠了?！?/p>

那么每賣一臺車，華為可以從中賺多少錢？

按媒體曝光的分成比例來看，華為與車企的分成為銷售額的10％左右，以售價24．68萬的四驅版SF5為例，每銷售一臺，華為可以分到2．4萬。倘若華為一年可以銷售30萬臺，那么一年華為獲得的分成大概在72億左右。

這僅僅是賣車的分成收入。另外，華為提供給車企的 智能汽車解決方案 BU，如華為 Drive One 三合一電驅動系統(tǒng)、華為 HiCar、華為 Sound等產(chǎn)品，也需要另外算錢，而且不出意料不會少于銷售分成——倘若按照《AI財經(jīng)社》的說法，余承東團隊與賽力斯談合作時，曾期望通過華為渠道銷售500萬輛賽力斯汽車，那么華為真有望通過賣車，填補上手機業(yè)務斷崖式下滑的缺失。

值得注意的是，雖然賽力斯SF5銷量、交付遇到重重困難，但只是華為深度合作的車企之一。包括北汽藍谷、長安汽車、廣汽集團、哪吒汽車等，都與華為有不同程度的合作。

比如與北汽新能源的合作，根據(jù)計劃，今年10 月－ 11 月，華為智能汽車解決方案 BU 與北汽藍谷深度合作量產(chǎn)的高端新品牌——極狐阿爾法S HI 版將迎來交付。

從定價上來看，該款車型預售價格分別為38．89萬元和42．99萬元，將在高端新能源車市場與特斯拉展開正面競爭。根據(jù)北汽極狐方面的消息，阿爾法S HI 版訂單已經(jīng)遠超千臺，內(nèi)部 KPI 是今年要爭取交付 1000 臺。

根據(jù)極狐公布的規(guī)劃，2022 年極狐還將在阿爾法 T 的基礎上，推出一款與華為合作的 HI 版車型，定位 B＋ 和 C 級別。2023年，極狐會推出兩款全新的車型，定位 A＋ 級細分市場車。在 2023 年底之前，極狐會形成一個覆蓋從 A＋ 到B的4 大產(chǎn)品譜系，都會有與華為合作的 HI 版車型。

另外，華為與長安汽車子品牌阿維塔科技合作的首款車 E11 也在 8 月展示了部分外觀，其預計2021年底正式發(fā)布以及 2022年交付。而華為與廣汽集團旗下埃安合作的 AH8 車型，定位中大型智能純電 SUV，項目總投資為 7．88 億元，預計于2023 年底量產(chǎn)。

如果按照業(yè)界人士預計，這些合作車型，屆時都很可能以華為智選方式銷售——這意味著，未來華為同一家線下零售店里，可能會有多個品牌、差異化不大的華為智選汽車在售賣?；蛟S，這會提振一些線下零售店的轉型信心。

對于這些傍上華為的汽車企業(yè)而言，技術和銷售網(wǎng)絡之外，也非常需要聯(lián)姻華為帶來的關注度?！皩芏嘞M者來說，賽力斯、極狐、阿維塔都相當陌生，但卻幾乎沒人不知道華為?！币晃蝗A為經(jīng)銷商就說，“華為技術”因此成為銷售培訓中的重點話術。

不過，這些車企需要警惕的是，傍上華為并不意味著坦途。比如小康股份，2018年毛利率還打有20％，但在2021年上半年與華為合作后，其毛利率暴跌至3％，此外，半年報顯示今年上半年凈利潤虧損11．26億元，是2016年上市以來最大虧損。

另外，今年4月上市，聯(lián)姻“華為”大熱的極狐阿爾法S，被稱為第一輛“華為汽車”，其搭載華為智能網(wǎng)聯(lián)汽車全套核心部件在內(nèi)的30多個智能化部件，但銷量卻非常一般，其5－8月銷量分別僅有123輛、179輛、491輛、178輛，在國內(nèi)轎車的綜合排名已經(jīng)處于150名開外。

從北汽藍谷來看，也并未提振其銷量，1－7月，北汽藍谷累計生產(chǎn)汽車2507輛，同比下滑73．81％，累計銷售汽車10450輛，同比下滑37．46％。產(chǎn)銷如此失衡，意味著其今年銷售的大部分車輛都是在處理此前的庫存。

對這種“強強聯(lián)手”，業(yè)內(nèi)有著不同看法。小鵬汽車董事長何小鵬認為，將自動駕駛全棧能力交給華為，“這種模式我以前在UC做過，后來死得很慘?！蔽祦砥嚩麻L李斌也同樣表示，凡是軟件蔚來一定要自研，靠合作獲得不了體系能力?！叭澜缡謾C公司賺的錢加起來都沒有蘋果一家多，所以一體化研發(fā)相當重要?！?/p>

2019 年，華為成立智能汽車解決方案 BU，在公司內(nèi)部屬于一級部門。2021年，智能汽車解決方案 BU 從面向 B 端的‘聚焦 ICT’轉變?yōu)槊嫦?C 端的消費者業(yè)務，挑起華為商業(yè)變現(xiàn)重任。

“從技術方案到銷售網(wǎng)絡，華為雖然不直接造車，但目標卻是成為產(chǎn)業(yè)鏈的上游?！币晃黄囆袠I(yè)分析人士表示，比如與賽力斯的深度合作，就是華為在向產(chǎn)業(yè)上游進軍中，培育的典型。

對華為而言，一個嚴峻現(xiàn)實問題是，由于銷量來看，諸多經(jīng)銷商不愿意轉型，那么賣車銷售網(wǎng)絡就難以快速成型，賣車業(yè)務銷售數(shù)據(jù)、銷售分成也就不好看，也就難以填補手機業(yè)務的缺失。

看上去，這是一個難以解決的“死循環(huán)”。那么，華為能否賣好車，順利成為汽車產(chǎn)業(yè)上游？

從大環(huán)境來看，根據(jù)乘聯(lián)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，新能源車廠商批發(fā)滲透率達到了 20．1％，歷史上首次突破 20％。特斯拉、比亞迪、“蔚小理”等新造車勢力已經(jīng)掌握一定話語權，百度、小米甚至格力等一眾跨界造車對手來勢洶洶，留給華為的時間還有多久？

出品人：黃槍槍