總裁班：疫情的危與機(jī) 新能源物流車運(yùn)營經(jīng)銷商的發(fā)展與突圍！

今年，新能源物流車上下游企業(yè)普遍感受是：累！

原本，行業(yè)正處于市場(chǎng)突破期，補(bǔ)貼退坡、銷量下滑、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)逐漸飽和等多種壓力疊加在一起，在這種背景下，又遇到疫情爆發(fā)，在市場(chǎng)購買力及各個(gè)環(huán)節(jié)面臨諸多難題。

7月3日晚，電車資源物流車運(yùn)營/經(jīng)銷商總裁班第十一期分享會(huì)在成都順利舉辦，作為電車資源的王牌活動(dòng)，以及2020第三屆中國(成都)新能源汽車產(chǎn)業(yè)大會(huì)的重要環(huán)節(jié)，本次分享會(huì)得到行業(yè)的廣泛關(guān)注，近400位行業(yè)嘉賓參會(huì)，就產(chǎn)業(yè)形勢(shì)下，運(yùn)營經(jīng)銷商的角色與定位、應(yīng)對(duì)疫情的策略調(diào)整等話題展開了分享與討論。

疫情危中有機(jī) 需要積極面對(duì)

今年，疫情的突然爆發(fā)，打得所有行業(yè)措手不及，就新能源物流車行業(yè)而言，出現(xiàn)了司機(jī)大面積退租現(xiàn)象，從而引發(fā)金融違約，貸款難度增加，行業(yè)斷血等后續(xù)難題。

雖然作為市場(chǎng)最前沿的運(yùn)營經(jīng)銷商，第一時(shí)間受到了疫情的沖擊，但是很多運(yùn)營商的感受是，疫情在帶來危機(jī)的同時(shí)，也帶來了新的機(jī)遇。

開瑞新能源總經(jīng)理胡湘成認(rèn)為，新能源一定是好的行業(yè)，只是現(xiàn)階段還處于摸索階段而已，當(dāng)補(bǔ)貼退出、政策穩(wěn)定，行業(yè)會(huì)迎來高速發(fā)展，車輛規(guī)模會(huì)將爆發(fā)增長，成本會(huì)大幅下降，屆時(shí)經(jīng)濟(jì)性會(huì)進(jìn)一步體現(xiàn)，市場(chǎng)會(huì)越來越好。

從疫情來看，事實(shí)上每一次大規(guī)模的疫情都在推動(dòng)一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶來新的機(jī)遇，例如2003年的非典促進(jìn)了電商的萌芽，成就了阿里、京東等企業(yè)，本次疫情則進(jìn)一步促進(jìn)了電商的發(fā)展，滴滴等企業(yè)進(jìn)入物流領(lǐng)域，一定程度上驗(yàn)證了市場(chǎng)的潛力。

浙江傳化慧聯(lián)總經(jīng)理?xiàng)顤|認(rèn)為，雖然疫情帶來了經(jīng)濟(jì)層面的難題，降低了消費(fèi)者購車欲望，但是從政策等多方面綜合考量的話，疫情整體是利大于弊。

因?yàn)橐咔榈谋l(fā)，促進(jìn)了電商和物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從數(shù)據(jù)來看，城配領(lǐng)域的業(yè)務(wù)體量在增大，業(yè)務(wù)量以20%的速度在增長，傳化慧聯(lián)在疫情期間的出車率明顯增加，因此從這個(gè)層面來看，疫情帶來的影響并沒有那么悲觀。

陜西馬幫物流總經(jīng)理張旭輝也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，他表示因?yàn)楣臼亲龀桥錁I(yè)務(wù)為主，在2月疫情焦灼階段，確實(shí)出現(xiàn)了零售等行業(yè)客戶業(yè)務(wù)下降，司機(jī)不能及時(shí)到崗的問題，給公司經(jīng)營帶來很大難題，但是隨著疫情緩解，現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么影響了，甚至出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，公司所在的4大市場(chǎng)業(yè)績都出現(xiàn)增長。

車和運(yùn)總經(jīng)理杜坤的感受是，疫情過后，很多客戶意識(shí)到了新能源在降低運(yùn)力成本方面的作用。他表示，以前去談客戶時(shí)，很多人認(rèn)為燃油車與新能源相比，在運(yùn)力成本上相差并不是很大，沒有必要為了油電差等置換新能源，但是疫情爆發(fā)后，很多人意識(shí)到了降低運(yùn)力成本的必要性，開始重新接觸了解新能源，因此從這個(gè)層面來看，疫情讓很多物流企業(yè)重新認(rèn)識(shí)了新能源物流車的價(jià)值。

產(chǎn)業(yè)難度升級(jí) 推動(dòng)行業(yè)交流合作

疫情另外一個(gè)積極的地方在于，通過本次風(fēng)波，很多企業(yè)意識(shí)都要進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作，共同加強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

廣州君安總經(jīng)理吳金鑫在本次分享會(huì)中發(fā)表演講，他認(rèn)為新能源物流車需要好產(chǎn)品、好金融、好運(yùn)力，不僅需要好的產(chǎn)品質(zhì)量，還需要可靠的售后、零部件、車輛全生命周期的保障。

在本次疫情期間，很多運(yùn)營商都出現(xiàn)了車輛退租現(xiàn)象，在資金鏈以及二手車的處理方面，運(yùn)營商面臨很多難題。

吳金鑫認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)上下游應(yīng)該加強(qiáng)合作，在出現(xiàn)車輛逾期后，聯(lián)合起來共同兜底，因?yàn)橹挥斜Ｕ虾媒K端司機(jī)的利益，維持好車輛的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)才能更加健康穩(wěn)定的發(fā)展。

對(duì)此，作為核心環(huán)節(jié)的主機(jī)廠，近兩年發(fā)展迅速，市場(chǎng)占有率較高的開瑞新能源，在本次疫情期間進(jìn)一步提高了企業(yè)當(dāng)擔(dān)，胡湘成認(rèn)為，作為主機(jī)廠，就是要服務(wù)于終端，服務(wù)經(jīng)銷商，做金融的橋梁，成為行業(yè)的紐帶，將產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)合起來。

因此本次疫情期間，開瑞發(fā)展的重點(diǎn)是幫助供應(yīng)商，幫扶經(jīng)銷商，在結(jié)款周期、市場(chǎng)支援等方面給與合作伙伴最大限度支持。

本次疫情，金融是受影響較大的環(huán)節(jié)，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致的違約壞賬，使得很多金融機(jī)構(gòu)在審批和放款更加嚴(yán)苛，因此整個(gè)新能源物流車產(chǎn)業(yè)資金鏈緊張。在這一次疫情中，也有一些金融迎難直上。

獅橋集團(tuán)專注商用車金融多年，到目前為止，已經(jīng)發(fā)放了上百億貸款。近年來，獅橋集團(tuán)開始進(jìn)入新能源領(lǐng)域，因?yàn)榭春卯a(chǎn)業(yè)前景，在本次疫情中，進(jìn)一步加大了資金的投入。

獅橋集團(tuán)副總裁劉一杉看來，寒冬的時(shí)候，現(xiàn)金流比利潤更重要，需要金融更加關(guān)注新能源物流車這個(gè)領(lǐng)域，因此獅橋會(huì)提供更加有力的產(chǎn)品，為行業(yè)輸血。

調(diào)整經(jīng)營策略 發(fā)掘新的商機(jī)

面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，以及重重市場(chǎng)壓力，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，多位運(yùn)營商嘉賓談到了企業(yè)經(jīng)營過程中應(yīng)該規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)，并提出了發(fā)展建議。

廣州宇航新能源總經(jīng)理曾憲仁笑言，2015年-2017年做新能源物流車運(yùn)營的是真愛，在2018-2020年是真的敢愛。這句話一定程度上，反映了近兩年來，新能源物流車運(yùn)營商的不容易。

從2017年投放數(shù)千臺(tái)車，到近兩年開始收縮，曾憲仁感覺到新能源物流車運(yùn)營的車輛成本越來越高，維修成本越來越高，車輛零部件采購周期也很長。曾憲仁的經(jīng)驗(yàn)是，要想活得久，一定要跟著市場(chǎng)走；要想活得好，車子一定能夠上路跑。

同樣作為行業(yè)老兵，中豪瑞龍董事長戴培坤的建議是，一定要搞好現(xiàn)金流，運(yùn)營商最大的虧損在于客戶違約率高，客戶拖欠租金、收車、車輛回收后等待出租的時(shí)間都是成本，因此一定要控制好違約率，篩選客戶，做好司機(jī)的信譽(yù)調(diào)查。

此外他還建議，運(yùn)營商應(yīng)該控制好庫存，把閑置的車輛處理掉。單單依靠租車是無法實(shí)現(xiàn)盈利的，因此一定要挖掘盈利點(diǎn)。要選擇好的產(chǎn)品，聚焦幾款質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，切忌將產(chǎn)品線鋪設(shè)太廣。

當(dāng)前在業(yè)務(wù)模式的選擇上，是否做運(yùn)力是運(yùn)營經(jīng)銷商難以抉擇的一個(gè)題目。對(duì)此，江蘇暄樂送總經(jīng)理鄒建軍建議不要輕易做運(yùn)力，因?yàn)樽詈笠还镌揪褪浅桥渥铍y的環(huán)節(jié)，目前都沒有很具有標(biāo)桿性的企業(yè)，就說明了發(fā)展難度。

因此，他建議，運(yùn)營商在思考商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)是想方設(shè)法為客戶賦能，而且他指出，其實(shí)在新能源物流車領(lǐng)域還有很多領(lǐng)域沒有被發(fā)掘，這些領(lǐng)域具有一定的利潤空間。

在車輛運(yùn)營上，廈門鼎連鑫宋瑤認(rèn)為應(yīng)該將盈利模式分為短期、中期、長期三個(gè)角度去看，一輛車應(yīng)該根據(jù)周期，分為多個(gè)環(huán)節(jié)，盡可能發(fā)揮各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值，第一次做貿(mào)易，第二次做金融，第三次做售后的延伸，第四次做殘值托底。

雖然壓力很大，但是新能源汽車前途是光明的，這一點(diǎn)是本次分享會(huì)與會(huì)嘉賓的共識(shí)，雖然作為站在市場(chǎng)最前線的先鋒，運(yùn)營經(jīng)銷商面臨巨大的市場(chǎng)壓力，但是同樣擁有更多的機(jī)會(huì)。

正如智通匯達(dá)總經(jīng)理何燕和重慶眾城恒基總經(jīng)理李春莉兩位行業(yè)女性創(chuàng)業(yè)者在會(huì)議上所言，新能源物流車前途是光明的，關(guān)鍵是要控制好自己的節(jié)奏，控制好自己的野心，活得久最重要，堅(jiān)持下來就能迎來行業(yè)大發(fā)展。