華鵬王瑞江：從比亞迪最大經(jīng)銷商到運營商

12月27日，由《電動汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會在北京51TED會場舉行，呈現(xiàn)了十個新能源汽車商業(yè)化精彩案例。很多讀者沒法蒞臨現(xiàn)場，我們將十位演講者的視頻剪輯出來，逐一發(fā)布，分享給大家。

本次大會的第二個商業(yè)化案例——從比亞迪最大經(jīng)銷商到運營商，演講人是北方華鵬董事長王瑞江。

以下是演講實錄：

各位領(lǐng)導(dǎo)，媒體朋友們，各位嘉賓，我是來自北方華鵬集團(tuán)王瑞江，今天也是非常感謝《電動汽車觀察家》的鍇俊，給我一個和各位老師、媒體朋友面對面的交流機(jī)會，把我們從2004年進(jìn)入汽車這個行業(yè)，八年之前開始做新能源，到現(xiàn)在的酸甜苦辣，跟大家展示一下。

北方華鵬董事長王瑞江在演講

首先，介紹一下華鵬集團(tuán)。實際上北方華鵬集團(tuán)就是立足于北京的一個本土化的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。一說這個，有一個故事跟各位專家分享。其實我進(jìn)入這個行業(yè)很偶然，大學(xué)畢業(yè)以后選擇了其他的工作，但是在一次飯局上看到了很多的汽車經(jīng)銷商的前輩，一看都是河北人，說其他省市人占據(jù)了北京汽車市場的主流（從業(yè)人群）。他說了一句話，北京人做不了汽車，吃不了苦，所以就為了這個話，我自己想試試。這一試就試到了現(xiàn)在，16個年頭，謝謝大家。并且我可以很負(fù)責(zé)任地說，我到現(xiàn)在不會開車，沒有駕駛本，這16年其實汽車不是我喜歡的行業(yè)，我喜歡種種花、養(yǎng)養(yǎng)草，在北京有官二代、富二代、拆二代，實際上在北京拆的資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售的資產(chǎn)大得多，但是我們還是為了北京的名譽(yù)也好，什么也好，還在堅持。 

所以從2003年的年初加入這個行業(yè)。我本人是北京通州人。當(dāng)時在通州有一個小的4S店。經(jīng)過16年的發(fā)展，大家看在北京、山東、河北、天津等等全國很多城市都有我們集團(tuán)的4S店，并且全部做新能源。在這個4S店的過程之中，2018年，我們集團(tuán)形成了50個億人民幣的產(chǎn)值，并且也是連續(xù)5年在新能源這個領(lǐng)域，在比亞迪的全國經(jīng)銷商里排名都是第一名。講到這就要講一下為什么我們能發(fā)展。首先，黃金十年不用說了，我們先從我們最近這幾年的新能源說起。實際上我們現(xiàn)在從國家的產(chǎn)業(yè)政策、相關(guān)的配套政策，從王（秉剛）老師給我們的呼吁，都是新能源未來的一個大的方向，所以我們也是緊跟國家的脈絡(luò)，在國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的扶持下，使我們的新能源車從無到有，從小到大，大家還是在這個市場里頭努力地拼。第二句話，我也是得益于比亞迪這么多年的一個創(chuàng)新的發(fā)展。第三句話，也是趕上了中國汽車黃金的十幾年。

但是，這個“但是”可能就是我們要解決的問題。從去年開始，我們連續(xù)幾十年上漲的汽車市場，突然從2018年戛然而止，已經(jīng)開始走入了下行的通道。去年新能源汽車大家在這么困難的情況，還以50％的速度在發(fā)展。所以在當(dāng)時，大家對新能源這一塊的感覺和未來的發(fā)展，甚至某些像我們行業(yè)的人士都有一點始料不及，沒想到2019年會出現(xiàn)這樣的情況，包括我們國家對2019年新能源的布局戰(zhàn)略也是160萬，中間調(diào)了一次，到了150萬，但是從現(xiàn)在的數(shù)字來講，我們感覺基本上可能是無法完成了。所以從我們傳統(tǒng)車的2018年的拐點下滑，到2019年的新能源車，也是從快速增長期走入了相對平緩的增長期，所以這就是我們現(xiàn)在市場的一個最終的情況。其實傳導(dǎo)給我們4S店來說，我覺得基本上就是春天過去了，可能我們要做好過冬的準(zhǔn)備工作。 

從2020年，我們也進(jìn)行過預(yù)測，我們就做4S店，2020年我們應(yīng)該怎么做？我們手里還有20家4S店，并且還不是全在北京，在全國范圍內(nèi)很多城市都有，所以面臨著很大的一個壓力。現(xiàn)在如果說讓我們來重新選擇一遍，我絕對會把20個減到10個，這是實話，但是沒有辦法，像江（江敏）總說的一句話，資本已經(jīng)投進(jìn)去了，想撤已經(jīng)撤不動了，但是我們要正確分析現(xiàn)在市場到底怎么樣，我們未來是不是還有機(jī)會？我們是不是還要保持發(fā)展？所以我們把2020年基本上很理性的評判，就是從新能源的角度來講，甚至從汽車的角度來講，傳統(tǒng)車的角度來講，我們認(rèn)為增速還要放緩，因為主要感覺到我們所有的政策在2020年可能全部要退出，所以客戶市場也趨于理性，客戶的選擇，如果全部退出的情況下，他與北京以外的城市，會與油車進(jìn)行比較，因為有很多不限購的城市，所以新能源汽車未來的優(yōu)勢在哪里？這也是一個課題。

第三，即使拿北京新能源的汽車，明年合資也好、外資也好，大批量進(jìn)入。2016、2017年，這個的確是快速發(fā)展期，為什么？給大家打一個比喻，像一桌飯菜，八個人一桌，市場上的需求——菜也是八個人的量，我們吃飯也是八個人，大家吃得很安逸，很飽滿，也很舒服，也很幸福。但是回過頭， 2018年就加人了，不是八個人吃了，已經(jīng)變成15個人，在菜品不加、飯菜不加的情況下，增長到15個人，到2019年可能到20個人。到2020年的情況下，北京的號牌的總量是一定的，沒有無限增加的空間，講到這就講昨天新的搖號數(shù)據(jù)出來，在北京市場想要得到一個新能源的指標(biāo)要排到2028年以后，也就是9年以后，我們才可以拿到我們的新能源的車。

從這個基礎(chǔ)上來講，人無限增加、菜不增加，最終會導(dǎo)致什么結(jié)果？吃不飽，因為來的人都是壯漢，就是搶我們來的，我們應(yīng)該怎么辦？我們認(rèn)為到最后的結(jié)果就是我們的份額被壓走，不會增大，這是改變不了的事，所以我們要正視它。

王瑞江解釋4S店和網(wǎng)約車的系統(tǒng)效應(yīng)

這是邱總給我的一個題目：過去十年賣出比亞迪汽車新能源最多的經(jīng)銷商，已經(jīng)在多個城市開展了網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，運營車輛比賣車更有前景嗎？我拿到這個題目思考了很多時間，到底我們是賣車還是運營？所以后面給各位專家和老師一步一步解出答案。

這就像剛才說的市場份額下滑，一定會影響到我們經(jīng)銷商的盈利水平。這是我們2019年中國汽車經(jīng)銷商運營的一個研究報告。這個報告顯示，2019年上半年經(jīng)銷商在全國虧損率已經(jīng)達(dá)到44％，已經(jīng)快一半左右了，但是盈利只有可憐的29％，還有大概百分之二十幾，不到三成是處在盈利和虧損的邊緣狀態(tài)，差一點就得虧損，緊一點就是盈利，所以到2020年，我們認(rèn)為如果單純4S店的這個形勢不容樂觀。 

為什么會出現(xiàn)這么大的問題？現(xiàn)在包括王老也好，他們都在全力幫我們解決問題，就是固化思維和我們新探索的一個碰撞。我們是穩(wěn)穩(wěn)按2016、2017年的情況守住它，這種安逸的生活環(huán)境，八個人吃了一桌飯的時候，還是到2020年已經(jīng)30個人搶這桌飯，不叫吃飯，是叫“搶這桌飯”的時候？如果按照4S店的形式，賣車、維修，我認(rèn)為到最后會“安樂死”，在安穩(wěn)的過程中不知不覺就被淘汰了。所以現(xiàn)在大批經(jīng)銷商的退出，我認(rèn)為就是這條路線，但是我們怎么辦？資已經(jīng)投了，船已經(jīng)選了，人已經(jīng)招了，我們要怎么辦？要進(jìn)行探索創(chuàng)新。

這是2019年的時候，我們在看到汽車下滑拐點的時候，在新能源還有50％的增長的時候，我們已經(jīng)意識到風(fēng)險，特別是今年3月份，看到了我們補(bǔ)貼政策在6月25日一定要下滑，所以一定會出現(xiàn)前面緊吃，后面吃緊的狀態(tài)。從我們現(xiàn)在的走勢來看也是這種情況，6月25日之前，新能源的銷售可能還是相對火爆，但是補(bǔ)貼退貨、大規(guī)模退坡以后，一定是受到了很大的影響，所以新能源的節(jié)奏馬上就放了一個比較緩的程度，所以我們這個集團(tuán)就開始（思考）……在各個城市是我們的優(yōu)勢，4S店是我們的優(yōu)勢，實際上也可能是我們的劣勢，我們要利用它把優(yōu)勢發(fā)揮、劣勢彌補(bǔ)，所以在2019年大家都認(rèn)為是春天的時候，我們已經(jīng)感覺到寒冬，所以2019年我們集團(tuán)網(wǎng)約車部正式成立。經(jīng)過了半年考察，一個項目的投入，從資本方來講，它應(yīng)該是一兩年的籌劃，但是我們感覺來不及了，所以經(jīng)過半年的籌劃，我們現(xiàn)在就在全國上了2500臺車的運營。

另一個問題來了，我們?yōu)槭裁匆x擇網(wǎng)約車作為另一個核心項目呢？其實我們當(dāng)時也考慮過，是不是拿出這點錢，我們做點房地產(chǎn)，我們投點P2P，我們搞點金融，最后從我們個人的感覺來講，我們還要回歸主業(yè)，汽車是我畢業(yè)以后的第一份工作，也是到現(xiàn)在為止唯一一份工作，其他也不是我的行業(yè)，所以我們一定是在汽車領(lǐng)域研究我們的出路。所以我們認(rèn)為網(wǎng)約車市場也是我們的4S店有機(jī)結(jié)合的市場，是我們未來的一個出路。因為我們半年調(diào)研，第一個很簡單的結(jié)論，就是現(xiàn)在的出行公司，包括滴滴在內(nèi)，沒有一家具備4S店鋪。但是包括我們現(xiàn)在的4S店在內(nèi)，都沒有一家，很少是具備網(wǎng)約車功能的，網(wǎng)約車和4S店是車店有機(jī)結(jié)合對未來有很大的益處。

為什么4S店要搞網(wǎng)約車，網(wǎng)約車要在4S店搞呢？先看一下4S店功能是什么，4S店主要功能就是銷售和維修，并且是專業(yè)化的。但是網(wǎng)約車的功能是什么？需要車和運營，所以這樣手續(xù)辦理和司機(jī)招募，我們是車輛定損、運維和金融方案，和銷售。所以這樣我們現(xiàn)在如果用4S店和網(wǎng)約車結(jié)合，我們完整的產(chǎn)業(yè)鏈的前半端，就基本上整合了。因為從我們調(diào)研的結(jié)果來看，四五線城市的4S店，如果在當(dāng)年的情況下，一臺車不賣，一臺車沒有進(jìn)店維修，那基本上就沒有盈利了，但是他需要400到500臺網(wǎng)約車的支持，這個店就是至少是不虧損的，是正常經(jīng)營的。而二線城市我們調(diào)研的結(jié)果是八到九百輛網(wǎng)約車的支持，像北上廣深這樣的一線城市大概1300到1500臺車，就可以完成4S店的正常經(jīng)營的一個模式。所以說經(jīng)過這個調(diào)研，我們認(rèn)為店養(yǎng)車的模式是成立的。

再說一下車怎么養(yǎng)店呢？打一個比喻，我們現(xiàn)在剛剛?cè)齻€月調(diào)研半年，啟動三個月上了2500臺，按這個規(guī)模怎么走下去，未來上1萬臺會有什么情況？因為網(wǎng)約車報廢年限是5年，一年在外部沒有一個支撐的情況下，我自己賣自己的網(wǎng)約車，我就賣2000臺車，所以店養(yǎng)車的模式也是成立的。從這個基礎(chǔ)上來講，我們認(rèn)為4S店，我們做網(wǎng)約車是最恰如其分的，因為網(wǎng)約車需要什么？車、店協(xié)同，因為網(wǎng)約車需要專業(yè)的4S店維護(hù)和保養(yǎng)、專業(yè)的定損、效率的提升。這五年，它不像私家車，是每年飽和型的運營，所以需要專業(yè)團(tuán)隊對車輛進(jìn)行維修保養(yǎng)，才可以達(dá)到這個車的正常行駛的效率和里程，就是司機(jī)可以賺更多的錢。所以就是從車輛購置、定損理賠、維護(hù)保養(yǎng)這幾塊4S店最有優(yōu)勢，因為它最專業(yè)。所以從數(shù)據(jù)來看，我認(rèn)為我們現(xiàn)在上到2500臺車，剛剛?cè)齻€月，實際上在網(wǎng)約車的領(lǐng)域還不是很熟悉，剛剛踏入，但是我可以欣喜的告訴大家，我們西安的1500臺網(wǎng)約車的出租率是100％，一車難求。我們問了，你為什么要選擇我們？他說我相信店，我的車希望跟店合作，因為你們是合規(guī)的，這個店又是合規(guī)的網(wǎng)約車，這樣對我們未來的成本也好、運營也好、體驗也好。我們很相近，并且我們的租賃價格比當(dāng)?shù)氐淖赓U價格都貴300塊錢，所以我們以比別人多幾百塊錢的價格還一車難求，我們其他的城市現(xiàn)在出租率都達(dá)到85％，完全高于同行業(yè)的80％的水平，這就是4S店賦能給網(wǎng)約車帶來的一個資源，就是網(wǎng)約車同時賦能給我的其他的4S店。我青島的4S店，按正常同行業(yè)進(jìn)度虧損很嚴(yán)重，但是我們經(jīng)過四個月網(wǎng)約車，這個4S店已經(jīng)達(dá)到了自負(fù)盈虧，甚至稍微盈利的水平。所以我認(rèn)為我們還在不斷探索。

再跟各位領(lǐng)導(dǎo)匯報一下，可能我們也是運氣好一點，當(dāng)時我們沒有想進(jìn)入網(wǎng)約車行業(yè)，但是誤打誤撞，前三年我們和國家電網(wǎng)唯一的一個民營企業(yè)國網(wǎng)電動成立一個合資公司，今年發(fā)揮的效益太大了，國網(wǎng)對我們的充電服務(wù)網(wǎng)約車的支撐外面比不了，因為我們是合資公司，所以充電包這個項目，我的車在北京跑，我的電價是外邊電價的一半，所以這就是我們未來的一個充電的支持，也是我們網(wǎng)約車的發(fā)展。再有，我們現(xiàn)在考慮五年以后的殘值，說五年的網(wǎng)約車報廢了，最后怎么辦？國網(wǎng)電動，現(xiàn)在跟我們集團(tuán)簽了一個完整的戰(zhàn)略協(xié)議，到五年不用出售給任何人，國網(wǎng)就把它的電池全部收回。所以這樣一個4S店出行、充電、梯次利用回收電池的全產(chǎn)業(yè)化的形式就慢慢形成。 

今天跟大家分享就到這里。（完）