小明出行COO江敏：專業(yè)電動(dòng)汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商探索

12月27日，由《電動(dòng)汽車(chē)觀察家》主辦的2019新能源汽車(chē)商業(yè)化案例演講大會(huì)在北京51TED會(huì)場(chǎng)舉行，呈現(xiàn)了十個(gè)新能源汽車(chē)商業(yè)化精彩案例。很多讀者沒(méi)法蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，我們將十位演講者的視頻剪輯出來(lái)，逐一發(fā)布，分享給大家。

本次大會(huì)的第一個(gè)商業(yè)化案例——專業(yè)電動(dòng)汽車(chē)運(yùn)營(yíng)商探索，演講人是小明出行COO江敏。

以下是演講實(shí)錄：

我演講的題目是“新能源汽車(chē)專業(yè)運(yùn)營(yíng)商的探索之路”，為什么叫這個(gè)名字？我后面的演講當(dāng)中會(huì)逐一給大家解答。

分三個(gè)部分。每一次演講的開(kāi)端大家都會(huì)說(shuō)到行業(yè)的現(xiàn)狀，可能我今天說(shuō)行業(yè)的現(xiàn)狀更多說(shuō)的是問(wèn)題，而不是成果。成果大家實(shí)際上都知道，問(wèn)題也就是在今年6月25日之后逐漸被公眾所發(fā)現(xiàn)，所述說(shuō)，我們產(chǎn)銷(xiāo)巨大的下滑背后隱藏的是什么真實(shí)的現(xiàn)象？我們真實(shí)客戶到底是誰(shuí)，我們這么多的車(chē)賣(mài)給誰(shuí)了，到底是有真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)客戶、消費(fèi)者，還是自產(chǎn)自銷(xiāo)，在做自我陶醉？大家這段時(shí)間也看過(guò)很多包括《電動(dòng)汽車(chē)觀察家》的深度探討，產(chǎn)品技術(shù)現(xiàn)在目前尚未成熟，包括今年整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)峻，所以從目前來(lái)看電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)化進(jìn)程還是困難重重。

小明出行COO江敏在演講

以我個(gè)人的親身體驗(yàn)，我分析在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里邊有四個(gè)環(huán)節(jié)，大家的痛點(diǎn)主要是哪幾個(gè)方面？在最上游核心零部件這端，可能他們有成本問(wèn)題，有回款的賬期問(wèn)題，甚至到年末了，可能要回來(lái)的貨款都是抵賬的車(chē)。這些車(chē)多數(shù)都是廠端，壓過(guò)來(lái)的一些滯銷(xiāo)的車(chē)輛。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看一些核心的技術(shù)問(wèn)題、技術(shù)瓶頸沒(méi)有辦法突破。

如果我們說(shuō)供應(yīng)商很困難、很委屈，整車(chē)廠的日子也好不到哪去。因?yàn)槲冶救艘彩钦?chē)廠出身，所以我特別能理解整車(chē)廠的痛苦。已經(jīng)大量投入了，不干也得干，干也得干，所以大家巨大投入之下攢壓了更多的數(shù)量。我們技術(shù)升級(jí)速度趕不上補(bǔ)貼退坡速度，階段性成本壓力大。

再看下游，第三個(gè)環(huán)節(jié)就代表了我現(xiàn)在的一個(gè)狀態(tài)。產(chǎn)品出來(lái)以后常規(guī)的情況下是傳統(tǒng)4S店在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)4S店的經(jīng)銷(xiāo)模式對(duì)新能源是不是合適？我本人在2013年的時(shí)候，在整車(chē)廠第一次嘗試進(jìn)京入戶，開(kāi)始進(jìn)行新能源市場(chǎng)化推廣的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)大膽提出來(lái)一點(diǎn)，就是我們不要讓傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)去經(jīng)銷(xiāo)我們這個(gè)新能源車(chē)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的車(chē)型非常少，可能每一個(gè)品牌是一款到兩款，消費(fèi)群體更少，這樣子的規(guī)模是支撐不了一個(gè)專賣(mài)店去生存和發(fā)展的，所以我們當(dāng)時(shí)提出了用城市展廳這樣子的輕資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)、重服務(wù)的一種理念去做市場(chǎng)。實(shí)際上這幾年的發(fā)展當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)不光是經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題，實(shí)際上還有具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中（其他問(wèn)題）。因?yàn)樾履茉雌?chē)的東西很新，它的殘值沒(méi)有辦法去評(píng)估，沒(méi)有評(píng)估體系，所以金融配套這一塊基本上是沒(méi)有，可能去年開(kāi)始陸續(xù)已經(jīng)有了，已經(jīng)進(jìn)入到全國(guó)各地了。之前的時(shí)候，其實(shí)你想新能源汽車(chē)作為一個(gè)金融貸款是非常困難的。后市場(chǎng)不用說(shuō)了，基本上沒(méi)有后市場(chǎng)。前幾年基本上沒(méi)有后市場(chǎng)，可能只有北上廣一線城市有發(fā)達(dá)的體系，有標(biāo)準(zhǔn)，有準(zhǔn)入的要求，是有后市場(chǎng)服務(wù)的。其他三四線基本上是沒(méi)有，山東、河南這樣廣大的新能源大市場(chǎng)，其實(shí)都是大家自發(fā)的一些組織。

為什么沒(méi)有呢？因?yàn)槲覀冊(cè)趥鹘y(tǒng)貿(mào)易端大家是趨利的，新能源汽車(chē)的特性決定了修車(chē)沒(méi)有利潤(rùn)，還要搭一下人工，所以這一塊大家都不愿意做，大家只愿意賣(mài)，不愿意修，有這樣一種尷尬的現(xiàn)狀。

再講講客戶，客戶的體驗(yàn)是什么？我這里講的比較片面，因?yàn)槲宜诘某鞘幸约拔覀児舅\(yùn)營(yíng)的幾個(gè)城市基本上都是二三線、四五線城市，沒(méi)有一線城市，所以我們所接觸到的客戶群，基本上大家都認(rèn)可它是一個(gè)新生事物，是國(guó)家政策、國(guó)家倡導(dǎo)的新興產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但是你要想讓他花幾萬(wàn)塊錢(qián)，甚至十幾萬(wàn)塊錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的時(shí)候，多數(shù)的人還是會(huì)有疑問(wèn)的。這一塊主要的問(wèn)題，一個(gè)是基礎(chǔ)設(shè)施配套的問(wèn)題，包括產(chǎn)品技術(shù)達(dá)不到客戶所想象的理想的狀態(tài)，因?yàn)樗麄兏嗟氖怯盟麄兊倪壿嬋ジ加蛙?chē)比較。你說(shuō)給他省錢(qián)、好開(kāi)，給他這種體驗(yàn)感，可能不足以讓他舍棄燃油車(chē)買(mǎi)新能源車(chē)。后端的服務(wù)、質(zhì)保、殘值等等，也是后續(xù)長(zhǎng)久解決不了的一些問(wèn)題。

小明出行COO江敏在演講

小明出行是在什么樣的背景下產(chǎn)生的？就是在剛才所講的背景下產(chǎn)生的，因?yàn)槲仪捌谧隽?2年的整車(chē)廠從技術(shù)到銷(xiāo)售的工作。在前兩年資本市場(chǎng)比較火爆的時(shí)候，也是自己摩拳擦掌躍躍欲試，老是想試一下，因?yàn)槲铱吹叫袠I(yè)里邊每一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈里邊有痛點(diǎn)。我們想嘗試用新的方式去解決這些問(wèn)題，所以我們幾個(gè)同學(xué)和朋友之間聊了一下，就產(chǎn)生了一個(gè)新的思路，我們能不能在新能源汽車(chē)這個(gè)領(lǐng)域通過(guò)我們的了解……因?yàn)槲覀儗?duì)上游的了解，對(duì)產(chǎn)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，包括服務(wù)現(xiàn)狀的不健全的了解，利用我們所能夠觸及到的創(chuàng)新商業(yè)模式的一些思維，一些組織方法，包括加上互聯(lián)網(wǎng)工具平臺(tái)所搭載的共享的模式，來(lái)去嫁接這樣的一個(gè)橋梁和紐帶，通過(guò)共享出行的平臺(tái)，來(lái)在企業(yè)成立的早期快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的獲客，高頻次的體驗(yàn)來(lái)快速去獲取客戶。獲取客戶以后，相當(dāng)于獲取了流量，我們?cè)谶M(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析，識(shí)別出真正能夠接受新能源的客戶，把這些客戶的信息推給線下的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商，給他們賦能，給他們創(chuàng)造價(jià)值，最終尋找到真正的后市場(chǎng)的可以健康持續(xù)發(fā)展的生態(tài)鏈，產(chǎn)業(yè)是不是能夠推動(dòng)得更快一些。

基于這點(diǎn)，我們小明出行就在2017年的8月份應(yīng)運(yùn)而生。我們主要圍繞著新能源汽車(chē)和共享出行來(lái)打造新能源汽車(chē)領(lǐng)域里的新形態(tài)，因?yàn)槲冶救嗽诤戏实木壒剩晕覀兊牡谝徽臼痉冻鞘幸簿驮O(shè)立在合肥，我們主要是圍繞著二三線城市來(lái)發(fā)展。目前在鄭州、南京、武漢、西安都有分子公司在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。這是我們這幾年的一個(gè)發(fā)展速度，也是在分時(shí)租賃領(lǐng)域里面處于中等的水平。

經(jīng)過(guò)這三年的打拼，我們逐漸形成了小明出行的一個(gè)特色商業(yè)模式。我們基于一個(gè)平臺(tái)創(chuàng)建多種產(chǎn)品組合，來(lái)去構(gòu)建我們這樣的一個(gè)小明出行服務(wù)的生態(tài)鏈。我們的產(chǎn)品從分時(shí)租賃起家，衍生到長(zhǎng)短租、新車(chē)銷(xiāo)售、金融配套、二手車(chē)運(yùn)營(yíng)，包括衍生流動(dòng)售后、充電服務(wù)，以及網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)。這一系列的動(dòng)作都圍繞著一個(gè)目標(biāo)，就是希望能夠找到新能源汽車(chē)可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。

說(shuō)一下我們的起家的產(chǎn)品，我們分時(shí)租賃以合肥作為樣板城市，我們陸續(xù)在合肥投入了大概600多輛新能源汽車(chē)進(jìn)行租賃運(yùn)營(yíng)。累計(jì)到目前，我們建設(shè)了差不多有200多個(gè)租賃站點(diǎn)，我們自己配套了300多個(gè)充電樁，在一開(kāi)始充電的整個(gè)配套不健全的時(shí)候，跟更多的充電專業(yè)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了整合。目前，單車(chē)可服務(wù)的用戶已經(jīng)超過(guò)了20人，月活的客戶占比超過(guò)15％，這個(gè)數(shù)據(jù)基本上在行業(yè)內(nèi)應(yīng)該是處于中上等的這種情況。所以實(shí)際上講起來(lái)，其實(shí)合肥也是一個(gè)比較具有代表性的，類似于像成都那樣子火爆的城市，就是它在2017、2018年的時(shí)候，最鼎盛的時(shí)候，合肥規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的分時(shí)租賃企業(yè)就有9家之多，所以大家在這個(gè)城市里，因?yàn)楹戏蔬@個(gè)城市不大，是一個(gè)中部的二線城市，這么多家競(jìng)品企業(yè)在里邊打拼，實(shí)際上都被打得頭破血流，慘不忍睹。我以前按照我的成本邏輯去設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品價(jià)格，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本行不通，最終的產(chǎn)品價(jià)格誰(shuí)來(lái)定義？就是各家和各個(gè)客戶群在里邊，來(lái)回的搶客戶的時(shí)候不斷拼價(jià)格，不斷“舉牌拍賣(mài)”。

所以各家的比拼實(shí)際上跟技術(shù)平臺(tái)、產(chǎn)品模式都無(wú)關(guān)，我認(rèn)為最終能夠拼下來(lái)、活下來(lái)的是整合線下資源能力的人員的運(yùn)營(yíng)效率。所以通過(guò)成本控制，我們目前可以實(shí)現(xiàn)單車(chē)的綜合成本是在1400元左右，就我們區(qū)域來(lái)說(shuō)，基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

但是這樣子的情況下，實(shí)際上我們能說(shuō)，我們成功了，我們做得很好，我們后面再去擴(kuò)張復(fù)制，我們就可以盈利？實(shí)際上也沒(méi)有這么大的底氣說(shuō)這個(gè)話。資本現(xiàn)在看這個(gè)東西已經(jīng)沒(méi)有感覺(jué)了。所以在2018年就遇到資本寒冬了，2019年整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行又遇到這么大的大環(huán)境的時(shí)候，我們現(xiàn)在想的是怎么能夠考慮單個(gè)城市經(jīng)營(yíng)體讓它盈利，而不是一味做數(shù)據(jù)、說(shuō)故事，看線上展示出來(lái)的數(shù)據(jù)各種各樣的折線圖，沒(méi)有意義。因?yàn)樽罱K我們發(fā)現(xiàn)，通過(guò)分時(shí)租賃也好，通過(guò)汽車(chē)行業(yè)的大數(shù)據(jù)也好，出來(lái)的數(shù)據(jù)流量能夠快速變現(xiàn)的可能性非常低。

最近一段時(shí)間，一直跟圈里的朋友在探討我們以后該怎么做。我的想法，因?yàn)槲覀兘衲瓴粩嗟卦谔接?，從分時(shí)到做長(zhǎng)短租，轉(zhuǎn)而今年又開(kāi)始做網(wǎng)約車(chē)，因?yàn)榉謺r(shí)租賃倒下一批以后，網(wǎng)約車(chē)今年又火了一批，網(wǎng)約車(chē)未來(lái)會(huì)不會(huì)繼續(xù)火？還是也會(huì)重蹈分時(shí)的覆轍？不好說(shuō)。像我之前跟朋友們開(kāi)玩笑說(shuō)的，小明是一個(gè)生命不息，奮斗不止，不斷折騰的群體，我們有活力，我們?cè)敢馊フ垓v，想在這個(gè)行業(yè)里面實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，找尋到適合新能源汽車(chē)發(fā)展的模式和路徑。

所以我們想2020年以后，我們希望通過(guò)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)效率的優(yōu)化整改，持續(xù)去做一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，而不是銷(xiāo)售型的企業(yè)。用這樣子的方式確保企業(yè)能夠首先生存下來(lái)，活得好，在資本寒冬到來(lái)之際，我們能夠廣積糧，保證自己儲(chǔ)備力量。儲(chǔ)備完力量以后，待時(shí)機(jī)成熟，待行業(yè)的春天到來(lái)的時(shí)候，我們可能還屹立在潮頭，抓住機(jī)會(huì)，在亂世中爭(zhēng)一回英雄。這就是我今天分享的內(nèi)容，謝謝大家。（完）