一錘定音: 滿城勁刮營銷風(fēng) 又有幾人懂賣車

11月22日是廣州車展媒體日，一年一度的第十七屆廣州國際汽車展覽會就此拉開帷幕。

受汽車下行影響，今年廣州車展明顯比往年冷了不少。展館外的巨幅廣告少了許多，一些參展廠家只參展不開發(fā)布會，媒體日的新聞發(fā)布會也少了許多。

車展還沒開幕，就有人形容今年的廣州車展是內(nèi)冷外熱。展館內(nèi)冷，展館外熱。不過展館內(nèi)的冷是相對而言，展館外的熱則是一如既然。

過去兩天，各種商業(yè)媒體舉辦的高峰論壇、以及頒獎活動熱鬧非凡。一些企業(yè)公關(guān)負責(zé)人來回穿梭于各大賓館會場，領(lǐng)獎領(lǐng)的手發(fā)軟。

與頒獎活動同步舉辦的各種論壇，幾乎都離不開汽車營銷這個話題。還有某學(xué)會汽車營銷委員會換屆，某移動互聯(lián)網(wǎng)巨頭舉辦的汽車營銷峰會等等。實乃滿城勁吹營銷風(fēng)，可惜真正懂營銷的又有幾個人。

21日召開的某營銷峰會上，某平臺副總裁表示，該平臺正在成為移動互聯(lián)網(wǎng)的重要入口，以高效的信息觸達、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容生態(tài)，為汽車營銷提供多元商業(yè)價值。頗有點老王賣瓜自賣自夸的味道。

一位參加過營銷峰會的車企銷售負責(zé)人評論道，不少營銷峰會都在販賣焦慮。他們抓住目前普遍存在的賣車難，向車企兜售形形色色的汽車營銷方案。從產(chǎn)品傳播到集客，說的天花亂墜，最關(guān)鍵的是最后一行字，也就是報價。你只要拿出銀子來，我就能幫你把難賣的車賣掉。

一些車企病篤亂投醫(yī)，接受了一些商業(yè)媒介的促銷方案，花了銀子可是效果很差，還惹得一大堆經(jīng)銷商不滿，大呼上當(dāng)。

一位業(yè)內(nèi)資深人士指出，汽車營銷是一門專業(yè)，牽涉到產(chǎn)品的設(shè)計、制造、儲運、推廣、集客、驗車、提車、保險、上牌、售后服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，是一件十分專業(yè)的事情，是一個系統(tǒng)工程。

過去幾年，參加過一些廠家新車上市前的通報會。這些廠家的市場研究人員，根據(jù)大量數(shù)據(jù)，對該產(chǎn)品市場的分析研究，其深入程度，讓在座的媒體人汗顏。

一些商業(yè)媒介幫助汽車廠家解決賣車難的問題，本是一件好事。但要遵守一個基本原則，那就是尊重專業(yè)，尊重規(guī)律。一個從來沒有賣過車的人，去指導(dǎo)久經(jīng)沙場的汽車銷售公司如何賣車，豈不是班門弄斧、咄咄怪事嗎？

不管是互聯(lián)網(wǎng)還是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，汽車銷售都是一門需要付出大量艱辛的專業(yè)，有一套行之有效的流程。

中國的汽車消費者愈來愈成熟，不是在手機上看一兩個小視頻就會掏出真金白銀去買推薦的那款車。一些互聯(lián)網(wǎng)平臺把自己的作用夸大的太多了。一些專門收集提供購車線索的網(wǎng)站，成交率也越來越低。

國內(nèi)車市競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象也越來越嚴(yán)重。影響消費者買車的因素固然很多，但是口碑已經(jīng)成為第一要素。廣告做的再漂亮，軟文吹得再美好，身邊人的意見往往成為下決斷的終極因素。

另外，消費者的品牌意識也在不斷提高。企業(yè)品牌的效用又高于品類品牌。消費者在選擇產(chǎn)品的時候，往往會根據(jù)以往的經(jīng)驗，選擇有實力的企業(yè)品牌。

今年國慶小長假期間，廣汽本田在十個城市的區(qū)域車展上，開啟了即將上市的全新SUV皓影預(yù)售活動。在沒有看到實車的情況下，不少人選購了皓影。一位女士表示，之所以選擇皓影，主要是之前開過雅閣，故障率和油耗都比較低，非常認可廣汽本田的口碑。還有一位準(zhǔn)車主的親戚是飛度的用戶，也認可廣汽本田的產(chǎn)品。

中國汽車市場是一個非常特殊的市場，區(qū)域性很鮮明，消費層級也很明顯。只要你的汽車產(chǎn)品力很棒，又能夠瞄準(zhǔn)細分市場，抓住用戶的心，就沒有賣不出去的車。（完）