小鵬汽車推出最值二手車置換政策 十億只為換回“鵬友”信任

7月18日，小鵬汽車再度推出新的補(bǔ)償方案，這已經(jīng)是小鵬汽車一周內(nèi)第二次發(fā)聲，而整個(gè)事件的起因是7月10日小鵬發(fā)布的G3 2020款，兩個(gè)型號(hào)續(xù)航里程分別達(dá)到401公里和520公里，綜補(bǔ)后售價(jià)為14．38萬(wàn)～19．68萬(wàn)元。因此，小鵬汽車陷入了輿論風(fēng)波。

7月12日，小鵬汽車董事長(zhǎng)兼CEO何小鵬在微博上已正面回應(yīng)網(wǎng)絡(luò)輿論。他表示，他要向“鵬友”道歉，小鵬會(huì)給G3 2019款的所有個(gè)人車主（包括家人）一個(gè)道歉和補(bǔ)償。其具體方案為：3年之內(nèi)增換購(gòu)小鵬汽車任何一款車型時(shí)，在享受擬購(gòu)買新車當(dāng)期所有促銷政策權(quán)益的基礎(chǔ)上，額外享受10000元專屬補(bǔ)貼權(quán)益。

7月18日，小鵬汽車再度拿出了誠(chéng)意。

為消費(fèi)者買單

小鵬汽車在今年的6月18日，正式迎來(lái)第1萬(wàn)輛G3量產(chǎn)車下線。這意味著，G3車主人數(shù)超出了1萬(wàn)人。小鵬多次表示，10000名用戶是小鵬最開始的基石，他們遍布全國(guó)224座城市，與小鵬汽車一起等待了300天，這筆財(cái)富對(duì)于企業(yè)是最重要的，要比之后的銷量和產(chǎn)品更重要。

通過(guò)小鵬汽車官網(wǎng)信息可以發(fā)現(xiàn)，小鵬汽車為首批10000名用戶單獨(dú)定制了價(jià)值17980元的購(gòu)車禮遇政策，分別對(duì)應(yīng)購(gòu)車、用車、養(yǎng)車三個(gè)方面。要知道，在新車上市的同時(shí)推出返利政策的企業(yè)鮮有，這也顯示出小鵬汽車對(duì)于首批用戶的誠(chéng)意。另外，不僅如此，G3 2019款用戶還能享受5年10萬(wàn)公里超充五折優(yōu)惠權(quán)益。而這些補(bǔ)貼都是由小鵬汽車自己承擔(dān)。

此外，自小鵬G3上市后，在地補(bǔ)價(jià)格不統(tǒng)一的情況下做到了全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，到后來(lái)降價(jià)后再統(tǒng)一反補(bǔ)老用戶，在補(bǔ)貼退坡后，又保持原價(jià)不變，都是用戶至上的體現(xiàn)。

可是，從G3 2019款產(chǎn)品推出到G3 2020款產(chǎn)品上市，小鵬汽車只用了半年，這個(gè)速度刷新了新勢(shì)力造車乃至整個(gè)汽車行業(yè)的迭代記錄。也正是由于如此快的迭代速度，帶給了用戶不適應(yīng)和不平衡，從而衍生出各種輿論聲音，但這并不代表可以將小鵬此前的行為“一概而論”。

超過(guò)十億真金白銀的補(bǔ)償

一般來(lái)講，車企推出新款車型是順應(yīng)市場(chǎng)的正常行為，新產(chǎn)品能夠更好滿足消費(fèi)者需求，也能為消費(fèi)者提供更多選擇。只不過(guò)這次更新過(guò)快，沒(méi)有讓G3 2019款車主做好心理準(zhǔn)備，從而引發(fā)了這次的風(fēng)波。

值得注意的是，小鵬汽車這一次選擇自掏腰包的方式追求老車主的滿意。

剛剛發(fā)出的二選一補(bǔ)償方案顯示，此前的額外10000元換購(gòu)專屬補(bǔ)貼如今為老車主增加二選一的補(bǔ)貼選項(xiàng)，包括方案A － 補(bǔ)貼價(jià)值一萬(wàn)元的10萬(wàn)積分，可用于車輛保養(yǎng)、超充充電、車輛維修、兌換精品和本人及直系親屬新車增購(gòu)；和方案B － 購(gòu)買小鵬新車時(shí)，三年內(nèi)舊款小鵬汽車能夠以購(gòu)車價(jià)六折標(biāo)準(zhǔn)換購(gòu)。

在本次的補(bǔ)償方案中，可以明顯發(fā)現(xiàn)，小鵬汽車的10000元專屬補(bǔ)貼能夠“變現(xiàn)”，轉(zhuǎn)換成同等價(jià)值的服務(wù)，經(jīng)計(jì)算，這一部分涉及到10000名小鵬G3 2019款車主，涉及金額預(yù)計(jì)超過(guò)1億元。

相比10000元補(bǔ)貼方案來(lái)說(shuō)，老車主換購(gòu)政策更具吸引力。小鵬汽車給出的補(bǔ)償方案明確表示，三年舊車以六折保值換購(gòu)新車型。要知道，官方三年40％的折舊率在燃油車企業(yè)都非常鮮有，以小鵬G3 2019款為例，將其成交均價(jià)定為14萬(wàn)元人民幣，假設(shè)10000名G3 2019款車主在三年后換購(gòu)時(shí)，對(duì)于小鵬汽車產(chǎn)生的單車成本近9萬(wàn)元，整體約9億元成本全部由小鵬汽車來(lái)承擔(dān)。

不得不說(shuō)，三年60％價(jià)格回購(gòu)已經(jīng)是電動(dòng)車企業(yè)中最高的回購(gòu)價(jià)格。要知道，電動(dòng)車保值率一直被業(yè)內(nèi)詬病，在電動(dòng)二手車交易中也有一年50％折舊的實(shí)例出現(xiàn)。反觀特斯拉2015年曾許下的保值承諾，也僅是車主貸款購(gòu)車三年后以50％的價(jià)格回購(gòu)Model S，但前提是車主購(gòu)入Model S 時(shí)的貸款額度需為車輛購(gòu)入價(jià)的 60％ 以上，且車主在3年內(nèi)的行駛里程需少于6萬(wàn)公里；有電動(dòng)車企業(yè)采取梯度保值折舊的方式保障消費(fèi)者權(quán)益，第一年最高達(dá)原價(jià)70％，第二年為60％，第三年為50％；甚至有車企采取低價(jià)一口價(jià)回購(gòu)的模式。

相比而言，在市場(chǎng)尚未出臺(tái)電動(dòng)車二手車評(píng)估規(guī)范以及市場(chǎng)地占有率的情況下，小鵬汽車3年以60％抵扣新車價(jià)格更具吸引力，也更顯小鵬汽車的誠(chéng)意。

綜上，補(bǔ)貼、換購(gòu)抵扣將增加小鵬汽車超過(guò)約十億元人民幣的資金壓力。要知道，十億元對(duì)于目前的新造車企業(yè)來(lái)講已經(jīng)算一筆大額資金，小鵬汽車為消費(fèi)者滿意勇于承擔(dān)這巨大的資金成本，可見小鵬汽車的誠(chéng)意以及小鵬汽車對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度。

小鵬汽車式體系

有理由相信，在覆蓋購(gòu)車、養(yǎng)車、用車以及未來(lái)?yè)Q車的補(bǔ)償下，會(huì)有很多人認(rèn)可這樣的“歉意”，業(yè)內(nèi)認(rèn)為這也是車企“用戶導(dǎo)向思維”的體現(xiàn)。

用戶導(dǎo)向不僅使小鵬要承受極大的資金壓力，更值得注意的是，小鵬汽車由此完善的銷售體系和渠道體系。

小鵬汽車通過(guò)換購(gòu)補(bǔ)貼的形式培養(yǎng)用戶粘性，以積分商城換購(gòu)服務(wù)、商品的方法培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，如此打造的小鵬汽車消費(fèi)體系覆蓋購(gòu)買、用車、養(yǎng)車、換車四個(gè)方面。

據(jù)了解，小鵬汽車已有鵬友＋運(yùn)營(yíng)體系，提供完善的銷售體系、金融體系，渠道覆蓋官方商城、汽車之家／天貓車商城等線上渠道，以及小鵬體驗(yàn)中心、小鵬服務(wù)中心這類線下渠道。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，此次危機(jī)從另一層面也對(duì)完善銷售體系起到積極作用；另外，未來(lái)回購(gòu)的車輛對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，折舊的車可以用于整備后轉(zhuǎn)賣，或者作為試駕車、工作車甚至是網(wǎng)約車等用途，同時(shí)同類品牌的內(nèi)部換購(gòu)也能夠拉動(dòng)新車的銷量。

由此補(bǔ)償方案更能看到小鵬汽車式的體系建設(shè)，在銷售體系方面對(duì)購(gòu)車金融進(jìn)行一次更新補(bǔ)充。在聚焦車企不足的同時(shí)更要看到進(jìn)步的一面，在此次事件上，小鵬汽車從未回避此次在產(chǎn)品節(jié)奏、商務(wù)政策上的失誤，他也在信中指出，“新產(chǎn)品的推出，的確對(duì)老用戶們的權(quán)益造成了侵害，在整個(gè)車型推進(jìn)的過(guò)程中，小鵬汽車也并未在業(yè)務(wù)范疇上做到盡善盡美，將產(chǎn)品規(guī)劃提早告知消費(fèi)者?！痹谶@次事件上，可以看到小鵬汽車對(duì)已購(gòu)車主的關(guān)注和積極解決問(wèn)題的態(tài)度。