從工廠到市場 看上汽大通“C2B”業(yè)務(wù)走通了嗎？

（2019年1－6月，上汽大通MAXUS銷量六連漲）

汽車也可以定制化生產(chǎn)嗎？

汽車也可以定制化生產(chǎn)嗎？馬克·佩恩在其最新著作《小趨勢》中，指出定制化生產(chǎn)正成為不斷擴大的趨勢，如基于客戶不同需求的服飾定制化，其市場正逐步擴大。但對于汽車領(lǐng)域，因其重工業(yè)的屬性和較長的產(chǎn)業(yè)鏈，加上對生產(chǎn)的嚴苛要求，敢于嘗試的少之甚少。不過，已經(jīng)在C2B定制化生產(chǎn)摸索了三年多的上汽大通，以引領(lǐng)者的姿態(tài)給出了文章開頭問題一個肯定的答案。

自C2B模式在2017年確立以來，上汽大通的銷量穩(wěn)定增長，并在2018年的行業(yè)負增長的情況下實現(xiàn)了逆勢增長。到今年上半年，上汽大通持續(xù)增長。數(shù)據(jù)顯示，上汽大通1－6月累計零售銷量5．21萬輛，同比增長15．7％，實現(xiàn)連續(xù)六個月的單月銷量增長。業(yè)內(nèi)認為，上汽大通之所以能夠成為逆勢中的“黑馬”，與其獨特的定制化生產(chǎn)體系不無關(guān)系。數(shù)據(jù)顯示，在上汽大通的銷量中，通過“蜘蛛智選”平臺實現(xiàn)定制化的訂單比例在持續(xù)攀升。

（上汽大通南京C2B工廠榮膺工業(yè)4．0“燈塔工廠”）

而定制化生產(chǎn)的基石是智能生產(chǎn)。上汽大通的引領(lǐng)地位也得益于其智能化工廠的堅持支撐。近日，在夏季達沃斯世界經(jīng)濟論壇，上汽大通的南京C2B工廠入選工業(yè)4．0“燈塔工廠”名單，讓上汽大通的C2B模式再次成為業(yè)界的焦點。正是得益于C2B工廠的加持，才使得上汽大通做到讓消費者參與整車制造的所有環(huán)節(jié)，滿足每個消費者的細分需求。

（除最新一批名單外，全球“燈塔工廠”網(wǎng)絡(luò)還包括之前公布的16家）

國內(nèi)唯一上榜企業(yè)：C2B創(chuàng)新樣本

對于制造企業(yè)來說，工廠入選工業(yè)4．0“燈塔工廠”意義重大，是對工廠生產(chǎn)先進性的最高肯定。此前，在全球1000多家工廠中，只有兩批共16家企業(yè)入選，博世、西門子、寶馬等全球領(lǐng)先的企業(yè)均在列。而上汽大通是此次國內(nèi)唯一入選工業(yè)4．0“燈塔工廠”。

據(jù)了解，入選“燈塔工廠”名單有這嚴格的考核標準，必須在實現(xiàn)重大影響、成功整合多個用例、擁有可擴展的技術(shù)平臺、在關(guān)鍵的推動等因素中表現(xiàn)優(yōu)異。除此之外，工廠不能只是先進技術(shù)的展示廳，其還被要求企業(yè)借此實現(xiàn)了重大的財務(wù)和運營效益。

（上汽大通南京C2B工廠）

在整車制造領(lǐng)域，上汽大通C2B工廠能夠脫穎而出，被業(yè)內(nèi)認為主要得益于其獨有的定制化智能生產(chǎn)優(yōu)勢。根據(jù)上汽大通介紹，其南京C2B工廠混線生產(chǎn)可大規(guī)模定制的MPV和SUV車型，并可以做到從車型的開發(fā)階段開始，就讓用戶深度參與，包括預(yù)測發(fā)布、用戶下單、計劃排產(chǎn)、零件入廠，直至整車生產(chǎn)、質(zhì)檢、發(fā)運的每個環(huán)節(jié)，這在業(yè)內(nèi)十分少見。

與此同時，C2B智能定制模式又進一步推動了上汽大通的平臺化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，上汽大通結(jié)合前端與用戶實時交互的“蜘蛛智選”智能選配器，以及數(shù)字化質(zhì)量管理系統(tǒng)和數(shù)字化供應(yīng)鏈的充分運用，已經(jīng)打通了產(chǎn)品、用戶需求、制造過程中的數(shù)據(jù)壁壘，令生產(chǎn)更加透明、高效和智能，從而能夠準確響應(yīng)用戶定制的個性化需求。總的來說，這種平臺化與數(shù)字化，讓其在提升了30％的勞動生產(chǎn)率的同時確保交付質(zhì)量。

（上汽大通南京C2B工廠）

具體來看，上汽大通汽車定制的范圍非常廣，從最基本的輪轂設(shè)計，到內(nèi)飾風格，再到一些科技配置。如今年2月上市的大通G50，除了車身骨架，消費者可以在“蜘蛛智選”平臺上根據(jù)廠家提供的選擇，對車身部件自行搭配，進行30多個大類、100項高感知配置的選擇。就其可定制的范圍來看，在國內(nèi)處于絕對的領(lǐng)先地位。此外，上汽大通更是推出了汽車生產(chǎn)中史無前例的“后悔藥”活動，滿足消費者在使用定制生產(chǎn)車型一段時間后的部分需求改變。

（上汽大通南京C2B工廠－車身車間）

在目前的汽車行業(yè)中，上汽大通可以說是最接近業(yè)內(nèi)“以銷定產(chǎn)”的企業(yè)，而后者則是汽車行業(yè)長久以來的目標，包括眾多國際車企巨頭。目前，除了豐田在一定程度上實現(xiàn)了零庫存，包括大眾等車企在內(nèi)的工廠并未實現(xiàn)按需生產(chǎn)。而上汽大通在定制化生產(chǎn)上破局，則成為了新市場形勢下的汽車生產(chǎn)“創(chuàng)新樣本”。

（上汽大通南京工廠智能制造平臺）

而除了蜘蛛智選，上汽大通還構(gòu)建了面向用戶和升級在線管理的六大平臺，包括面向C端的我行MAXUS平臺、房車生活家、蜘蛛智選、蜘蛛智聯(lián)和工程在線等數(shù)字化平臺，面向B端的大通知乎平臺，以及面向內(nèi)部的i大通平臺，以實現(xiàn)全價值鏈的需求互動，并取得了不錯的效果。

C2B模式受認可 重塑汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈

市場是檢驗商業(yè)模式的試金石，而“蜘蛛智選”的交易數(shù)據(jù)則給了上汽大通的C2B模式最直接的反饋。數(shù)據(jù)顯示，上汽大通自2017年宣布推出C2B定制化服務(wù)以來，銷量穩(wěn)步增長。2018年，在行業(yè)整體出現(xiàn)近30年來的負增長時，上汽大通實現(xiàn)年銷量8．4萬輛，同比增長18％。到今年的上半年，上汽大通持續(xù)逆勢增長。

更為重要的是，在穩(wěn)步增長的銷量中，選擇C2B定制化的消費者在增加。來自上汽大通的官方數(shù)據(jù)顯示，自“蜘蛛智選”2018年上線以來，瀏覽用戶超過121萬，累計訪問量達1168萬次，有30％的用戶選擇了通過C2B模式自由搭配自己的愛車，以私人用戶為主的G50、D90用戶在線交易比例更是高達60％。上汽大通MAXUS的車主中，有42％的用戶在購車前使用過“蜘蛛智選”。而在G50、D90的車主中，這一占比數(shù)據(jù)更高，分別為57％和75％。同時，上汽大通MAXUS推進創(chuàng)新業(yè)務(wù)建設(shè)，選擇D90“后悔藥”及精品衍生服務(wù)用戶比例達30％。進入2019年，上汽大通MAXUS C2B智能定制模式繼續(xù)進化，致力于將“蜘蛛智選”打造成為覆蓋用戶選車、購車及用車全生命周期個性化需求的在線營銷服務(wù)平臺。

（C2B大規(guī)模個性化智能定制模式）

目前，由上汽大通探索并初有成果的定制化生產(chǎn)模式，也開始得到也來越多的車企的認可和應(yīng)用。如威馬汽車采用了與C2B類似的C2M客制化模式，消費者可以就車型的續(xù)航里程及其它配置進行選擇，此外，長安汽車也在CS15上開始了C2B定制化生產(chǎn)的試水。

但C2B帶來的絕不僅僅是銷售方式上的改變，而是影響到汽車產(chǎn)業(yè)鏈的方方面面，以上汽大通為領(lǐng)跑者的車企，正在以C2B模式重新定義經(jīng)銷商、供應(yīng)商以及用戶在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置，而這對傳統(tǒng)車企的商業(yè)模式將提出非常大的挑戰(zhàn)。

在以往的商業(yè)模式中，經(jīng)銷商通常是作為主機廠的分銷商，銷售新車業(yè)務(wù)為主，附加售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。但在上汽大通的C2B模式下，主機廠將承接大部分的線上流量并轉(zhuǎn)化為訂單，經(jīng)銷商則逐步承擔用戶運營、交車和售后服務(wù)，其角色將由原先的合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳈C廠下游的服務(wù)提供者，對經(jīng)銷商的考核也由銷量考核為主變?yōu)榉?wù)質(zhì)量考核為主，而其服務(wù)評價則由用戶直接反饋至主機廠。與此同時，主機廠和經(jīng)銷商一體的用戶運用／銷售顧問團隊則在運營中承擔線上及線下的銷售顧問角色，提供諸如產(chǎn)品咨詢、競品對比、金融政策咨詢等系列服務(wù)。

（上汽大通南京C2B工廠－總裝車間 ）

主機廠與供應(yīng)商的合作模式也隨之改變。在上汽大通的C2B模式下，通過實時共享供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，使供應(yīng)商第一時間獲取訂單數(shù)據(jù)，提前應(yīng)對；并在此基礎(chǔ)上升級為覆蓋供應(yīng)商完整業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈平臺，使供應(yīng)商和主機廠產(chǎn)生密切頻繁的協(xié)同。

（上汽大通南京C2B工廠－總裝車間 ）

業(yè)內(nèi)認為，在“新四化”的行業(yè)趨勢下，以上汽大通為代表的C2B模式或?qū)⒊蔀檐嚻髴?yīng)對消費熱情減退的“殺手锏”之一。數(shù)據(jù)顯示，隨著共享出行的發(fā)展，年輕消費者對于擁有一輛同質(zhì)化汽車的欲望正在減少，這對以銷售汽車為主業(yè)的汽車生產(chǎn)企業(yè)是一記重拳。

不過與此同時，業(yè)內(nèi)人士認為個性化的汽車購買需求仍將存在，甚至有增加的趨勢，而定制化則是實現(xiàn)消費者擁車個性化的主要途徑之一，C2B“小趨勢”的大眾化或?qū)⒅皇菚r間的問題。接下來，上汽大通旗下全民定制中型SUV D60將于7月18日正式上市，該車同樣提供C2B智能定制模式。