解讀：廣汽與樂(lè)視聯(lián)手 演的是哪一出？

廣汽集團(tuán)拉上了樂(lè)視汽車，高調(diào)進(jìn)軍汽車電商領(lǐng)域，這一消息傳出，大家伙都懵圈了：怎么一向沉穩(wěn)的汽車集團(tuán)會(huì)和高喊顛覆傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)的樂(lè)視聯(lián)手呢，這是演得哪一出戲呢？

　　之前的汽車電商要么是車企和電商平臺(tái)合作，要么是自建電商平臺(tái)，但這一次廣汽集團(tuán)進(jìn)軍汽車電商領(lǐng)域的做法非常特別——選擇和樂(lè)視汽車共同聯(lián)手組建一家名為“大圣科技股份有限公司”的合資公司，并且一出手就是大手筆，項(xiàng)目首期投資14億元，首次注冊(cè)資本金為2億元。另外值得一提的是，大圣科技是由廣汽集團(tuán)、樂(lè)視控股和眾誠(chéng)保險(xiǎn)按照45%、40%和15%的股比共同發(fā)起，也就是說(shuō)廣汽集團(tuán)本身是沒(méi)有占據(jù)絕對(duì)控股權(quán)的，這似乎預(yù)示著后續(xù)的靈活安排。

　　為什么廣汽要和樂(lè)視成立一家合資公司來(lái)進(jìn)入電商領(lǐng)域？按照廣汽集團(tuán)總經(jīng)理曾慶洪的話說(shuō)：“合資三方將充分利用廣汽的線下汽車全產(chǎn)業(yè)鏈，樂(lè)視的線上內(nèi)容、渠道、流量，以及眾誠(chéng)在專業(yè)汽車保險(xiǎn)服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理上的優(yōu)勢(shì)，打造最值得信賴的修車、用車、買車、租車換車一站式平臺(tái)，構(gòu)建開(kāi)放共享的汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。”

　　這段話其實(shí)似曾相識(shí)，在2014年上汽車享網(wǎng)成立時(shí)，車享網(wǎng)也提及要做成“中國(guó)最大的汽車生活圈及全程、一站式汽車在線生活服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)為整個(gè)汽車及汽車后生活產(chǎn)業(yè)鏈商家提供共贏的舞臺(tái)。”也就是說(shuō)，對(duì)于上汽、廣汽這樣的大汽車集團(tuán)來(lái)說(shuō)，做到了汽車全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋還不夠，還要深度挖掘用戶后期的消費(fèi)市場(chǎng)，要“一站式解決”，這樣才能持續(xù)提高利潤(rùn)率。但是廣汽的大圣科技為什么要找來(lái)樂(lè)視合資，而不是像上汽獨(dú)立組建車享網(wǎng)呢？相關(guān)媒體的觀點(diǎn)是，廣汽集團(tuán)明白，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商的成功不在于你的產(chǎn)品，而在于流量入口，因此廣汽拿出40%的股權(quán)換來(lái)樂(lè)視龐大的流量，這被視作大圣科技發(fā)展的基石。

　　事實(shí)上，從某種方面來(lái)說(shuō)，樂(lè)視現(xiàn)在最大的生意就是流量生意。如果你用過(guò)樂(lè)視的硬件就會(huì)發(fā)現(xiàn)，樂(lè)視幾乎把自己能夠占領(lǐng)的地方全部植入了樂(lè)視自家的推廣內(nèi)容，無(wú)論是視頻節(jié)目、電視直播還是開(kāi)機(jī)廣告，你都無(wú)法避免樂(lè)視的主動(dòng)推送內(nèi)容。換言之，如果這些互聯(lián)網(wǎng)入口都變成廣汽的汽車內(nèi)容，那么大圣科技可以輕松的跨越的“汽車電商”最困難的一環(huán)——流量，畢竟有了流量，剩下的都是時(shí)間問(wèn)題。

　　我們可以想象一下，有了流量以后，大圣科技可以怎么玩。對(duì)于汽車電商而言，主機(jī)廠的切入無(wú)非兩點(diǎn)，新車銷售和保養(yǎng)服務(wù)，而目前第三方的電商平臺(tái)和第三方的保養(yǎng)團(tuán)購(gòu)服務(wù)其實(shí)都是和經(jīng)銷商爭(zhēng)利。因此，我們可以看到的是，廣汽集團(tuán)與其讓第三方賺中間的服務(wù)費(fèi)，不如全部自己來(lái)，打通經(jīng)銷商和用戶之間的壁壘，降低經(jīng)銷商的營(yíng)銷支出，讓利給消費(fèi)者，這樣就形成了一個(gè)自我的生態(tài)圈。

　　舉一個(gè)例子，現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買廣汽豐田漢蘭達(dá)可能要加價(jià)，那么以后消費(fèi)者通過(guò)樂(lè)視的渠道可以不加價(jià)。那么，經(jīng)銷商的超額利潤(rùn)又怎么賺回來(lái)呢？那就是通過(guò)保險(xiǎn)這一部分來(lái)獲取收益，同時(shí)大圣科技可以通過(guò)售賣保養(yǎng)服務(wù)提升消費(fèi)者的回廠率，這樣經(jīng)銷商就能夠獲得持續(xù)收益。或許你會(huì)覺(jué)得這不過(guò)是潛客的轉(zhuǎn)移，但實(shí)際上，利用樂(lè)視的流量入口，經(jīng)銷商其實(shí)捕獲了更多的額外用戶，本身要買銳界的看到了廣告就轉(zhuǎn)到了漢蘭達(dá)，并且銷售效率也得到了很大的提升。當(dāng)然，除了加價(jià)的例子，可能對(duì)經(jīng)銷商更有用的是進(jìn)行大規(guī)模的促銷，能夠搶先一步搶占消費(fèi)者視野就多一分銷售的機(jī)會(huì)。

　　總的來(lái)說(shuō)，廣汽這次拉上樂(lè)視，最大的好處就是解決了流量的問(wèn)題，只要能夠把流量解決了，那么大圣科技要做的至少增加了五成的把握。那么樂(lè)視可以獲得什么？首先這是一門穩(wěn)賺不賠的生意，給自己的流量找到了一個(gè)變現(xiàn)的途徑；其次，這也是樂(lè)視汽車對(duì)自己電商渠道的一次演練，用別人的兵先打一仗，獲得足夠的消費(fèi)數(shù)據(jù)，這何樂(lè)而不為呢？