分析探討低速電動(dòng)車銷售模式變革方向

作為一個(gè)快速發(fā)展的新興行業(yè)，低速電動(dòng)車的銷售和售后究竟應(yīng)該怎么做？大家都在摸著石頭過河。不同于高速電動(dòng)汽車有補(bǔ)貼、有政策支持，低速電動(dòng)車是一個(gè)完全市場化的產(chǎn)品，采取何種銷售模式必須建立在尊重市場實(shí)際情況和商家能夠生存下去的前提上。這次我們從低速電動(dòng)車的市場特點(diǎn)和典型商家的樣本出發(fā)，分析探討銷售模式下一步可能發(fā)生變革和進(jìn)化的方向在哪里？

一、市場特點(diǎn)

1. 高速增長，但總量有限。

據(jù)山東汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2012年至2016年全省低速電動(dòng)車保有量連續(xù)五年保持高速增長，年平均同比增幅超過60%。2016行業(yè)產(chǎn)銷約100萬臺(tái)，同期電動(dòng)自行車產(chǎn)銷2900萬輛、汽車產(chǎn)銷2800萬輛。

2. 市場區(qū)域分布極不均衡，且真正有效的市場仍然不多。

根據(jù)某行業(yè)領(lǐng)先品牌16年的銷量數(shù)據(jù)，可以看出其低速車產(chǎn)品在山東、河南兩大核心市場，占了一半以上的份額。各邊緣市場占比在8%以下，且僅零星分布于各省區(qū)的中心城市附近。

3. 經(jīng)銷商構(gòu)成多樣，以電動(dòng)自行車和摩托車商家轉(zhuǎn)型居多。

目前的低速車經(jīng)銷驅(qū)動(dòng)根據(jù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型前的從業(yè)類型可以分為這樣幾類：

a 二、三輪電動(dòng)車經(jīng)銷商渠道

二輪：如愛瑪、雅迪、新日、綠源等品牌經(jīng)銷店以及當(dāng)?shù)赜羞B鎖店的經(jīng)銷店；

三輪：如金彭、宗申、淮海等品牌經(jīng)銷店。

b 二、三輪摩托車經(jīng)銷商渠道

二輪：如豪爵、錢江、本田、大陽等品牌經(jīng)銷店；

三輪：如宗申、福田、力之星、隆鑫等品牌經(jīng)銷店。

c 農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商渠道：時(shí)風(fēng)、五征、福田等品牌經(jīng)銷店為主。

d 傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商渠道：微面、微卡傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷店為主。

e 其它行業(yè)渠道。

4. 銷售模式多樣，代理、代售、專賣店、超市等多種形式同時(shí)存在。

當(dāng)前銷售模式下，低速車經(jīng)銷商的職能劃分基本上都是廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造，商家負(fù)責(zé)市場、銷售以及售后。市場區(qū)域零散，真正的消費(fèi)群體并不集中，銷量分散于各個(gè)小零售點(diǎn)。目前很多小零售點(diǎn)獨(dú)具特點(diǎn)：夫妻二人租個(gè)店面，掛上招牌，把車擺在路邊，就是一個(gè)銷售點(diǎn)。

二、典型經(jīng)銷商樣本分析

典型樣本一：河南某市代理商，代理品牌3個(gè)，店面120平米，投資人2名加員工2人，年銷140臺(tái)車，常備樣車12臺(tái)，售后外包。支出費(fèi)用明細(xì)如下。

費(fèi)用組成：占比最高的三項(xiàng)費(fèi)用依次為庫存、房租、工資，總額占比高達(dá)85%。

利潤估算：主要為整車銷售收入，140臺(tái)/年，平均毛利3500元/臺(tái)，年度總毛利為49萬。減掉支出，年度利潤為49-(77-30)=2萬元。即不算庫存，勉強(qiáng)盈利，抗風(fēng)險(xiǎn)能力幾乎沒有。

典型樣本二：四川某縣某品牌二級(jí)代理商，夫妻二人加售后一人，年度銷售40臺(tái)，常備樣車5臺(tái)。

費(fèi)用組成：占比最高的三項(xiàng)費(fèi)用依次為庫存、房租、工資，總額占比高達(dá)90%！

利潤估算：年度銷售40臺(tái)，平均毛利4000元/臺(tái)(全零售)，年度總毛利為16萬。減掉支出，年度利潤為16-(31-12)=-3萬元，凈虧損3萬元。